Евгений Козлов

Расскажу историю о том, как я провалил стартап и как можно было этого избежать. А пока я его заваливал, раз в неделю отвечал на вопросы знакомых, как не заваливать проекты, и делился с ними своей методологией. Но в ней не было одного самого важного параметра. О нем тоже расскажу. За время карантина в поисках COVID-free ниши (результаты Bookimed напрямую зависят от наличия авиасообщения), я запустил маркетплейс консультаций Ninj. Главный мотив — никаких физических встреч, онлайн P2P консультации (P2P — «peer to peer», «равный — равному», одноразовая сеть, где устройства общаются напрямую без посредника) между желающими и исполнителями. Практика, которую я советовал и сам применял — не пилить что-то дорогое и масштабное, пока нет результатов маркетинга на спрос и стоимости клиента. Условно, вместо того, чтобы пилить платформу за тысячи долларов, можно через посадочную страницу и 10$ на рекламу получить понимание стоимости лида, его потребностей и вероятности сделки. Такой методологией я зарезал идею сделать локальный маркетплейс для поздравлений от знаменитостей, когда получилось завлечь в бот лиды ниже 2$, но на этапе выбора этих знаменитостей с ценником поздравления все пропадали. Примерно за 100$ и 50 лидов получилось найти отсутствие Product-Market Fit (соответствия продукта ожиданиям целевой аудитории). С Ninj так легко не получилось, потому что я запускал на некоммерческой модели в условиях карантина. Все первичные консультации были бесплатные. Но когда я начал их трансформировать в платные, меня срубило то, о чем я на старте вообще не думал. В сервис удалось привлечь больше сотни консультантов по бизнес-задачам, но спрос внутри платформы работал не на них, а вокруг психологии и астрологии. Психологи и астрологи начали рекламировать сервис благодаря заложенной внутри Growth-механике (их рейтинг внутри системы повышался от репоста на Facebook) и через месяц после запуска я оказался с 99% запросами по психологии и астрологии. Это не бизнес-задачи и не личная проблема (как в моем случае с медициной и медицинским туризмом), это холодная для меня ниша. В это время я читал книгу DotСom Secrets и понял основную вещь для запуска белого стартапа. Ниша может быть не занятой, маржинальной (предельной), растущей. Но это не главное. Главное — просыпаться с желанием взаимодействовать со своими клиентами и решать их проблемы. Мне астрологи и психологи казались тем, на чем можно заработать. И я никак не отрицаю эти ниши. Но это не мое, я не вижу ценности от себя для клиентов, не вижу интереса. Поэтому главный вопрос на старте должен звучать так: подрывает ли тебя с кровати твой клиент и его проблемы? Приносит ли тебе удовольствие решение его проблем? Хочется ли тебе три, пять, десять лет работать и решать проблемы этих клиентов? Если да, то можно идти дальше. А дальше уже дело техники — проверить спрос, быстро сделать MVP, и через посадочную страницу продукта, боты, личные интервью 100$ понять экономику и потенциал. Но сначала страсть, без нее никак. Источник: Facebook-страница Евгения Козлова

Евгений Козлов

Сначала страсть, только потом разработка: как я сделал стартап и понял, что это не по любви