Павел Самолазов

В конце июня 2021 года мы запустили в Киеве сервис доставки продуктов Bazar в формате даркстор у дома (англ. dark store – это магазин-склад, в который не ходят покупатели. – Прим. ред.). Мы не стали нанимать людей из классического ритейла. Внедрили новые технологии в q-commerce-бизнес (система быстрой торговли. – Прим. ред.) и нашли свободную нишу на рынке. Как работают «магазины без покупателей» «Магазины без покупателей» уже год работают в Минске, а сейчас открываются в спальных районах Киева. Но они не выглядят как супертехнологичные супермаркеты Amazon, где вы ходите по супермаркету, сами выбираете и покупаете товары без консультантов и продавцов. Фишка этого сервиса – бесплатная доставка любого набора продуктов к порогу дома всего за 15 минут. И при этом без ограничений по минимальному заказу. Это может быть хоть один пакет молока или жевательная резинка. Для этого мы арендуем помещения, переделываем их под склады – дарксторы – и наполняем товарами. Магазины находятся прямо в жилом квартале, поэтому курьер доставляет все очень быстро. В нашей бизнес-модели мы экономим почти на всем: на арендной площади; оформлении склада; оптимизации всех процессов. Это вполне может быть и подвальное помещение от 60 до 120 квадратных метров. Покупатели сюда не приходят. Поэтому мы не тратим деньги на дизайн интерьера и красивую выкладку товаров. Для старта проекта в Киеве мы выбрали ЖК «Комфорт Таун», потому что здесь подходящая плотность населения и наша целевая аудитория. У нас нет кассиров, охранников. Один комплектовщик на смене, и от двух до восьми курьеров на жилой район. Даркстор работает для покупателей по такому же графику, что и обычные магазины – с восьми утра до 11 вечера. Почему мы отказались от опыта торговых сетей До запуска магазина у меня было свое агентство по разработке сайтов, которое в основном работало с ритейл-сегментом. Уже тогда я заметил, что далеко не все покупатели любят ходить в магазин. Я подумал, что мне и самому было бы намного удобнее, если бы молоко к кофе приносил курьер за 15 минут. Вскоре я узнал, что такие проекты уже есть в мире. Первопроходцем такой модели является турецкий стартап Getir, который основали еще в 2015 году. С помощью своего мобильного приложения он предлагает услугу «сверхбыстрой» доставки продуктов по запросу. В 2020 году за шесть месяцев мы запустили свой первый магазин в Минске. На первые собеседования мы, конечно же, позвали людей из обычного ритейла. Но тут же столкнулись с разницей в мышлении. Человек, который работал с сетью супермаркетов, привык, что закупки делает команда из 20 человек. У каждого своя категория и помощники. Мы сразу поняли, что это сложная структура с медленной и не очень эффективной коммуникацией. Нас убеждали, что специалистов по закупкам должно быть не менее десяти. А мы решили, что у нас будет принципиально два. Директором украинской сети стал человек из IT-бизнеса. В августе мы сделали еще одну зону доставки – на Позняках. Ошибки в ассортименте У торговых сетей ассортимент обычно уже устоялся. Нам же на первых порах было очень тяжело. Например, сложно было предугадать спрос. Сколько бы мы ни закупали вафель, их всегда быстро разбирали. Возможно, специалист из торговых сетей помог бы быстрее адаптироваться к таким вызовам и лишиться дисбалансов. Или вот еще. Мы ожидали видеть в основном покупательниц, а статистика внезапно показала гендерный баланс. Это повлияло и на маркетинговую стратегию, и на ассортимент. В целом в Киеве наша сеть предлагает ассортимент из 1,2 тыс. позиций. Планируем довести эту цифру до 2,5 тыс. Новые рынки Чтобы было проще запускаться, мы сразу отказались от интеграции с другими сервисами, такими как 1С. Так не приходится искать аналоги на других рынках, тратить на это время и деньги. Мы делаем практически Uber в сфере q-commerce: клиент сможет заказать у нас продукты в другой стране, если у него установлено локальное приложение. Мы обнаружили, что в Украине нет четких правил интернет-торговли, например, алкогольными напитками. Многие сети их доставляют. Но непонятно, можно ли так делать или нет. В Киеве нас удивила плотность населения. Она больше, чем в Минске. И магазинов у дома здесь намного больше. Возможно, из-за этого формат «магазин без покупателей» здесь не очень развит. Есть сервис, который позиционирует доставку за 15 минут, но у него нет мобильного приложения. Если вы тратите на поиск сайта, а потом и необходимых продуктов больше двух минут, то сервис становится уже не таким быстрым. Проблемы бизнеса «из-за границы» Официально завести в Украину деньги из-за границы было непросто. Ведь нужно пройти «десять кругов» финансового мониторинга. А позже началась жесткая и долгая проверка со стороны поставщиков, которые в Украине боятся рисковых контрагентов. С некоторыми мы обменивались документами по несколько месяцев. В Беларуси мы за год достигли 20 тыс. заказов в месяц, а к концу 2021 года планируем выйти на показатель в 100 тыс. По киевской сети отметку в 100 тыс. заказов хотим достичь в два раза быстрее. В планах на этот год – расшириться до 30 зон доставки по всему Киеву, а в перспективе – подключить другие украинские города. Как IТ меняет сферу доставки В запуск украинского проекта мы вложили $100 тыс. А общая сумма инвестиций – $500 тыс. Это наши собственные средства и ангельские инвестиции от белорусских предпринимателей. Сейчас договариваемся с украинскими и европейскими фондами, чтобы они нас профинансировали, а мы бы ускорились в развитии. Когда сейчас ритейлеры приходят в наши магазины на экскурсию или деловую встречу, то очень удивляются нашей схеме работы. А мы понимаем, что разговариваем с ними уже на разных языках. Классический ритейл до сих пор не может понять, как подсчитать оборот на квадратный метр. А еще у них свои представления об ассортименте. «А почему вы не продаете семена в разгар дачного сезона?» – спрашивают, например, представители торговых сетей. Мы для них пока странные ребята. Например, в приложении не будем «прятать» хлеб в дальний торговый зал, как это делают супермаркеты в расчете на то, что человек накупит много чего по дороге. В целом ставим амбициозную цель – стать №1 в доставке продуктов в Восточной Европе, а до этого речь о возврате инвестиций не идет.

Павел Самолазов

Не продаем семена в разгар дачного сезона: зачем нам магазин без покупателей и почему продавцы считают нас странными