Наши клиенты заработали больше, перейдя в онлайн: советы, которые помогали бизнесу в уходящем году

2020 год, кажется, можно разместить в бизнес-учебниках в главе о кризисном менеджменте. Практически каждый украинский предприниматель на ходу адаптировался к локдауну и снижению покупательской активности в магазинах и торговых центрах.

Одним пришлось повесить табличку «закрыты на карантин», а другим удалось заработать больше, чем в 2019 году. 

Я хочу рассказать, как в уходящем карантинном году изменилась работа малого и среднего бизнеса в Украине, и на примерах бизнес-клиентов дать советы, как эффективнее всего продавать онлайн.

В 2020 году мы стали свидетелями трансформации экосистемы предпринимательства в Украине. Уже в марте владельцы малого и среднего бизнеса оказались перед выбором: смириться с уменьшением потока клиентов в офлайн-магазинах и перейти в режим выживания… или адаптироваться к новым условиям и найти такой канал сбыта, которому не страшен локдаун.

Совет №1. Не бойтесь вызова – меняйтесь

К нам в период локдауна обратился Илья, продавец деталей для нескольких моделей BMW пятой серии. Традиционные места продаж –авторынки и магазины – закрыты или работают с ограничениями. 

При этом сервис у предпринимателя очень качественный: продавец сам выбирал детали, после сделки перезванивал клиентам и спрашивал, все ли подошло. Бизнес-процессы налажены правильно. Ему не хватало одного – площадки, где можно было бы эффективно продавать товар.

Своего сайта нет, продает детали через Viber. Ситуация трудная. Продавец понимал, что надо развивать онлайн-направление, но сумма на разработку своего сайта, его рекламу и администрирование получалась немалая.

Илья открыл у нас магазин, наш менеджер запустил сначала одну рекламную кампанию, позже – по всем семи направлениям. 

В апреле, когда все офлайн-точки были закрыты, мы наблюдали самый заметный рост интереса пользователей к онлайн-шопингу в сравнении с мартом – +11% по откликам на объявления. Интерес сохранился и в мае, когда локдаун был завершен.

На нашем сайте во время карантина продавец получил стабильный поток целевой аудитории, готовый онлайн-магазин со всеми инструментами и поддержкой. Сейчас у него регулярный поток клиентов, есть крупные заказы.

Совет №2. Пересмотрите расходы на рекламу

В уходящем году сумма всех сделок в интернете выросла на $500 млрд и суммарно превысила $4 триллиона. В США теперь каждая третья покупка совершается онлайн. Украина не осталась в стороне от глобальных трендов и тоже показала значительный рост бизнеса в онлайне.

Один из наших бизнес-клиентов Александр продает вещи из Европы и США. У него есть несколько офлайн-точек. В октябре, во время адаптивного карантина, он увеличил количество рекламных объявлений с 5 до 30. В этом же месяце прибыль шоу-рум на платформе выросла вдвое.

В период карантина самый значительный рост продаж произошел именно в категории одежды. Раздел «Мода и стиль» с февраля по ноябрь поднялся с пятой на третью позицию среди всех категорий. 

По данным OLX Доставка, средний чек за этот период карантина также увеличился – на 22%: с 591 до 718 гривен. Прибыль Александра на нашей платформе только за ноябрь составила 80 тыс. грн. 

Не бойтесь инвестировать в рекламу. Ваш бизнес должен быть заметным. Особенно в кризисные моменты.

Совет №3. Расширяйте аудиторию в онлайне

На протяжении года мы наблюдаем существенный и стабильный переход бизнеса в онлайн. На OLX в период карантина (с февраля по ноябрь) количество бизнес-клиентов выросло на 10% – сейчас на платформе более чем 32 тысячи магазинов.

Один из них специализируется на продаже теплового оборудования. Его владелец Виктор открыл магазин в Харькове и вначале скептически относился к продажам в онлайне: конкуренция выше, да и аудиторию нужно зацепить. 

Но 2020 год дал понять всем, что когда ТЦ, магазины и рынки закрыты, онлайн остается доступным 24/7 и не боится локдауна.

Продавец начал пробовать разные форматы коммуникаций с покупателями, стал информативнее описывать товар в объявлениях, в несколько раз увеличил бюджет на рекламу.

В результате Виктор открыл на нашем сайте два магазина и нанял троих сотрудников, которые обрабатывают заказы с OLX – сейчас они приносят ему 70% от всего оборота.

Конкуренция в онлайне действительно сильнее, но и 25 миллионов уникальных пользователей на нашем сайте – это значительно больше, чем на любом рынке или в торговом центре.

Совет №4.  Доверяйте профессионалам и фокусируйтесь на главном

Одна из наших клиенток Галина управляет риелторской компанией, которая занимается продажей коммерческой недвижимости. 

Во время выхода компании в новый и сложный сегмент – продажу элитной загородной недвижимости Галина практически полностью делегировала рекламную кампанию нашим менеджерам из B2B Unit.

На предпринимательнице и так было огромное количество задач и функций, поэтому практически всю реализацию маркетинговой стратегии, оформление объявлений и наполнение контентом мы взяли на себя. 

Согласно опросу, проведенному на OLX, 48% предпринимателей ведут свой бизнес самостоятельно, еще у 18,5% есть один бизнес-партнер. Делегирование задач профильным специалистам позволит вам сосредоточиться на стратегических задачах для развития своего бизнеса. 

Сейчас у агентства Галины самая большая база недвижимости, оно размещает у нас более 100 элитных объектов и увеличивает рекламные бюджеты. 

Работаете вы с командой или ведете бизнес в одиночку – не бойтесь делегировать обязанности. Фокусируйтесь на главном.

Совет №5. Мыслите стратегически даже в кризис

Грамотное распределение акцентов в этом году позволило предпринимателям думать не о выживании бизнеса, а планировать его развитие.

Свои услуги на нашей платформе предлагает один из производителей мебели. До весны предприниматель получал в среднем 15 заказов в неделю.

К началу локдауна Станислав решил втрое увеличить количество рекламных объявлений. В это же время он сделал запасы материалов, чтобы не было пауз в производстве в случае проблем с поставками.

За первые три дня Станислав получил 10 заказов и полностью загрузил цех работой.

Финансовый порог входа в ecommerce действительно низкий. Начать системное продвижение своих объявлений можно с бюджетом в 300 грн, оптимально – 3–5 тыс. грн в месяц. Это в десятки раз меньше открытия любой физической точки.

При этом каждый пятый бизнес-клиент зарабатывает на OLX больше 250 тысяч гривен в год.

В 2020 году ecommerce стал настоящим умным выбором для каждой стороны:

1.   Покупатели получили широкий выбор товара.
2.   Клиенты сохранили и развили свой бизнес.

Больше всего на покупательское поведение повлияли не директора, не инвесторы, а пандемия коронавируса. Чтобы адаптироваться к новым карантинным условиям, малый и средний бизнес начал уходить в онлайн. И здесь он нашел огромный потенциал для своего развития.

В 2021 перетекание бизнеса в ecommerce продолжится. Согласно прогнозу Activate Consulting, каждая четвертая покупка в мире будет совершаться в интернете. Те бизнесы, которые усилят свое присутствие в онлайне, предоставят качественный сервис и грамотно распределят бюджеты на продвижение, смогут рассчитывать на рост прибыли.