Новости о новом раунде инвестиций GitLab, Grammarly и других крупных продуктов мелькают чуть ли не каждый день, но в Украине много не таких громких и при этом интересных и сложных продуктов.
А так как большинство участников нашего клуба Growth Factory Academy – собственники сервисных IT-компаний, то особенно нас интересуют варианты продуктов, запустившихся на базе аутсорса.
«Доктор Элекс» – успешный пример такого продукта. Петр Коновалов, Director of Doctor ELEKS, рассказал мне, как сделать свой проект и выйти за рамки сервисной IT-компании.
Идея «Доктора Элекса» началась с того, что мы с коллегами, работая в ELEKS, писали в свободное время код. Он был заточен под создание разных информационных систем. Конечно, у нас были планы монетизировать это «хобби», но получилось это сделать заметно позже.
В 1996 году на нас вышли представители медицинского реабилитационного учреждения в Трускавце. Первый рабочий продукт был, по сути, отдельным модулем. Это была программа для мониторинга изменений движений в процессе реабилитации людей с ДЦП. Строилась 3D-модель человека, и по изменению углов и диапазона движения можно было наглядно увидеть, какие произошли изменения.
Так наши наработки стали использоваться в медицинской сфере. И нам, и заказчику понравился получившийся продукт – и они предложили автоматизировать процессы, происходящие в клинике. Это мы тоже успешно реализовали – наша информационная система была на голову выше всех, которые существовали на тот момент. Был 1998 год. Мы поняли, что больше не найдем таких заказчиков в Украине и занялись аутсорсом.
Следующие семь лет мы успешно работали в аутсорсе. В 2005 году пришло осознание двух фактов. Первый – работая на аутсорсе, мы получаем только деньги, а при схеме work for hire (англ. работа по найму. – Прим. ред.) маржа все время падает. Второй – наши идеи и наработки можно и нужно использовать в здравоохранении Украины.
Мы не оценивали перспективность специально – продукт стал инвестицией. Все сложилось воедино – мы стали диверсифицировать нашу бизнес-модель в сторону продукта и попутно решать социальную проблему.
Первым клиентом стала частная клиника, находившаяся недалеко от нас.
До выхода на самоокупаемость прошло семь лет. Это время понадобилось, чтобы понять потребности заказчиков. Без этого этапа продукт не мог стать универсальной CRM-системой для клиник. Мы что-то зарабатывали, но тратили все равно больше.
«Доктор Элекс» получился в первую очередь благодаря доверию к проекту топ-менеджмента компании. В течении первых семи лет резались опционы и зарплаты, но проект все равно оставался в работе, поскольку я смог убедить топ-менеджмент, что «Доктора Элекс» будет успешным.
В запуск и раскрутку проекта было вложено около $1 млн. Мое мнение – в технологически сложный продукт не имеет смысла инвестировать меньше. Если не получилось с таким вложением – нужно убивать проект. Если получилось – нужно выходить на новый этап инвестиций. Миллион – это минимум, чтобы понять, выстрелит проект или нет.
«Доктор Элекс» – отдельная компания со своими финансами. При этом мы являемся частью большого холдинга и базируемся в том же офисе.
Мы иногда подключаем специалистов из аутсорса, но под отдельную конкретную задачу, например, дизайнеров. Так можно закрывать только какие-то конкретные кейсы, но не писать продукт.
В команде сейчас 70 человек, из них 20 программистов. Большая часть команды работает в отделе внедрения и поддержки. Примерно 10 человек занимается бухгалтерией, маркетингом и сопровождением клиентов.
Ядро команды на 90% – те, кто начинал с нами в Трускавце и в первые 1–3 года работы. Эти люди являются совладельцами продукта, некоторые из них уже ушли на пенсию. Не все они программисты.
Сейчас, когда мы видим, что разработчик привносит в проект ценность, то даем опционы. Но удержать программистов нереально. Первый вопрос, который я задаю на собеседовании: «Сколько вы будете у нас работать?». Разработчики уходят в аутсорс, потому что там легче, лучше платят и нет прямой коммуникации с заказчиком.
С другой стороны, есть ребята, которым скучно в сервисных компаниях, и они сознательно приходят работать в продуктовой компании. В продуктовой модели можно работать с новыми технологиями и тут быстрее видны реальные результаты работы, в отличие от аутсорса.
Сейчас мы стали лидерами в Украине в нише больших коммерческих клиник. 95% из них работают только с «Доктором Элексом». Мы там практически единственные, хотя сейчас уже подрастают конкуренты. Кроме украинских, мы ведем польские, белорусские, молдавские и таджикские проекты.
С мелкими клиниками и стоматологиями сложнее – там конкуренция намного больше. Но нам интересна ниша. В прошлом году мы презентовали решение для медицинских кабинетов, и оно пользуется популярностью. В этом году запустили решение для стоматологий, пока рано подводить итоги, но мы получили хорошие отклики на специализированных выставках.
В государственной сфере мы одни из тройки лидеров. Активно принимаем участие в реформе здравоохранения. И вместе с реформой действительно у нас значительно выросло количество государственных учреждений. Хотя более правильно сказать коммунальных неприбыльных организаций. Медицинские учреждения стали значительно самостоятельней и могут выбирать, принимать управленческие решения, в том числе и о выборе системы.
Ключевое направление – выход на международные рынки с большей маржой. Технологически мы сильны, все знаем и умеем. В Украине рынок куда менее насыщенный, чем на западе. Частных клиник в стране достаточно, но денег мало.
Работая на аутсорсе, можно развивать технологические идеи и продавать их заказчикам. В большой компании вам дадут возможность делать свой проект, если увидят в нем потенциал.
Например, если вы связаны с финансовыми рынками, то можете набрать команду математиков, которые создадут продукт под востребованные тренды.
Возможен другой вариант, когда ваши заказчики на аутсорсе предлагают создать какой-то продукт и стать партнерами. В последнее время это стало довольно популярным у корпораций. Они хотят развивать продуктовое направление и вкладываются в стартапы. Такое партнерство – отличная возможность, чтобы войти в корпоративную нишу со своим продуктом.
Если у вас нет ресурсов большой компании – будет тяжело. Самому очень сложно поднять технологичный продукт, поскольку нужны люди, которые в состоянии его сделать, а они хотят денег или большие опционы. В такой ситуации, надо идти по стандартной стартаперской модели: создавать прототип, показывать его и искать инвесторов, которые минимально дадут протянуть какое-то время.
В любом случае делать свой продукт сложно: нужны спонсоры, мозги, огромное желание и горящие глаза. Но если вы угадали с рынком и продуктом, все эти сложности в перспективе окупаются.
Открыть успешный бизнес в Америке довольно просто. Это ежегодно делают сотни тысяч иммигрантов. В этой…
Если бы вы спросили об оценке кампаний в социальных медиа несколько лет назад, то, вероятно,…
В начале 2023 года на Etsy было зарегистрировано более 55 тыс. предпринимателей из Украины. Но,…
Сейчас моя компания делает бриллиантовые украшения для более ста магазинов по Украине. У нас есть…
Привлекательность Китая падает, а мировые фонды избегают Поднебесной во всех классах активов – об этом…
Вера Ворон, соосновательница MC.today, сейчас развивает агентство Creators Agency по продуктовому маркетингу для IT и…