5 лет пить кофе с топ-менеджером, чтобы получить заказ: как работать с клиентами уровня Disney

В игровой индустрии есть много вариантов, чем можно заниматься: создавать простые игры с небольшим бюджетом или браться за стратегии со сложной графикой. Писать собственные игры или помогать издателям на аутсорсе. Мы пошли по сложному пути: работаем с топовыми мировыми компаниями и проектами от $1 млн. Адаптируем для них игры на мобильные устройства. То есть наша задача – сделать так, чтобы уже разработанная на компьютере игра работала на смартфонах, PS4, PS5, Xbox One, Xbox и так далее.

Пробиваться на этот рынок было долго и дорого. Например, чтобы подписать контракт со шведским игровым холдингом Embracer Group и японцами из Square Enix, мы вели переговоры два года. С американской компанией Zynga присматривались друг к другу пять лет. 

Чтобы все получилось, нужны четыре составляющих: 

1. Знакомства

В таких компаниях люди на руководящих должностях по 30 лет в индустрии и на лишние риски они не пойдут. Для них сарафанное радио на первом месте. Если вас порекомендовал топ-менеджер Disney, можно сказать, контракт у вас в кармане. Если вы «ноунейм» и о вас никто не слышал, пробиться почти невозможно. На таком рынке нельзя что-то недосказать или схитрить. Это тесное сообщество, в котором все друг друга знают.

Например, прежде чем получить контракт с Embracer Group, мы два года «знакомились». С Zynga – участвовали в их опросах и тендерах на протяжении пяти лет. Аналогично и с Square Enix, японским издателем, известным серией о Ларе Крофт: все это время вы присматриваетесь друг к другу и только потом подписываетесь.

Если вы целитесь на этот рынок, налаживание отношений должно стать полноценной частью работы компании, без этого никак. Нужно быть очень настойчивым и напоминать о себе при каждом удобном случае.

Вы знакомитесь на выставках с представителями бизнесов, пьете с ними кофе несколько лет, запоминаете имена их детей и в какие школы они ходят, участвуете в тендерах и пробиваетесь в центральные офисы. Только после этого, если повезет, они скажут: «А давайте попробуем поработать».

2. Большой опыт в сфере

Небольшая компания, которая на рынке два-три года, не попадет на этот рынок. На старте бизнеса мы писали тысячи писем мировым производителям игр. Но с молодой компанией никто разговаривать не хотел. Они не будут рисковать, потому что завтра такая компания может закрыться.

Например, одна из наших культовых игр по портированию (адаптации. – Прим. ред.) на мобильные устройства – Life is Strange компании Square Enix. Чтобы получить этот контракт, мы несколько лет просто поддерживали отношения с японцами. Только после этого они смотрят на вас серьезно и говорят: «Давайте начнем». Затем проходит еще год, но вы уже проверенный и надежный партнер.

Когда вы заявляете, что компания уже семь лет на рынке, чувствуете, что отношение изменилось. Это еще не заявка на успех, но базовое условие, чтобы с вами начали разговаривать. 

3. Сильная команда

В игровой индустрии большая конкуренция за профильных IT-специалистов, а без сильной команды с опытом работы здесь никуда. Для создания полного цикла игры уровня ААА по известной мировой франшизе уже на старте нужна команда из 30+ человек: senior-разработчики, художники, геймдизайнеры.

Когда подписываете контракт с Disney, нужно быть железно уверенными, что вам хватит «рук», чтобы качественно сделать эту работу. Риски велики, в первую очередь репутационные. Провалите один такой проект, и можно больше не стучаться в офисы подобных компаний.

Поэтому сейчас наша главная задача – не только искать проекты, а находить специалистов и обучать их. Если бы могли завтра найти 1000 профи в компанию, мы бы всем дали работу. Но столько свободных людей на рынке просто нет.

4. Терпение и много времени

Мировые компании не охотятся за украинскими подрядчиками и разработчиками. Иногда страна происхождения, наоборот, играет в минус. 

Как-то мы долго пробивались в одну из крупнейших компаний. Прошли множество согласований, чтобы попасть в их офис, выиграли тендер и прилетели на переговоры с главным продюсером. А он показал внутренний документ – список стран, с которыми им не рекомендуют работать: Сирия, Афганистан и Украина в этом списке.

В итоге мы договорились. Но это стоило огромных усилий – только потому, что нашей стране не очень доверяют на мировой арене. Поэтому надо учитывать: то, что украинские компании привлекают крупные заказы мировых гигантов – вопрос неимоверных усилий.

И не отчаиваться, если не получается: возможно, вопрос даже не в вас, а в предвзятом отношении к вашей стране. Это не значит, что не нужно пробовать, но за доверие придется повоевать, наверняка несколько лет. 

Но игра стоит свеч. Вот что дает такое сотрудничество компаниям

• Долгосрочные и дорогие контракты

Разработка игр категории AAA (наиболее высокобюджетные игры от крупных компаний, рассчитанные на большую аудиторию. – Прим. ред.) длится годами, а поддержка может продолжаться бесконечно. Это высокобюджетные проекты от миллиона долларов и выше.

Для понимания: создать игру уровня ААА в США – это десятки млн долларов. И это только компьютерная версия. Портирование таких игр на разные платформы может стоить несколько миллионов долларов.

Зависит от количества контента: например, на сколько часов рассчитано прохождение игры – на 8 или 80, насколько качественно ее сделали разработчики и какие дедлайны релиза. Все это влияет на цену контракта.

• Возможность выбирать

Как только начинаете работать с «монстрами рынка», ваша модель привлечения клиентов переворачивается. Если до этого главной проблемой было «Где брать проекты?», то потом начинаете выбирать изо всех предложений самое интересное и прибыльное. Это дорогого стоит.

• Это маховик, который в итоге работает на вас

Когда работаете с компаниями уровня Disney и долгосрочными проектами, много заказчиков не нужно. Чтобы под завязку загрузить работой одну большую геймдев-компанию в Украине, достаточно 10 крупных проектов. Поэтому если вы уже вошли в доверие к крупным игрокам рынка, дальше все пойдет проще. Сделаете один продукт хорошо – дадут два. Сделаете два – получите три. Важно делать все качественно и в срок.

В 2016 году мы портировали наш первый AAA-проект на мобильные устройства. Это была игра Brothers: A Tale of Two Sons. После этого процесс пошел активно. Мы портировали игру Hello Neighbor. Адаптировали под Xbox и PlayStation игру «Мор. Утопия». Создавали мобильную версию популярной игры Beyond a Steel Sky. Работали с Team17 (компания, которая в свое время разрабатывала нашумевшую Worms) – адаптировали их новые игры под iPhone. 

В этой индустрии это работает именно так: чем серьезнее пул ваших выполненных проектов, тем больше заказчиков приходят по рекомендациям. В итоге и команда, и количество проектов очень быстро растут.