Игорь Сыроватко

2020 год, кажется, можно разместить в бизнес-учебниках в главе о кризисном менеджменте. Практически каждый украинский предприниматель на ходу адаптировался к локдауну и снижению покупательской активности в магазинах и торговых центрах. Одним пришлось повесить табличку «закрыты на карантин», а другим удалось заработать больше, чем в 2019 году. Я хочу рассказать, как в уходящем карантинном году изменилась работа малого и среднего бизнеса в Украине, и на примерах бизнес-клиентов дать советы, как эффективнее всего продавать онлайн. В 2020 году мы стали свидетелями трансформации экосистемы предпринимательства в Украине. Уже в марте владельцы малого и среднего бизнеса оказались перед выбором: смириться с уменьшением потока клиентов в офлайн-магазинах и перейти в режим выживания… или адаптироваться к новым условиям и найти такой канал сбыта, которому не страшен локдаун. Совет №1. Не бойтесь вызова – меняйтесь К нам в период локдауна обратился Илья, продавец деталей для нескольких моделей BMW пятой серии. Традиционные места продаж –авторынки и магазины – закрыты или работают с ограничениями. При этом сервис у предпринимателя очень качественный: продавец сам выбирал детали, после сделки перезванивал клиентам и спрашивал, все ли подошло. Бизнес-процессы налажены правильно. Ему не хватало одного – площадки, где можно было бы эффективно продавать товар. Своего сайта нет, продает детали через Viber. Ситуация трудная. Продавец понимал, что надо развивать онлайн-направление, но сумма на разработку своего сайта, его рекламу и администрирование получалась немалая. Илья открыл у нас магазин, наш менеджер запустил сначала одну рекламную кампанию, позже – по всем семи направлениям. В апреле, когда все офлайн-точки были закрыты, мы наблюдали самый заметный рост интереса пользователей к онлайн-шопингу в сравнении с мартом – +11% по откликам на объявления. Интерес сохранился и в мае, когда локдаун был завершен. На нашем сайте во время карантина продавец получил стабильный поток целевой аудитории, готовый онлайн-магазин со всеми инструментами и поддержкой. Сейчас у него регулярный поток клиентов, есть крупные заказы. Совет №2. Пересмотрите расходы на рекламу В уходящем году сумма всех сделок в интернете выросла на $500 млрд и суммарно превысила $4 триллиона. В США теперь каждая третья покупка совершается онлайн. Украина не осталась в стороне от глобальных трендов и тоже показала значительный рост бизнеса в онлайне. Один из наших бизнес-клиентов Александр продает вещи из Европы и США. У него есть несколько офлайн-точек. В октябре, во время адаптивного карантина, он увеличил количество рекламных объявлений с 5 до 30. В этом же месяце прибыль шоу-рум на платформе выросла вдвое. В период карантина самый значительный рост продаж произошел именно в категории одежды. Раздел «Мода и стиль» с февраля по ноябрь поднялся с пятой на третью позицию среди всех категорий. По данным OLX Доставка, средний чек за этот период карантина также увеличился – на 22%: с 591 до 718 гривен. Прибыль Александра на нашей платформе только за ноябрь составила 80 тыс. грн. Не бойтесь инвестировать в рекламу. Ваш бизнес должен быть заметным. Особенно в кризисные моменты. Совет №3. Расширяйте аудиторию в онлайне На протяжении года мы наблюдаем существенный и стабильный переход бизнеса в онлайн. На OLX в период карантина (с февраля по ноябрь) количество бизнес-клиентов выросло на 10% – сейчас на платформе более чем 32 тысячи магазинов. Один из них специализируется на продаже теплового оборудования. Его владелец Виктор открыл магазин в Харькове и вначале скептически относился к продажам в онлайне: конкуренция выше, да и аудиторию нужно зацепить. Но 2020 год дал понять всем, что когда ТЦ, магазины и рынки закрыты, онлайн остается доступным 24/7 и не боится локдауна. Продавец начал пробовать разные форматы коммуникаций с покупателями, стал информативнее описывать товар в объявлениях, в несколько раз увеличил бюджет на рекламу. В результате Виктор открыл на нашем сайте два магазина и нанял троих сотрудников, которые обрабатывают заказы с OLX – сейчас они приносят ему 70% от всего оборота. Конкуренция в онлайне действительно сильнее, но и 25 миллионов уникальных пользователей на нашем сайте – это значительно больше, чем на любом рынке или в торговом центре. Совет №4. Доверяйте профессионалам и фокусируйтесь на главном Одна из наших клиенток Галина управляет риелторской компанией, которая занимается продажей коммерческой недвижимости. Во время выхода компании в новый и сложный сегмент – продажу элитной загородной недвижимости Галина практически полностью делегировала рекламную кампанию нашим менеджерам из B2B Unit. На предпринимательнице и так было огромное количество задач и функций, поэтому практически всю реализацию маркетинговой стратегии, оформление объявлений и наполнение контентом мы взяли на себя. Согласно опросу, проведенному на OLX, 48% предпринимателей ведут свой бизнес самостоятельно, еще у 18,5% есть один бизнес-партнер. Делегирование задач профильным специалистам позволит вам сосредоточиться на стратегических задачах для развития своего бизнеса. Сейчас у агентства Галины самая большая база недвижимости, оно размещает у нас более 100 элитных объектов и увеличивает рекламные бюджеты. Работаете вы с командой или ведете бизнес в одиночку – не бойтесь делегировать обязанности. Фокусируйтесь на главном. Совет №5. Мыслите стратегически даже в кризис Грамотное распределение акцентов в этом году позволило предпринимателям думать не о выживании бизнеса, а планировать его развитие. Свои услуги на нашей платформе предлагает один из производителей мебели. До весны предприниматель получал в среднем 15 заказов в неделю. К началу локдауна Станислав решил втрое увеличить количество рекламных объявлений. В это же время он сделал запасы материалов, чтобы не было пауз в производстве в случае проблем с поставками. За первые три дня Станислав получил 10 заказов и полностью загрузил цех работой. Финансовый порог входа в ecommerce действительно низкий. Начать системное продвижение своих объявлений можно с бюджетом в 300 грн, оптимально – 3–5 тыс. грн в месяц. Это в десятки раз меньше открытия любой физической точки. При этом каждый пятый бизнес-клиент зарабатывает на OLX больше 250 тысяч гривен в год. В 2020 году ecommerce стал настоящим умным выбором для каждой стороны: Покупатели получили широкий выбор товара. Клиенты сохранили и развили свой бизнес. Больше всего на покупательское поведение повлияли не директора, не инвесторы, а пандемия коронавируса. Чтобы адаптироваться к новым карантинным условиям, малый и средний бизнес начал уходить в онлайн. И здесь он нашел огромный потенциал для своего развития. В 2021 перетекание бизнеса в ecommerce продолжится. Согласно прогнозу Activate Consulting, каждая четвертая покупка в мире будет совершаться в интернете. Те бизнесы, которые усилят свое присутствие в онлайне, предоставят качественный сервис и грамотно распределят бюджеты на продвижение, смогут рассчитывать на рост прибыли.

Игорь Сыроватко

Наши клиенты заработали больше, перейдя в онлайн: советы, которые помогали бизнесу в уходящем году