Марина Заславець

В 2015 году я решила, что пришло время познакомить западного покупателя со своим продуктом. Но путь в Европу оказался совсем не таким, как я себе представляла. Рассказываю, через что мы прошли и как на экспорт повлияла война. Первый блин комом Мы начинали, как нам казалось, с европейского рынка, но, на самом деле, нет такого понятия. Есть отдельные страны или даже земли, которые очень отличаются между собой. Соответственно, отличается и маркетинговый подход. Марина Заславец В 2015 году все консультанты и аналитики советовали нам рынок Польши. Он казался оптимальным вариантом: люди похожи ментально, Украина – дружественная страна и продукт украинского производства должен бы там пользоваться спросом. Оказалось все наоборот. Причем, чтобы выяснить это, нам понадобился год и целая куча денег. Дело в том, что польский потребитель знает самое главное – нужно покупать польское. Это воспитывали десятилетиями. Наверное, в 90-х годах, когда Польша боролась с постсоветским прошлым, они сделали для себя этот вывод. Попасть на польский рынок – архисложная задача. Всем из текстильной отрасли я бы не советовала начинать открывать Европу или мир с польского рынка. Но нам повезло, и у нас нашелся партнер, который помог познакомиться с игроками на чешском рынке. Никогда не отказывайтесь от подобных знакомств. Иметь «проводника» внутри страны, который уже что-то о ней знает, – это много. Это очень хорошо для старта. С китайским рынком придется конкурировать Всегда очень важно определить свои преимущества. Мы – интернет-магазин в Украине, и мы нашли свое преимущество в том, что: мы делаем хороший контент; у нас есть описание товара на разных языках; у нас качественные фото европейского уровня. К сожалению, в интернете бывает, что изделие на фото выглядит намного лучше, чем в жизни. В нашем случае ожидание и реальность всегда совпадают, или даже реальность превосходит ожидание. Этими преимуществами мы и подкупали своих клиентов. Потому что сегодня бороться с китайским рынком одной ценой невозможно. Я бы никому не советовала. Но просто найти свои преимущества тоже мало. Важно понимать, как их донести: каким образом и через какие каналы общения вы расскажете о своих преимуществах, почему именно вы лучше. Зачем нужен европейский партнер Еще один фактор, с которым мы столкнулись – и нам нужно было его преодолевать – практически ни один европейский партнер не хочет работать с внешними рынками. Все они хотят работать на понятном европейском рынке, по европейским законам и с европейскими компаниями. Поэтому нам пришлось найти компанию-партнера, которая обеспечила нам логистику, юридическое и финансовое сопровождение. Да, это дополнительные затраты, но это единственный способ, который мы смогли найти. Так как мы работаем с партнерской компанией в Европе, мы платим все европейские налоги. Понятно, что это увеличивает себестоимость продукта, но, по нашей аналитике, мы можем себе позволить эти расходы и быть конкурентоспособными. Чем отличается рынок Америки Несколько отличается от европейского рынок Америки. Наверное, там все-таки легче вести бизнес, и объемы закупок там больше. Но нужно понимать, что и конкурировать с китайскими товарами придется сильнее. Если вы не видите своего преимущества и вас завтра можно легко повторить, то удержаться в США будет очень сложно. При этом американский рынок самый привлекательный из всех. Он самый легкий с точки зрения маркетинга: легче найти подход к клиенту, легче показать потребителю преимущество товара. Потребитель вообще очень открытый. Мне очень нравится работать именно на американском маркетинговом рынке. Благодарный клиент всегда вдохновляет и воодушевляет. В чем особенности зарубежного рынка Маржа на зарубежных рынках не такая, как хотелось бы. Нужно отдавать себе в этом отчет. Если вы вышли на иностранный рынок, то ставку нужно делать на оборот. Нигде в мире не принято зарабатывать на большой марже. Везде принято зарабатывать на объеме. Поэтому нужно очень жестко относиться к тому, что вы производите и правильно позиционировать свой продукт. Наша продукция – это масс-маркет, поэтому мы конкурируем довольно жестко с масс-маркетом Европы. Но наш маркетинг и подача заставляют клиентов к нам возвращаться. Например, у нас можно вернуть товар в течение года. Это говорит о том, что мы знаем что продаем, и не боимся возвратов. Во время эксплуатации изделий покупатели видят качество и понимают преимущество. Почему мы выстояли в войну Так как наши производственные мощности разбросаны по всей Украине, шить продукцию мы смогли и дальше. Еще дело в том, что производство легкой промышленности легко можно перенести. Поэтому мы смогли удержать рынки, сроки и цены. На нас война не повлияла никак: мы и не выросли, и не упали. Да, мы немного сдвинулись по срокам в контрактах, но нам это простили. Самое главное, что мы сохранили рабочие места. Для меня важно, что люди продолжают получать зарплату, а остальное – это уже ерунда. Как война повлияла на экспорт Сегодня мы еще до конца не поняли, как война повлияла на наши экспортные возможности. С одной стороны, наши продукты должны стать более востребованы на всех рынках. Но, с другой стороны, мы должны отдавать себе отчет, что война в стране – это риски. Сегодня, к примеру, европейская компания подписывает с вами контракт, а уже завтра он может сорваться по причинам, которые не зависят ни от кого. Это будет форс-мажор. Но партнеры, с которыми мы уже сотрудничали и которым зарекомендовали себя, сразу же стали нас поддерживать. Так, например, меня поразило, когда они за свои деньги провели маркетинговую кампанию товаров, которые сделаны в Украине. Обычно это стоило сумасшедших денег и мы редко участвовали в таких мероприятиях. «Сделано в Украине» – теперь бренд Я рассчитываю, что потребитель, конечно, будет реагировать на украинские продукты. «Сделано в Украине» – это явно бренд ближайшего времени, несмотря ни на что. Теперь важно, насколько умело мы этим воспользуемся и насколько правильно мы это подадим. Нужно думать и работать в этом направлении. Шансы у нас большие. Сегодня кто угодно готов помогать украинским предпринимателям даже банальной аналитикой: стоит или не стоит выходить на тот или ной рынок, почему и как. Нужно банально везде «стучаться» и спрашивать. Чтобы продать одному покупателю, нужно постучаться к сотне. Для меня это норма. Если хотя бы 1% покупателей вам ответил «да» – это хорошо. Дальше делайте выводы. Думайте, почему именно этот клиент так ответил, что нужно сделать, чтобы в следующей сотне уже два человека сказали «да». Даже сейчас легких путей точно нет и не будет. Как выиграть на растерянности Европы Мы столкнулись с тем, что Европа сейчас находится в некотором оцепенении. Их внутренние объемы продаж резко упали, а внутренний покупатель в неопределенности. Поэтому ожидать, что завтра там будет всплеск объемов продаж в любом продукте, не приходится. Все, кто сейчас выходят на рынки других стран, должны понимать, что они выходят в кризис. Это и хорошо, и плохо. Любой кризис – это возможность. Остается только приложить усилия, чтобы этими возможностями воспользоваться. Мы сейчас обновляем список своих партнеров. В основном это Восточная Европа – Чехия, Словакия, страны Балтии, Греция, Румыния, Болгария. Также будем активнее предлагать те продукты, которые у нас были всегда, и думаем над тем, что можем предложить нового. Наша цель на 2022 год – превратить кризис в рост. Потому что когда, как не сейчас?

Марина Заславець

«“Сделано в Украине” – бренд ближайшего времени»: почему выходить на зарубежные рынки нужно сейчас