«У меня не было компании, не было сырья, но был заказ». Как построить бизнес начинающему предпринимателю: 6 правил

Это сейчас у меня более десяти лет предпринимательского опыта и два открытых с нуля производства. Но весь этот путь сопровождался огромным количеством неудач, авантюр и ошибок, которые дали нужный опыт.

1. Запоминайте, как делать не надо

Моей первой работой был отдел продаж на производстве по заморозке и упаковке овощей. Все там работали сами по себе: у кого-то были постоянные клиенты, у кого-то договоренности с большими сетями, у кого-то мелкооптовая торговля. Половину времени сотрудники воевали, чтобы из холодильников убрали чужую продукцию, а вторую половину – выбивали долги.

Как учили меня? Показали цех, ознакомили с ассортиментом и отправили продавать. Чуть позже меня приставили к топ-менеджеру отдела продаж, и вот тогда я узнал, как делаются «настоящие» дела.

Однажды мы приехали на переговоры на базу крупной компании по производству замороженных продуктов. Зашли в отдел продаж, топ-менеджеры начали общаться, и в какой-то момент разговора я понимаю: прямо сейчас они обсуждают взаимные откаты.

Через некоторое время меня начали выживать из отдела: давали «мертвые» контракты и отправляли оформлять документы.

Тогда я сделал вывод, что нужно иметь стержень и рассчитывать только на себя. Еще я сформировал портрет сотрудника, который приходит в новую среду.

Позже как владелец бизнеса я регулярно задавал себе вопрос: у нас есть все условия, чтобы сотрудники не потеряли мотивацию?

2. Ищите свою ценность

Позднее я попал в компанию, которая занималась закупкой сырья за рубежом, его растаможкой и последующей продажей для металлургических, химических и стекольных производств.

В тот момент компании приходилось платить сторонним фирмам за оформление пакета документов для продажи продукции за рубеж. В какой-то момент директор попросил разобраться в этом вопросе, чтобы мы могли проводить все операции собственными силами. Я изучил то, что делали на аутсорсе, и постепенно начал оформлять всю документацию самостоятельно.

Я попал в совершенно новый поток, который рос на моих глазах и с моим активным участием. Если вначале я оформлял один-два пакета отгрузочных, сопроводительных, таможенных документов (экологические сертификаты, фитосанитария, гемологические заключения и так далее) в неделю, то через полгода эта цифра выросла в два-три раза.

Я чувствовал свою ценность и влияние на экономию солидных денег для компании.

3. Изучайте основы на практике

Через два года меня повысили до отдела продаж и я начал ездить по производствам.

Чтобы научиться продавать, я наблюдал за работой директора по продажам. Как он общается с клиентами вне предприятия, как мотивирует, как выуживает информацию о потребностях и конкурентах. Он все планировал наперед и понимал, когда и как стоит действовать.

Директор интуитивно понимал, с кем кооперироваться на каждом из предприятий: с отделом продаж, с коммерческим директором или главным технологом.

Именно тогда я понял: бизнес – это очень крутая история, в которой нет четких правил, но и нет анархии.

В голове сложился пазл: есть некая система процессов, которые могут отличаться друг от друга, но есть опорные балки, на которых держится фундамент. Оборотные средства, основные фонды, отдел продаж, отдел бухгалтерии, финотдел, топ-менеджмент – это и есть основа любого бизнеса.

Понимание этого позволило мне увидеть общую картинку для того, чтобы сделать первые шаги в сторону собственного бизнеса.

4. Идите вперед, даже если не знаете направления

Через два года я несколько раз попробовал открыть новый проект внутри компании, чтобы продолжить свой рост. Но не сложилось. Сил, знаний и уверенности мне хватало, и я решил не терять время. С этими мыслями разговорился с приятелем о своем желании делать что-то свое.

Я получил моментальную поддержку с его стороны. Мы изучили информацию и через неделю решили ехать на одну из самых крупных торговых выставок в мире – Canton Fair в Гуанчжоу. Мы хотели узнать мир продуктов, а потом принимать какие-то решения.

Мы хотели что-то покупать и продавать, но пока понятия не имели что.

Виктор Андрухив

На выставке было всё, что связано с автомобильной промышленностью. Буквально. Четыре дня подряд мы брали тележки и ездили по всей ярмарке – изучали ассортимент и павильоны. Мы обращали внимание на то, что берут чаще всего и составили условный список востребованных товаров, брали визитки и брошюры, нагребали образцы и ездили на заводы потенциальных поставщиков.

Мы подписали три контракта прямо в Китае, загрузили четыре чемодана образцов (которые каким-то чудом пропустила таможня) и вернулись в Украину. Так мы стали оптовыми поставщиками автоаксессуаров и несколько лет развивали эту нишу.

5. Выбирайте партнера-эксперта, который готов вложиться

Через четыре года автобизнес закрылся – не выдержал очередного финансового кризиса в Украине. Но дал жизнь новому.

За это время у меня появился близкий друг, который работал директором по продажам на предприятии по производству продукции из полимеров. Он рассказал, что очень бы хотел обновить производство, но собственники не хотят инвестировать. Рассказал о полимерах и промышленных нитях, о перспективе направления и росте рынка. Кроме того, у него был готовый просчитанный проект.

Даже если вы чувствуете, что это «оно», не спешите.

Я не стал сразу рисковать и вкладывать в производство. В первый год мы закупили готовую продукцию в Китае, чтобы нарастить динамику продаж и проанализировать рынок. Спустя год мы еще раз просчитали объем инвестиций под собственное производство.

И вот важный момент: помимо того, что мой партнер был начальником отдела продаж и экспертом по рынку, он также закрепил свое участие «гривной». Потому что, если ваш партнер не рискует в той же мере, что и вы, он совершенно по-другому смотрит на бизнес и подсознательно не считает его своим.

Спустя год мы начали выпускать собственную продукцию и прогнозы партнера во многом оправдались.

6. Верьте в силу случая

Через год после того, как я ушел из компании по сырьевым поставкам, со мной связался бывший коллега-технолог с ребятами и предложил заниматься производством и продажей продукции, которую компания глобально посчитала бесперспективной. Он связывался со мной снова и снова, но мой собственный бизнес развивался полным ходом и ресурсно я был не готов к этому.

Но тут наступил 2014 год, АТО: большое количество предприятий Донецкой и Луганской области, которые поставляли сырье и материалы для крупных промышленных предприятий, отрезаны от Украины. Наступает судьбоносный момент, от ребят поступает звонок: одному из крупнейших металлургических предприятий срочно нужны расходники:

– Виктор, нужно поставить 60 тонн теплоизолирующей смеси. Сделаем?

– Сделаем!

Компании нет, сырья нет, но есть заказ. На следующий день мы покупаем две бетономешалки, еще несколько берем в аренду, нанимаем десять человек и прямо в моем гараже разворачиваем мини-производство.

Мы уже отгружаем продукцию, и нам снова звонят: нужно еще 120 тонн. Темпы производства нарастали, и через три месяца я перестал воспринимать это как авантюру. Я осознал, что передо мной уже реальный бизнес. Пришло время снимать помещение, покупать оборудование и работать на полную.

Вместо вывода: вы никогда не будете готовы к бизнесу на 100%, просто начинайте действовать.