Как работать с заказчиками, чтобы было по любви: 10 правил, которые нас выручают

SpellRise Recruitment – проактивная команда, которая привыкла получать быстрый результат на основании собственных приложенных усилий. Эти простые уроки актуальны для нас, но могут быть не релевантны для вас, если вы смотрите на мир и бизнес по-другому. Мы не истина в последней инстанции, но, надеюсь, кому-то этот опыт все же пригодится 🙂

Не растягивайте переговоры

Если ваши переговоры с заказчиком на старте превращаются в длительный процесс сглаживания юридических аспектов и до жути мелких вопросов, скорее всего, и во время предоставления услуг такой клиент будет растягивать процесс и не спешить с закрытием сделки.

Конечно же, есть исключения, но мы для себя сделали вывод, что нам комфортнее работать с небольшими продуктовыми, иногда аутсорсинговыми бизнесами, особенно стартапами, которые привыкли действовать и главную ценность видят в результате.

Сотрясание воздуха в попытке продавить оппонента на очередную уступку в контракте – не наш метод. За это время мы успешно закрываем 5–6 вакансий 🙂

Есть и исключения из этого правила, где на старте идут мучительные переговоры и юридический отдел тянет жилы из нашего менеджмента, а в итоге технари и HR компании оперативно и качественно взаимодействуют с каждым нашим кандидатом. Искать такие исключения сложно, долго, иногда дорого, но мы молоды и все еще экспериментируем.

Быстро принимайте решения

Идите на уступки, если можете получить сильного лояльного партнера среди ваших клиентов. Иногда лучше меньше заработать в моменте, но больше получить в конце. К примеру, недавно мы вели торги с заказчиком по поводу того, какая будет стоимость услуг нашей команды.

Я решил пойти навстречу и дал хорошую скидку. Оказалось, что искать нам предстоит СТО и на серьезный бюджет, что полностью покроет наши риски от сниженной стоимости.

Не работайте с клиентами, которые всё «лучше знают»

Они считают, что знают всех, кто есть на рынке, какой бюджет релевантен, сколько нужно кандидатов, чтобы выбрать одного специалиста и совершенно не прислушиваются к вашим рекомендациям. Это просто не ваши клиенты.

Они еще не созрели для того, чтобы работать с профессиональными рекрутерами и хотят попробовать сами. Вы можете отпустить их или попробовать научить как правильно. Но если все-таки консультации не принимаются и не учитываются, остается только отпустить.

Не работайте с клиентами через силу

И вообще, если вы по каким-либо причинам не хотите работать с определенным клиентом, не делайте этого через силу, пусть он идет к другим партнерам, а вы свое еще найдете.

Но не стоит пинать заказчика за то, что у него плохие процессы, низкие зарплаты, еще какие-нибудь минусы, это вы могли донести еще на этапе переговоров. Если не получилось, не повторяйтесь, просто сошлитесь на слишком высокую занятость или заоблачный ценник на ваши услуги.

Торгуйтесь взаимно

Торгуясь, всегда стремитесь к взаимным шагам навстречу. Вы делаете скидку – клиент сокращает срок гарантии, вы еще больше снижаете процент – заказчик оставляет за вами полный эксклюзив, когда даже кандидатов с джоббордов вы мониторите и в итоге получаете за них такой же бонус.

Следите за тем, как набирают новых специалистов

В любом запросе анализируйте, как проходит процесс отбора и онбординга новых специалистов. Порой вы можете увидеть просто идеальную вакансию, но в итоге окажется, что там четыре этапа отбора, один из которых – тестовое на восемь часов или требуется 20+ синьор-разработчиков в течение недели, а интервьюировать их должен всего один техлид.

Не принимайте всерьез заказы на 10+ человек от молодых бизнесов. Зачастую они на старте просто плохо оценивают свои возможности, ведь заонбордить и посадить за работу две небольшие команды разом не так и просто. Делите вероятную цифру найма на два, а вторую половину будете искать им через 6–12 месяцев, если хорошо себя покажете при поиске первой части.

Убедитесь, что все увидели задачу

Если в компании клиента за найм отвечают сразу несколько лиц, с которыми вы общаетесь независимо друг от друга, всегда перепроверяйте требования и условия с каждым из них, а лучше сведите всех в одном чате, где в текстовом формате получайте точные формулировки по критичным вопросам.

Даже в таких чатах, прежде чем брать обновления в работу, немного подождите, пока все ЛПР (лица, принимающие решение. – Прим. ред.) прочтут ваш запрос. У нас были ситуации, когда ответственный менеджер отвечал на просьбу потенциального кандидата отказом, а через пару часов в чат заходил СЕО, который мог одобрить небольшие изменения в бюджете или условиях. Если бы мы спешили в этой ситуации, вероятнее всего, кандидат был бы потерян.

Ставьте дедлайны

Начиная работать с новым клиентом, поставьте дедлайны по каждой обратной связи и этапу. Уточните, что ожидание обратной связи по резюме или итогам технического интервью больше одного-двух дней – это проблема, а в итоге для вас это должно стать тревожным знаком и поводом для проверки заказчика на стабильность и реальные запросы на рост.

У нас есть кейс, когда из-за личной симпатии мы позволили клиенту тянуть резину с обратной связью от заказчика разработки из США. Закончилось это не очень хорошо. В следующий раз расскажем больше на примере воображаемых бизнесов и их руководителей.

Обдумайте, насколько для вас это актуально

Когда вы знаете, что по тому или иному одиночному заказу вы работаете на условиях равной конкуренции с другими рекрутерами или агентствами, всегда обдумывайте, насколько это для вас актуально. Если вы загружены эксклюзивными контрактами или задачами по подбору нескольких специалистов на одинаковые позиции, то соревноваться с кем-то за поиск одного разработчика на одно место не имеет смысла.

Отпустите клиента с тем, что вы не готовы работать на конкурентных условиях и предложите вернуться к вам за эксклюзивом, если другой рекрутер не справится с задачей.

Делайте ревью партнеров

Удержать действующего клиента намного проще, чем найти нового. Делайте периодическое ревью ваших партнеров и заново предлагайте ваши услуги тем, у кого есть активные вакансии на различных джоббордах, а если действующий клиент в течение большого срока (от шести месяцев и более) имея открытые позиции, не дает вам их в работу, разрывайте сотрудничество с таким заказчиком. Он может стать отличным донором для более активных работодателей. А если он захочет к вам вернуться, контракт всегда можно перезаключить заново.