logo
16 Feb 2021

Инвестировали $100 тыс., вышли на оборот в $3 млн в год. Как мы наладили поставку украинских удобрений в Африку

Константин Нарыжный BLOG

Основатель Nano Agricole

Восемь лет назад я работал в инженерной фирме, которая была подрядчиком для НАК «Нафтогаза». Еще раньше участвовал в ряде других инженерных проектах в качестве руководителя, в том числе в рамках строительства комплекса «Днепросталь». Свою карьеру стартанул после института и к 25 годам стал директором департамента.

Мне нравилось решать трудные задачи и участвовать в сложных проектах. Но в какой-то момент понял, что надо заниматься своим бизнесом, чтобы иметь больше свободы. Как свободы перемещения, так и свободы принятия решений. Так я перестал быть наемным сотрудником и вместе с партнером стал думать над тем, с чего начать свой бизнес.

Я хотел не просто бизнес в Украине, а бизнес, который позволит мне расширить свою личную географию. Поэтому мы с моим партнером, довольно быстро определились, что будем заниматься экспортом. В поисках идей мы заинтересовались странами Африки. Много времени изучали информацию об экономиках и рынках этого континента.

Наша гипотеза была такая: нам, украинцам, точно есть что предложить развивающимся странам Африки.

Как мы открывали для себя Африку

Хотел бы соврать и сказать, что мы потратили меньше времени на поиск страны и продукта. Но на самом деле это заняло около года, поиски были трудоемкими. Мы нашли аналитику по дефициту продуктов питания в Африке. В частности, в 2012 году дефицит риса в Нигерии составлял 7 млн тонн, дефицит кукурузы – 2 млн.

Нас заинтересовало, как развивается сельское хозяйство. Оказалось, что в Нигерии нет крупных агрохолдингов, а на земле работает много миллионов мелких фермеров. Нигерийское государство через ассоциации производителей разных культур поощряет фермеров увеличивать продуктивность. Существуют несколько государственных программ по закупке семян, удобрений, техники, целевому кредитованию.

Задача Нигерии – вырастить свой агросектор, чтобы снизить импорт. Агропроизводство растет за счет поддержки государства. Но технологии используются те, до которых правительство может, условно говоря, дотянуться.

Мы увидели, что по уровню развития агросектор Нигерии от украинского отстает на десятки лет. Осознав, что этот рынок перспективен, мы начали искать, с какой моделью, каким продуктом мы можем туда зайти.

Почему решили поставлять удобрения

Сельское хозяйство стоит на трех столпах. Первый – земля. С землей в Нигерии проблем вообще никаких нет. Это теплица под открытым небом. Второе – семена. Это крайне сложная тема для входа. Надо хорошо разбираться в генетике, и процедура регистрации в африканских странах довольно сложная. Третье – удобрения, которые позволяют максимально использовать потенциал земли и семян. 

Вот как раз удобрения показались мне самой легкой темой для входа.

Мы понимали, что не готовы к созданию химического продукта. Но из того, какое наследие досталось Украине, в том числе в агрохимии, стало понятно, что мы можем этот продукт найти здесь и экспортировать его в Африку.

В нашем кругу знакомых оказался человек, который уже работал на рынке Украины со своим удобрением. Это компания «Наномикс», основатель Александр Чувурин. Он талантливейший химик. И его тоже интересовало расширение географии продаж. Собственно, так мы и нашли друг друга.

Модель работы с ним была простая – мы сказали, что хотим взять на себя дистрибуцию на внешние рынки, full export distribution, чего у него в компании не было раньше. Мы заплатили за регистрацию торговой марки в Нигерии, маркетинг, кастомизацию. 

Как мы начали продавать в Нигерию

«Наномикс» специализируется не на азотных удобрениях, а на хелатных. Это решение более экологичное.

Мы свозили наших химиков в Нигерию, провели ряд исследований почвы, наладили контакт с местным институтом. И наши химики создали специальную формулу удобрения под нигерийскую почву. И уже именно эту уникальную формулу наши локальные партнеры зарегистрировали согласно требованиям нигерийского государства.

Наше удобрение выигрывает по сравнению с конкурентами на нигерийском рынке за счет удобства. Мы продаем жидкий концентрат, тогда как наши конкуренты для того, чтобы удобрить такое же количество гектаров, предлагают три пачки сыпучих удобрений суммарным весом 150 кг.

Изготавливается удобрение на 70% в Украине, в Нигерии в него добавляется три элемента по формуле. Там же оно разливается из 1000-литровой тары в однолитровую, пакуется в коробки, маркируется. И дальше из нашего логистического центра развозится по всем регионам. 

Lagos, Nigeria, 2016

Как выглядит наша бизнес-модель

Нигерийское правительство заинтересовано в повышении урожайности. Оно создало для этого ассоциации производителей агропродукции: картофеля, пшеницы, кукурузы и так далее. Через эти ассоциации происходит обучение фермеров и раздача удобрений.

То есть удобрение закупает правительство в рамках государственных программ, а раздают ассоциации. Наш клиент – фермер, а покупатель – государство, конкретно – ассоциации. Фермер увеличивает урожайность, соответственно, увеличивает свою прибыльность. Ассоциации верифицируют поставщиков, собирают данные об урожае и финансовых результатах. Так это работает.

Сколько пришлось инвестировать, чтобы выйти на африканский рынок

Общая сумма первоначальных инвестиций составила около $100 тыс. Часть – это частные инвестиции, просто из личного кармана, а часть – заем. В первый год входа мы продолжали анализировать и проводить маркетинговые исследования. Изначально мы метили развернуть продажи на восемь стран. Исследовали рынки Марокко, Египта, Иордании, Саудовской Аравии, Оман, Катар, Йемен.

В первый год мы инвестировали в поиск партнеров. И одновременно отправляли образцы удобрений в проверяющие госорганы Нигерии и других стран. Мы сделали попытку выйти на рынок Кении, но там очень плотно работают британцы. Мы инвестировали в пилотный проект, но неудачно. Реализовали поставку в Саудовскую Аравию.

Мы решили, что для нас наиболее перспективный рынок – нигерийский. Нигерийцев 240 млн человек. Это динамично растущий рынок.

Как мы искали партнеров в Нигерии

Мы искали нигерийцев через студенческие связи. Нашли три контакта. Один оказался удачным. Мой сегодняшний нигерийский партнер в 2000-х пытался заключить контракт на поставку металлоконструкций в Нигерию с «Метинвестом» и «Интерпайпом». В итоге сделка сорвалась: украинский банк не принял нигерийский аккредитив, где-то их заклинило на финансовой схеме. 

Мы на них вышли, они приехали, мы показали им продукт. Потом в 2014-м я полетел в Нигерию. Уже шел процесс регистрации – мы в Украине передали им образцы, кучу документов, которые нужны для этой процедуры.

В Нигерии с местным партнером мы проанализировали, в какие госпрограммы можем попасть и какие у нас есть возможности по сбыту. По сути, согласовали бизнес-модель и после окончания регистрации перешли к поставке. 

Непосредственно для фермеров мы проводим рекламную и маркетинговую кампании. Основа такой кампании сейчас – радио, листовки, сарафанное радио.

Сейчас мы обеспечиваем удобрениями около 200 тыс. фермеров. Основная база нашей компании и офис находятся в Лагосе, наш покупатель – на севере Нигерии, в разных штатах. У нас есть логистический центр в штате Гомбе, это самый центр Нигерии.

Как видим дальнейшее развитие бизнеса

Мы движемся к тому, чтобы большую часть бизнес-процессов перевести в Нигерию. Это удешевляет логистику, дает нам мобильность, уменьшает валютные колебания. Стремимся развивать производство в Нигерии.

На сегодня годовой оборот в Нигерии превышает $3 млн. Стратегической целью на ближайшие несколько лет является оборот в $10 млн.

Кроме удобрений у нас появились и другие продукты, которые мы продаем в Нигерии. Например, египетские гербициды. Планы на ближайшие 5–10 лет – расширить количество бизнес-процессов в Нигерии.

Нас уже кредитует нигерийский банк. Горжусь тем, что у нас честный бизнес в Нигерии. И тем, что теперь у меня есть вторая родина.

+11

Этот материал – не редакционный, это – личное мнение его автора. Редакция может не разделять это мнение.

Спецпроект

Уйти в онлайн, сэкономить в три раза. Как организаторы Devoxx Ukraine пошли на эксперимент

Вдохновляющие компании-работодатели

Alfa
ABM Cloud
«БИОСФЕРА»

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: