Хороший рекрутер має вміти «продати» вакансію та компанію кандидату: ось як це робити ефективно

В своїй попередній статті я розповіла про три способи вплести маркетинг в процес ІТ-рекрутингу. Сьогодні мова піде про практики продажів, які суперважливі для найму сильних ІТ-спеціалістів. Продажі, маркетинг і рекрутинг нині є нероздільним цілим. Тому давайте розповім вам про свої інсайти з продажів, які круто застосовують для найму.

Подбайте про якісну подачу (продаж) своєї професійності як топового ІТ-рекрутера

Ціль цієї задачі − зробити так, щоб вважалось дурним тоном не ознайомитись з пропозицією від вас, а якщо ви приходите працювати в нову компанію, то для кандидатів це знак якості компанії.

Де цим займатись? Однозначно ідеально підійде Linkedin.

Про що писати? Ще за три роки до того, як я почала будувати Skyworker, у мене була консультація щодо розвитку свого особистого бренду, яку я назавжди запам’ятала, адже виконую одну з порад щотижня. Тоді менеджер з десятирічним досвідом розвитку бізнесу мені сказав: «Кожна твоя розмова з клієнтом, кандидатом чи рекрутером принесе тобі три теми, про які ти зможеш написати»

Враховуючи, що ви переписуєтесь і спілкуєтесь із сотнями ІТ-спеціалістів щотижня плюс зі своєю командою, у вас є гора контенту перед самісіньким носом.

Ось лише кілька прикладів для створення контенту, в якому ви зможете розкрити і свою експертизу, і проєкт, над яким працюєте:

1. Яку інформацію кандидатам треба отримати із самого початку, щоб вони зацікавились, на прикладі свого проєкту.
2. Які якості ви шукаєте у кандидатах, бо вони важливі для команди.
3. Проблеми, з якими стикаються розробники під час пошуку роботи, як рекрутери можуть їх зменшити.
4. Визначення цільового портрету розробника, якому буде комфортно працювати у вашій команді, як ви шукаєте цей портрет у профілях кандидатів.
5. Що важливо рекрутеру розповісти про проєкт, щоб зацікавити ІТ-спеціаліста на вашому прикладі.
6. Історії зі співбесід: помилки та круті кейси.
7. Інсайти зі спілкування з колегами та ваші висновки.
8. Опишіть просто проєкт, над яким працюєте. Для чого він, які завдання виконує, яка команда працює, на чому він пишеться, яка архітектура, яка стадія розвитку.
9. Що читали: статті та книги, які рекомендуєте іншим.

Такий регулярний контент про ваші думки, історії, висновки та здобутки «продаватиме» вас як людину, з якою цінно підтримувати контакт.

Ось кілька прикладів сторінок професіоналів, які надихають робити крутий контент із щоденних буденних моментів нашої роботи:

• Анастасія Стеценко – спеціаліст з розвитку бренду роботодавця. Пише на теми особистого бренду, команди, інсайти про кандидатів. 
• Юлія Шишенко – ІТ-рекрутер, HR-менеджер. Пише багато про кандидатів та про сферу загалом.

Регулярно продавайте крутість команди, для якої ви шукаєте кандидатів, з різних ракурсів 

Дослідження серед ІТ-спеціалістів Skyworker показало, що для 76% з 3 тис. розробників важливість команди стоїть у двійці лідерів. Розкажіть їм про членів команди, в яку зараз наймаєте людей. Для цього не треба писати статті чи замовляти професійне відео. Все, що вам треба для роботи з вашим нетворком, − спілкування з командою та SMM. 

Про що саме можна розповісти:

• Про статті чи блоги, які веде людина з вашого проєкту, сказавши, що саме з ним буде працювати людина, яка прийде на ваш проєкт.
• Розказати про історії ІТ-спеціалістів у вашій команді, як вони прийшли, як ростуть, скажіть, що вони вважають найсильнішими сторонами цього проєкту.
• Навідайтесь на кілька їх робочих зустрічей та опишіть сильні сторони, які помічаєте: культура менторства, культура knowledge-sharing, швидке і грамотне врегулювання суперечок, крутий people management всередині колективу.
• Покажіть коротке відео, в якому Team Lead розповідає про проєкт. Ось один приклад. 

Спеціалістів тримають команди, розкажіть про них наперед. Ви самі здивуєтесь, наскільки багато тем у вас буде, коли просто почнете тримати увагу на тому, що кожне спілкування – це потенційний інсайт. 

Паралельно це дасть змогу тримати вашу аудиторію «теплою». Проте не варто розраховувати на моментальний результат. Пройде близько  трьох місяців регулярних постів два рази на тиждень, після яких ви відчуєте, наскільки це працює. Приведу приклад нашого маркетолога Олі Капінос, яка щодня спілкується з ІТ-спеціалістами та публікує для них інсайти з досліджень та історії про продукт в Linkedin. 

Вона почала ділитись контентом про життя нашого стартапу в лютому 2020 року. Паралельно Оля спілкувалась з сотнями ІТ-спеціалістів щодня. Тоді залученість аудиторії була на рівні 25%. Через 9 місяців з того моменту активність аудиторії зросла до 67%. Це включно з рівнем прийняття запитів, обговорень її контенту, коментарів та впізнаваності стартапу. Не говорячи вже про щоденні відповіді кандидатів в дусi «Я вже знаю про ваш продукт, читаю твої пости. Ви великі молодці!»

Навіть враховуючи, що ми зараз не наймаємо людей, у нас є більше 20 сильних спеціалістів, які знають, що ми робимо, як ми робимо, і хочуть з нами працювати. Ось лише кілька прикладів відгуків ІТ-спеціалістів, які впізнають та виражають подяку:

Кілька місяців на «розкачку» контенту того варті.

«Продавайте» вашу вакансію, готуючи персоналізовану пропозицію

В минулій статті я говорила про те, як зачепити кандидатів з першого повідомлення за допомогою практик маркетингу. Але наступний етап − співбесіду − теж можна прокачати за допомогою одного принципу з продажів – увиразнення потреб. 

Це термін із однієї з найкращих книг з продажів − SPIN-продажі. Я дуже рекомендую її прочитати. Якщо дуже спростити, то суть полягає у тому, що, скільки б ви не продавали свою пропозицію – це залишатиметься рулеткою, допоки ви не розвідали, які потреби є у людини, і не нагадали їй про них. 

Впевнена, що ви «продаєте» свою компанію на співбесідах: розповідаєте про проєкти, команди, процеси, негласні традиції. Це круто, але це рулетка. А от «увиразнення потреб» – це влучення в саме яблучко з першого разу.

Головне – це зрозуміти, чого не вистачало спеціалісту на попередніх роботах та чого він хоче. 

Ось кілька прикладів, щоб роз’яснити, про що я говорю:

1. Якщо людині не вистачало досвідченої команди і він був єдиним QA, а ви можете закрити цю потребу, то на неї треба давити.
2. Якщо спеціаліст йде з попереднього проєкту, тому що продукт більше не росте і на нього лягли тільки функції саппорту, тоді розкажіть, які плани розвитку у вашого проєкту.
3. Якщо розробнику важливі гнучкі і зрозумілі процеси та можливість пропонувати свої ідеї менеджменту, тоді з’ясуйте це і покажіть, як це бажання буде задоволене.

Девіз «Тихіше їдеш, далі будеш» не пасує до 2020-х. Нам треба вчитись «продавати» себе в широкому розумінні цього слова – це основа крутих ринкових економік, в яких цьому вчаться з дитячого садочку і навіть зашкварні ідеї продають як «боженьки». В рекрутингу для цього є ціле неоране поле можливостей, тож варто починати зараз, бо на відточування цих навичок піде певний час.