До войны мы привыкли, что в Украине много людей, которые только и делают, что покупают. Финансов было достаточно, магазины переезжали в онлайн. Можно было продать десятые курсы на любую тему, массажи, пельмени в шесть раз дороже потому, что «их лепят высокодуховные женщины». И вот эта эра закончилась.
Мы с командой Krasivo Group провели исследование среди владельцев бизнесов разных направлений – производства товаров первого потребления, сети магазинов у дома, мебельного производителя, текстильной промышленности и так далее – и спросили об их «болях». Главная цель почти каждого бизнеса сейчас – вернуть клиентов или найти новых. Это очень сложно: у населения уменьшился доход, 7,5 млн человек покинули страну, а более 8 млн переехали в центральную и западную части Украины – согласно официальным источникам.
Это полностью изменило структуру спроса на рынке Украины: налаживается логистика, товаров и услуг «на полках» больше, чем нужно потребителям, потребитель становится на рынке главным. Для маркетологов это – бесконечное счастье, для бизнесменов – банкротство.
Вот какие процессы сейчас происходят с потребителем
- рынок западной части Украины не может в полной мере покрывать потребности потребителей, поскольку рассчитан на меньшее количество людей. Потребитель испытывает нехватку товаров или стоит в очереди за услугами;
- потребительские повадки перемещенных людей отличаются от западноукраинских, они ищут привычные товары и услуги;
- полки местных западноукраинских сетей и магазинов продовольственных товаров заняты польскими товарами. Это усложняет процесс принятия решения о покупке – релоцированные потребители не знают качества этих товаров;
- резкое снижение или нестабильность получения дохода привело к отказу от избыточных покупок у населения;
- бедных людей стало в разы больше, а богатых меньше, среднего класса почти не существует;
- многие IT-специалисты выехали за границу или в горы. В целом отрасль переживает кризис, и это отражается на доходах сотрудников;
- самая главная боль и страх всех брендов и бизнесов – стали покупать мужчины. Это означает почти полное уничтожение лояльности к брендам, годами вливавшим сотни миллионов рекламных долларов в коммуникацию с женщинами. Вспомните рекламу для мужчин – вам ничего не придет в голову кроме пива, бритвы, дезодоранта и геля для душа. Даже товары для мужчин рекламировали женщинам, потому что именно они ходили в магазины. Мужчинам плевать на бренды, они берут с полок или что дешевле, или где упаковка привлекла внимание.
Но, как мы считаем, это все – хорошие новости. Потому что рынок силой заставляет предпринимателей меняться – становиться смелее, ловчее и креативнее и научиться зарабатывать деньги, несмотря ни на что. Это хорошее время всем отраслям выйти на новый уровень. Несмотря на все, в стране остается более 25 млн человек, которым нужны товары.
Что делать для возврата клиентов?
- Изучить новые потребности своего клиента. Для этого с ним нужно поговорить, провести интервью или опрос в соцсетях. Задавайте вопросы, которые помогут вам заполнить шаблон методологии Jobs to be done. Она помогла таким огромным брендам как McDonalds всегда оставаться актуальными.
- Провести эффективную коммуникацию с клиентом, заговорить с ним на одном языке. Хватит ему продавать трансформатор, он ему не нужен. А вот автономность его предприятия от общих сетей точно нужна. Поймите: главный – потребитель, а не ваш бренд и товары.
- Начать рекламировать для мужчин. Только не нужно им показывать вашу старую рекламу, на них она не сработает. Вернитесь к первой рекомендации и поймите, что именно важно для мужчин. Не отдавайте эту задачу SMM-специалистам, пока сами не поймете.
- Сменить структуру КП в сфере В2В. Поставить главную выгоду клиента (коммерческое предложение) на первую страницу, а затем рассказывать о себе. Сейчас у всех настал период быстрых решений, уважайте клиента и его время. Продавайте выгоду, а не товар – например, не обучение персонала (ваш продукт), а сокращение на 15% ошибок в персонале (потребность клиента).
- Понять, подходит ли «модный» экспорт вашему бизнесу. За словом «экспорт» и мечтами о рынках европейцев и американцев кроется много подводных камней, которые могут потопить украинский бизнес. Там совсем другие законы и сертификация товаров безопасности, а также другой менталитет и мода. Там в первую очередь покупают «у своих». Поэтому реально оцените свои возможности инвестирования времени и денег в это направление.
Сейчас пора объединяться, делать коллаборации, новые продукты и услуги и достигать целей, несмотря на новости. Делать бизнес сейчас – значит, поддерживать Украину, сохраняя рабочие места, плату налогов и веру в наше будущее.