Каким стартапам инвесторы дадут денег, а каким – откажут. Прогноз от инвестора Glovo, Deliveroo и других «единорогов»

Для начала следует понять, что любой успешный бизнес решает конкретные проблемы потребителя. Google находит вам информацию в интернете, Glovo доставляет еду и продукты питания домой, Microsoft пишет софт для вашего компьютера и так далее.

Большинство технологических компаний начинали как стартапы, искали деньги, питчили инвесторов. Украинский стартапер, находящийся в поиске ранних инвестиций, ничем не отличается от Google в девяностых годах прошлого века. Или отличается?

Что нужно ранним инвесторам

В первую очередь венчурных инвесторов интересуют инновации и изобретения с экспортным потенциалом. Вы можете изобрести телепорт, но если не сможете масштабировать его производство, то никаких денег вы не получите. 

Вернее, получите ранние деньги (Series A) на запуск производства, найм штата, тестовый маркетинг и так далее. В момент запуска производства телепортов в Украине вы уже должны понимать, как расширять рынок сбыта за пределами нашей страны. 

Украинские стартапы фокусируются в первую очередь на локальном рынке, но постепенно приходит понимание, что патриотизм заложен в концепции «мы из Украины и работаем во всем мире», а не «свій до свого по своє».

Если у стартапа нет идеи и плана, как потратить привлеченные инвестиции на развитие, то и вкладывать в него нет смысла. Чтоб поднять большие поздние раунды, украинские стартапы должны целиться на экспорт. 

Что нужно поздним инвесторам

Дело в том, что в финансовом смысле украинский рынок маленький, и успешные проекты очень быстро достигают потолка развития (примеры – Uklon, Zakaz.ua), а инвесторов на поздних стадиях (Series B+) интересуют стартапы, имеющие потенциал дальнейшего роста оценки в 5 и больше раз за 5–7 лет. 

Поздним инвесторам интересны лишь те стартапы, которые развиваются на международном рынке. Потому что человека, который вкладывает деньги в ваше дело, интересует прибыль. Его стандартное для венчурного рынка пожелание – возврат инвестиций в пределах 2–5х от суммы вложений.

Ранняя стадия – это когда стартапер приходит к инвестору со своей идеей или прототипом изобретения и просит средства, чтобы собрать штат сотрудников, снять офис, провести исследования рынка, попробовать запустить продукт и провести его тест в реальных условиях. 

Раунды инвестирования В+ – это вложение средств в стартапы, доказавшие свою актуальность и состоятельность для рынка. Деньги идут на масштабирование компании (расширение штата, географии присутствия, открытие новых офисов), а еще дальше – для подготовки продажи стратегическому инвестору или перед выходом на IPO. 

На ранних стадиях инвестиций Украина – интересная страна для инвесторов. Даже международные фонды, например Mangrove Capital, Point Nine Capital, смотрели на украинских стартаперов и вкладывали в них деньги еще 5–10 лет назад. 

Какие сферы бизнеса актуальны для Украины сейчас

Мы считаем наиболее перспективными такие отрасли: 

• agritech;
• foodtech;
• продукты на базе искусственного интеллекта и data science;
• сервисы для логистики и ритейла;
• финтех.

Потому что для каждого из них в стране существует фундамент, их можно внедрять в повседневную жизнь человека (b2c), мультиплицировать и масштабировать.

Agritech может стать основой новой экономики Украины. Потому что у нас мощное и перспективное направление агропромышленного комплекса как такового. У нас есть мозги и разработчики, и, если совместить традиционный сельхоз бизнес с инновациями и технологиями, мы получим пласт востребованных стартапов.

На базе наших сельхозпроизводителей, которые по объемам производства являются европейскими или иногда даже глобальными лидерами, можно строить целые стартап-лаборатории. Например, вертикальные фермы с роботизированным управлением и автоматизированной доставкой продукции покупателям. Эта технология экспортная, ее можно продавать в города и страны, где не хватает свободной земли для производства фруктов и овощей. Например, в Амстердам или ОАЭ.

В финтехе у нас есть пример monobank. Этот продукт не только упрощает коммуникацию между эмитентом и держателем карты. Он – источник big data для банка, на основании которой можно исследовать рынок в общем и конкретного покупателя в целом. Кстати, большинство функционала, на базе которого европейские новые банки получают свои космические оценки, был реализован в Privat24 более пяти лет назад. 

Следующий шаг в финтехе, на который следует обратить внимание, в создании систем прогнозирования покупательской возможности, построении систем оценки риска розничных инвестиций, внедрение AI в процесс работы с клиентом.

Главное – ваш стартап должен решать прикладные проблемы потребителя. Допустим, наша портфельная компания Owlet помогает молодым родителям следить за здоровьем своих маленьких детей, а Wefox – перевел всю бумажную волокиту страхового дела из офлайновых офисов в смартфон.

Какие ваши проблемы решает Glovo – вы сами знаете.

Кому денег не дадут

В завершение добавлю ноту прагматизма. Каким стартапам мы отказали в инвестициях? Исходя из выше изложенных правил инвестирования, деньги не получают те компании, которые не могут их потратить на рост бизнеса. 

Недавно мы были вынуждены отказаться от вложений в компанию, которая предоставляла услуги подписки на смартфоны, ноутбуки и подобную технику. Потому что они не выполняли свои же прогнозы по выручке, а каждый восьмой их подписчик вскоре после регистрации покидал сервис. Нам было непонятно, какой возврат инвестиционных средств нас ожидает и ожидает ли.

Суть простая – если ваш стартап нужен людям, они будут платить за его использование, а вы сможете вернуть инвестиции с прибылью.