Володимир Воробей

Останнім часом я все частіше бачу в стрічках новин повідомлення про залучення інвестицій стартапами, виходи на IPO та поглинання одних технологічних компаній іншими. Усі ці бізнеси, як правило, розпочалися з маленьких проєктів, над якими працювала ініціативна група людей, що стикалася з браком фінансування та ресурсів, але прагнула досягти успіху. Як їм це вдалося? У чому секрет успіху? Стартап – це ризик Стартап – це високоризикова справа. Згідно з даними Startup Genome, дев'ять з десяти стартапів провалюються. Найбільш розповсюдженими причинами провалів стартапів, за даними Cb Insights, є: брак інвестицій (38%); непотрібний продукт (35%); стартап не витримав конкуренції (20%); недосконала бізнес-модель (19%); зміни законодавства (18%); монетизація (15%); слабка команда (14%); невчасність продукту (10%); малофункціональний продукт (8%); внутрішні конфлікти в команді та з інвесторами (7%); невдалий півот (6%); втрата мотивації (5%). Кількість історій успіху складно порівняти з набагато більшою кількістю стартапів, що збанкрутували та не досягли й десятої частини того, що запланували. Причини невдач стартапів Зростання і розвиток компанії, а тим більше її успіх неможливо спрогнозувати. Але можливо використовувати досвід інших підприємців, щоб на початку своєї справи не наробити помилок. Далі розповім на особистому досвіді, які моменти варто врахувати перед тим, як починати робити стартап. Застосовуйте найкращі практики Пошук ідеї та рішень давно вже не є чимось романтичним, що пов'язане з першовідкривачами чи дослідниками. Сьогодні існує ряд методологій, які дозволяють перевіряти ідеї, щоб зрозуміти, чи насправді вони потрібні людству. Найбільш класична методологія, яку б я рекомендував, «Стартап без помилок» – це концепція створення продукту, що ґрунтується на науковому підході до менеджменту задля скорочення циклу розробки й отримання зворотного зв’язку від клієнтів. Саме такий підхід дозволить підійти до створення стартапу тверезо і продумати більшість моментів. На початку слід звернути особливу увагу на актуальність і своєчасність ідеї. Наприклад, для ринку доставлення їжі карантин став тим фактором, що показав людям зручність таких сервісів. Раніше були технології, які дозволяли доставляти їжу так само ефективно, але через зовнішні обставини кількість клієнтів була меншою. Володимир Воробей COVID-19 змінив звички людей, вони надалі замовлятимуть їжу частіше, ніж замовляли її до локдаунів. Тому, якою б ідея не була, варто, на рівні гіпотез, перевіряти, чи дійсно такий продукт матиме попит. Зазвичай після тестів і зворотного зв'язку від потенційних клієнтів для засновників цілком нормально змінювати свою ідею та підлаштовувати її під потреби ринку. Навіть на пізніших етапах, коли вже є продукт і клієнти, що регулярно платять за нього, слід тримати руку на пульсі та регулярно аналізувати зворотний зв'язок. Може виявитись, що існує інша проблема, яку б ви могли вирішити для клієнтів. А якщо вона більш значуща, можливо, варто задуматись над півотом – зміною бізнес-моделі, продукту чи його цільової аудиторії. Слід подумати про монетизацію свого стартапу та бізнес-модель. Вважаю, що робити висновки про успіх ідеї варто, тільки коли спираєтесь на аналітику. Для прикладу, якщо оплата за продукт відбувається на базі місячної підписки, то вкрай важливим показником буде відсоток клієнтів, що продовжують платити щомісяця. Іншим важливим показником, що покаже життєздатність бізнес-моделі, є відношення всього прибутку протягом часу користування сервісом від одного клієнта до витрат на його залучення. Необхідно подумати про ціну продукту, щоб вона була економічно обґрунтована з боку бізнесу та доступною з боку цільового клієнта. Розповім про свій досвід. Ми починали як маркетплейс для товарів ручної роботі. Попри успіхи першого продукту, ми зі співзасновником побачили іншу потребу для бізнесів – просування товарів, тобто трафік. Перед нами стояло питання – далі розвивати маркетплейс або створити технологію, що дозволить власникам магазинів простіше рекламувати їхні товари. Останній варіант виявився перспективнішим. Ми створили RetargetApp, що автоматизує рекламні кампанії для магазинів. На початку шляху варто взяти до уваги фактори, що впливають на успішність стартапу: команда, оцінка конкурентів, маркетинг, аналітика, інвестиції та експертиза засновників. Команда Якщо ви засновуєте стартап, залучити до бізнесу людину з іншою експертизою буде вашою перевагою. Як правило, інвестори вкладають у компанії, у яких більше ніж один засновник. Це відбувається через ряд причин. Наприклад, один засновник може вигоріти та закрити проєкт, а якщо вас двоє, то ви підтримуєте одне одного й обговорюєте всі ідеї для бізнесу. Водночас дуже важливо розуміти, кого ви залучаєте до своєї команди. Особливо на початку важливою є компетенція кожного та той список завдань, які може зробити команда. Розповсюджена помилка, яку допускав і я, – наймати початківців у своїй справі через те, що бюджети обмежені. Але найкращим рішенням було б наймати експертів, що будуть готові розширяти свою команду, будувати процеси й думати глобально. Якщо у вас не вистачає коштів на те, щоб оплатити працю кваліфікованих спеціалістів, то важливо робити акцент на опціонах. За умови успіху проєкту і значної капіталізації, опціони перетворюються на десятки, сотні тисяч, а то й мільйони доларів. Плюс це хороший мотиватор для співробітників. Час на стартап Слід розуміти, що стартап є справою не на два роки, а як мінімум на п'ять-десять років важкої праці. Визначтесь, чи готові ви вкладати свій час у проєкт і чи вписується він у ваші життєві плани. Якщо ви не готові, то такий стартап гарантовано не зможе принести вам успішні результати. Розрахунок таких аспектів допоможе вам не розчаруватись, коли вщухнуть перші емоції після запуску та перших успіхів. Інвестиції Як я вже писав вище, найбільш розповсюдженою причиною провалів стартапів, за даними Cb Insights, є саме брак інвестицій (38%). Залучення інвестицій займає багато часу, як і комунікація з інвесторами. Їх залучають для різних потреб, та вони ніяк не пов'язані з тим, як окупається проєкт і чи вистачає грошей на операційну діяльність. Якщо ви прибутковий стартап, то все одно вам потрібно буде залучати інвестиції для швидкого зростання. Є різні підходи до залучення інвестицій, але є і бізнеси, які вибирають інший підхід – бутстреп. Коли засновник або засновники від самого початку фінансують свій стартап із власних накопичень і з доходу, який приноситиме компанія. Зазначу, що такий підхід не скасовує можливість залучення сторонніх інвестиції на пізніших етапах. Світу відомі історії успіху засновників, які вибрали такий шлях. Наприклад, Нік Вудман 2002 року взяв кредит у матері в розмірі $35 тис. і заснував GoPro (тоді Woodman Labs). Нік розвивав компанію і спирався на власний прибуток приблизно десять років. Пізніше бізнес залучив інвестиції в розмірі трохи менше ніж $300 млн, але на той час капіталізація компанії вже становила десь $2 млрд. Також можна згадати Малкольма Макліна, який придумав перевозити вантажі в контейнерах, але його ідею ніхто не підтримав. Він не знайшов інвесторів, і йому знадобилося 19 років, щоб накопичити капітал для реалізації задуму в 1956 році. Але варіант вкладання всіх своїх грошей у розвиток бізнесу є дуже ризикованим. Якщо ви вибрали шлях залучення інвестицій на початку стартапу, то лише на етапі ідеї досить складно отримати інвестиції. У такому разі слід розглядати хакатони, гранти, але в будь-якому разі варто мати прототип. Є інвестори та фонди, що інвестують у стартапи на різних етапах. Якщо ви знаєте, що інвестор вкладає гроші лише на пізніших етапах, то йти до нього на початку немає ніякого сенсу. Але все залежить від ситуації: якщо ви вірите у свій продукт, у вас є перші клієнти, то варто відразу йти за інвестиціями. RetargetApp, наприклад, залучав інвестиції на різних етапах, але не від самого початку. Лише після двох років успішної роботи залучили перші інвестиції. Коли я озираюсь назад, розумію, що варто було б залучати гроші раніше, щоб швидше розвивати бізнес та освоювати нові ринки. Також варто відзначити, що засновники повинні орієнтуватися в юридичних нюансах залучення інвестицій, розподілу акцій, оформленню опціонів. Звісно, при таких діях підприємці, як правило, залучають юриста, який має потрібний досвід і допоможе оформити всі документи й угоди. Проте концептуальні рішення, наприклад, умови, на яких засновники готові залучити капітал, усе одно залишаються на розсуд останніх. Якщо помилок припиститися на початку, то пізніше їх може бути складно виправити. Розвиток засновника Звісно, у проєкті засновники відіграють ключову роль. На початку вони, як правило, виконавці, але згодом займають менеджерські, управлінські позиції. Щобільше, кожний новий етап розвитку стартапу потребує нових знань. Очевидно, що від їхніх компетенцій залежатиме розвиток компанії. Тому вони повинні завжди перебувати в стані навчання – знаходити, аналізувати і застосовувати нові знання та підходи. Важливу роль відіграють соціальні зв'язки, контакти з іншими засновниками та наставник з релевантними знаннями. Рекомендую пройти програму інкубації чи акселерації, вони, як правило, дають ряд базових знань, наставників, корисні контакти та можливість залучити інвестиції. Чи варто спробувати Будувати стартап – непроста справа, що потребує від засновників віддавати проєкту переважну більшість свого часу та сил. Водночас є і ряд позитивних боків у його створенні. Перспективи зробити успішний проєкт, що дозволить засновникам реалізувати свої амбіції, є зазвичай основним мотиватором. Проте не можна недооцінювати досвід, який отримують засновники на цьому шляху. Наприклад, для мене як для роботодавця кандидати, що раніше спробували стартувати свій продукт чи навіть мають свій pet-проєкт, завжди в пріоритеті. Як правило, вони розуміють проблеми на рівні бізнесу та готові справлятися із задачами високого рівня. Розвиток технологій і доступ до інвестицій сьогодні дає багато можливостей. Це провокує бум стартапів. Якщо в голові з'явилася ідея продукту, яка довгий час не полишає вас, то вважаю, що зараз найкращий час спробувати її реалізувати.

Володимир Воробей

«Якщо з’явилася ідея бізнесу, зараз найкращий час її втілити»: покрокова інструкція, як створити стартап на мільйон