Иногда стоит говорить идеям «нет»: 14 ошибок, которые я не повторю в следующем стартапе

Сейчас мы на высоте. Нам удалось собрать невероятную команду, все метрики стабильно растут. Но за пять лет я совершил огромное количество ошибок, которые нас тормозили. Предлагаю вам поучиться на них.

Жажда роста

Мы быстро начали продавать и получили первых клиентов. Это позволило мне нанять команду, расслабиться, и я отвлекся на неважные вещи. Мы стагнировали больше года. 

Вы должны безостановочно стремиться к росту.

Финансирование

Спустя два года мы были не в лучшем состоянии и привлекли финансирование. $60 тыс. за 17% доли в компании. 

Ужасный шаг. Несколько сделок принесли бы те же деньги.

Доля компании в обмен на инвестиции на ранних стадиях очень дорого обходится. Постарайтесь отложить это на как можно дольше.

Технический кофаундер 

Я был не техническим соло-фаундером. Без такой экспертизы было сложно. Я пригласил Анвара аж на третий год работы, и с тех пор мы стабильно растем. 

Рекрутинг

Найм на ранних стадиях имеет решающее значение, и я сделал много ошибок. Я фокусировался на том, чтобы нанимать быстрее, но не обращал достаточно внимания на гибкие навыки соискателей. Я уже рассказывал об этом, поэтому здесь повторю только ключевые мысли. 

• Проводите с кандидатами очень много времени. Возможно, вам даже стоит сделать парт-тайм-проекты, прежде чем нанимать. 

Первые сотрудники редко сконцентрированы на одной задаче. Они – и швец, и жнец, и на дуде игрец.

Нанимайте любопытных и недооцененных людей с очевидным потенциалом. 

Мы наняли копирайтера без опыта копирайтинга и заплатили вдвое больше, чем могли себе позволить.

Но мы увидели огромный потенциал. Сейчас она лучший CMO  (Chief Marketing Officer, директор по маркетингу. – Прим. ред.), какого мы только могли себе представить.

• Команда – более важный актив, чем клиенты и инвесторы вместе взятые. При приеме на работу продайте кандидатам свое видение компании. Предложите им потенциал, которого у них не будет в корпорации. Вместе с ними празднуйте каждую маленькую победу в рабочем процессе. Отдавайте заслуги им, а вину за провалы берите на себя. 

Аудитория

Построение аудитории или сообщества важнее платного привлечения клиентов.

Я только недавно начал в рассылке и Twitter публично делиться тем, что происходит в компании. Невероятно, сколько внимания это приносит.

С нами хочет работать компания с оценкой $1 млрд. Почему? Нас им посоветовал инвестор, который подписан на меня в Twitter

Рассказывайте о себе публично.

Внимание = клиенты, партнеры, инвесторы. Заведите себе аккаунт в Twitter и начните строить аудиторию.

Создать собственную аудиторию сложно. Начните с активности в чужих сообществах и обсуждениях.

Спам – ваш злейший враг во всех каналах коммуникации. Будьте искренни и отзывчивы, и вы получите много внимания.

Маркетинг

Как я занимался маркетингом:

1. Не делал ничего – не получил никакого роста.
2. Нанял агентство – не получил никакого роста.
3. Стал маркетологом – четырехкратный рост за год.

Пропустите шаги 1 и 2.

Основатели должны быть крутыми маркетологами:

• На ранних порах вы не можете нанять более опытного специалиста.
• Лучшие присоединятся к вам, когда вы уже растете.
• Вы часто можете увидеть неочевидные каналы роста, невидимые для наемного сотрудника.
Онлайн-курс "Продуктова аналітика" від Laba.
Станьте універсальним аналітиком, опанувавши 20+ інструментів для роботи з будь-яким продуктом.
Дізнатись більше про курс

Одним из таких каналов был контент-маркетинг на Quora. Это позволило нам вырасти в четыре раза за год.

Позже мы столкнулись с тем, что более года он приносил нам более 80% новых лидов и мы не могли найти другие каналы.

Это был кошмар. Что, если бы Quora заблокировала меня или случилось еще что-то подобное? На этом бы мой бизнес и закончился!

Теперь мы диверсифицировали каналы. Лиды приходят из органического поиска, подкастов, рекламы и других источников, и Quora среди них далеко не на первом месте. 

Агентства

Вначале мы наняли два агентства (PPC и SEO). Я потратил на них около $50 тыс. и кучу времени и не получил почти никакого результата.

Потом мы проделали ту же работу сами, и все заработало. Посчитайте сами.

Инфлюенсеры

Основатель стартапа должен быть самым главным его инфлюенсером. Я осознал это примерно на пятом году работы над проектом. Даже имея небольшое количество подписчиков, я получаю много внимания.

Только представьте, что было бы, если бы я начал это делать со дня основания стартапа. 

Если у вас есть b2b-продукт или сервис – начните создавать свою аудиторию в Twitter. На прошлой неделе два моих твита стали вирусными. Один принес 20 лидов (потенциал сделок – $30–100 тыс.), второй – сообщения в директе от инвесторов и потрясающих предпринимателей. Да, создание своей аудитории – это нелегко и не быстро. Но это дает невероятный эффект

Менторы

Общение с фаундерами на похожей стадии дает больше, чем с менторами.

В прошлом году я присоединился к мастермайнд-группе, и это дало большой скачок бизнесу. Окружите себя такими людьми, и получите сильную поддержку и много идей.

Обратная связь

Из-за того, что я делегировал большинство функций, я был изолирован от клиентов. Без обратной связи вы слепы.

В течение двух лет мы целились не на тех клиентов, несмотря на то, что они и приносили нам 10% дохода. 

Общайтесь с клиентами как можно чаще!

Делегирование

Когда я основал компанию, я делал все сам. Когда появились первые сотрудники, я много занимался микроменеджментом, выполнял их задачи вместо того, чтобы показать им принципы, и это было неправильно. 

Лучший способ делегировать:

• Создать документы, где описано, как выполняются задачи, и тратить много времени на онбординг новых сотрудников.
• Доверять их решениям и позволять им ошибаться. 

Прозрачность

Трудно отказаться от мышления небольшой команды. Чем больше мы становились, тем меньше у меня было понимания, что происходит. Я не получал обратной связи, и это замедляло наш рост.

Вот что помогло это исправить:

• OKR (метод управления, синхронизирующий цели компании, команды и каждого участника).
• Встречи один на один.
• Еженедельное планирование отдела, которое рассылается на всю компанию.

Приоритеты

Все говорят, что нужно расставлять приоритеты. Но выбрать то, над чем работать, легче, чем выбрать, над чем НЕ работать.

Типичный пример – конференции. В первый год мы поехали на Web Summit. Я потратил на него $3 тыс. и неделю времени, но получил ноль результатов.

Позже я научился говорить идеям НЕТ и мне стало легче двигаться в правильном направлении.

Стресс ≠ успех

Первые три года для меня были пыткой. Работал сверхурочно, плохо спал, не занимался спортом, а продуктивность была на низком уровне.

Теперь я забочусь о своем психическом и физическом здоровье, чувствую себя намного лучше, меньше работаю, но получаю намного больше результатов от работы.