Хотите продавать свои товары в США? Вот что там покупают лучше всего и с чего стоит начать

Я как управляющий партнер компании 4B, официального участника Amazon SPN в Украине (сеть поставщиков услуг, которых отбирает сам Amazon. – Прим. ред.), хочу рассказать о перспективах рынка онлайн-продаж в США, почему стоит начинать продвигать бизнес с маркетплейсов и пока не делать этого офлайн.

Выход на рынок США: офлайн vs онлайн

Итак, вы производите товар и хотели бы масштабировать бизнес в США. С чего начать? Во-первых, стоит определиться – вы выходите на рынок в онлайн-формате или через физические точки продаж? Определим разницу в организации таких бизнесов.

Регистрация

Создать офлайн-бизнес в США можно, если вы:

• Получили визу инвестора (Е-2, EB-5) – от $100 тыс. до $500 тыс. минимум.
• Получили все предусмотренные законодательством разрешения и лицензии в достаточно бюрократизированном процессе.
• Зарегистрировали юридическое лицо еще до начала деятельности. 
• Открыли счет в банке США.
• Готовы нанять сотрудников и содержать их соцпакеты.

Далее бизнес необходимо зарегистрировать у генерального секретаря штата и получить идентификационный налоговый номер. Также будьте готовы к тому, что стоимость регистрации бизнеса и система налогообложения могут отличаться в разных штатах. 

Чтобы торговать своими товарами на известных онлайн-площадках, например на Amazon, необходимо создать аккаунт на платформе. Вы выбираете форму ведения бизнеса – Individual или Company, а потом своевременно платите налоги. Почему лучше выбирать второй вариант, я рассказывал здесь.

Если у вас еще не было опыта работы с международными маркетплейсами и вы хотите попробовать вести онлайн-бизнес, то, пока ваша деятельность не стала регулярной, можно без финансовых рисков временно работать как физическое лицо. Правда, придется платить налоги по завышенной ставке.

Торговля

Локализация бизнеса в США – важный и ответственный момент, от которого зависят ваши продажи. Учитывайте эти пункты при выборе места реализации товара:

• Конкуренция с другими товарами в вашей категории и их представленность на рынке.
• Способы привлечения клиентов и их уровень сложности.
• Спрос на ваш товар на рынке.

В онлайн-торговле важно:

• не нарушать права интеллектуальной собственности;
• не продавать уже запатентованные кем-то товары;
• учитывать налоговые базы стран, в которых вы реализуете товар (к примеру, Amazon покрывает не только рынок США, филиалы компании есть в Бразилии, Канаде, Китае, Японии, Индии, а также в Европе).

Расходы и взаимодействие с клиентом

Открывая офлайновые точки продаж, учитывайте затраты на:

• аренду помещений;
• коммунальные услуги;
• работу складов и запас товара; 
• зарплаты сотрудников; 
• аренду офиса, парковку;
• услуги колл-центра или техподдержки для своих клиентов. 

Ну и самый главный пункт, который следует учитывать в 2020 году, – влияние на бизнес COVID-19. Все мы знаем последствия карантинных ограничений для офлайн-бизнеса. 

В торговле на маркетплейсах вам не грозят эти расходы. К тому же это возможность взаимодействовать с клиентами 24/7. Особенно во время пандемии.

Но даже если не учитывать ситуацию с COVID-19: по данным прогнозов Digital Commerce 360, объем онлайн-продаж в мире с 2016-го по 2019-й рос примерно на 20% в год. А рост офлайн-продаж за этот период составляет всего 3,5%. 

Тенденции рынка онлайн-продаж в США

Продолжим разбирать перспективы развития зарубежного ecommerce в цифрах.

Объемы онлайн-продаж и перспективы развития

По данным Statista, в 2019 году объем розничных онлайн-продаж составил $343,15 млрд. Ожидается, что в 2024 году мы увидим цифру в $476,5 млрд. 

Что покупают

Крупнейший сегмент рынка – Fashion. Прогнозируемый доход в этой категории в 2020 году равен $126,5 млн. Кроме одежды, обуви и аксессуаров на крупнейших интернет-площадках в США покупают:

• электронику, книги, фильмы, музыку, игры;
• детские товары, товары для хобби и дома;
• мебель и бытовую технику;
• еду и средства личной гигиены.
  

По прогнозам годовой рост выручки составит 6,3%, и к 2024 году доход увеличится до $523, 7 млн.

Кто покупает

В 2019 году большинство интернет-пользователей, которые покупали на американских сайтах, входили в возрастную группу от 25 до 34 лет.

Что касается количества, то в 2020 году в США 256 млн человек покупали онлайн. 

Доля Аmazon

Крупнейшая торговая онлайн-платформа мира, согласно исследованию eMarketer, владеет почти 38% всего рынка ecommerce. По прогнозам аналитиков, уже к концу 2020 года этот показатель увеличится до 50%.

В Америке вы даже можете встретить выражение «амазонить», вместо «гуглить».

И это не странно, поскольку 66% опрошенных покупателей в США начинали поиск и исследование своих продуктов на Amazon. 

Популярность платформы стремительно растет, особенно во время вспышки COVID-19. Если в феврале 2020 года сайт Amazon.com посетили 2,01 млрд раз  с компьютеров и мобильных устройств, то в мае этот показатель достиг 2,5 млрд. 

Как работать с маркетплейсом: пример Amazon

Давайте вкратце рассмотрим, как пошагово продавать свои товары онлайн на американской платформе.

Шаг №1. Проанализируйте рынок и определите конкурентов. Даже если вы производите оригинальные изделия ручной работы, конкуренты все равно у вас могут быть.

Шаг №2. Зарегистрируйте аккаунт продавца, выберите форму ведения бизнеса.

Шаг №3. Оформите страницу товара: загрузите фото, добавьте описание, ключевые слова, выберите категорию товара. 

Шаг №4. Определите способ доставки – FBM или FBA. В первом варианте доставку товара вы берете на себя, во втором это делает сам Amazon.

Шаг №5. Теперь ваш товар видят покупатели, и его нужно продвигать: формировать конкурентную цену, настраивать рекламу, получать положительные отзывы. 

Шаг №6. После того как ваш товар купили, на счет придет первый доход. Но не забывайте вычесть налоги и учесть затраты на конвертацию валюты. 

У Amazon, как и у других представителей рынка ecommerce, есть свои нюансы в работе, о которых мы обязательно еще поговорим. Но в любом случае начинать свой выход на зарубежные рынки с такой платформы – более бюджетный и безопасный способ масштабировать бизнес. Выход на новые рынки намного проще, чем мы привыкли думать.