Выиграли первый взнос на бизнес в «Кто хочет стать миллионером»: как пара вырастила компанию до $25 млн за пять лет

История семейной пары, которая в 2015 году основала бизнес с годовой выручкой в $6 млн и оценкой компании в $12 млн. Среди их инвесторов бывший CEO LinkedIn, а основатели вошли в список Forbes «30 до 30».

Проблема, с которой начали

СurlMix, как и большинство бизнесов, начался с собственной боли. В этом случае проблему ощутила соосновательница компании Ким Льюис.

У нее, как и у большинства темнокожих женщин, есть особенности волос: они жесткие, вьются, не отрастают по пояс и больше склонны к выпадению. Из-за этого волосам нужен уход в зависимости от их типа и того, как они вьются.

Вот как описывает проблему, которая привела ее к созданию бизнеса, Ким Льюис: «Темнокожие женщины пользуются химическими релаксантами, которые выпрямляют и повреждают волосы. К 2010 году у меня начали выпадать волосы, и я попросила Тима сбрить их, чтобы они росли естественным образом.

Поскольку я не доверяла магазинным средствам для вьющихся волос, я начала самостоятельно смешивать разные ингредиенты дома. Многие знакомые делали так же».

По данным CurlMix, темнокожие женщины тратят на косметику в четыре раза больше, а на средства для ухода за волосами – в десять раз больше, чем женщины со светлой кожей.

Выиграли на «Кто хочет стать миллионером» и создали первый проект

Ким захотела решить проблему множества темнокожих женщин с волосами, но у семьи не было денег на старт бизнеса. 

В конце 2013 года Тим Льюис участвовал в программе «Кто хочет стать миллионером» и выиграл $100 тыс. На эти деньги его жена Ким создала первую компанию Natural Hair Academy – социальную сеть для женщин с вьющимися волосами, где можно обсудить уход за волосами. Этот проект не был успешным, немногим удалось создать популярные соцсети, и компания сменила направление. 

В конце 2015 года основатели вдохновились бизнес-моделью подписок и форматом «сделай сам», которые набирали обороты в то время. И пара создала проект CurlMix.

Изначально они продавали по подписке коробку, в которой были ингредиенты для приготовления лосьона для вьющихся волос. Клиент получал коробку, а дальше нужно было самостоятельно изготовить средство для волос. 

Проект сразу получился более успешным, чем соцсеть. В первый год продажи компании составили $130 тыс. Уже в 2017 году фонд Backstage Capital инвестировал в компанию $25 тыс., а продажи CurlMix составили $140 тыс. за год. 

Гипотеза на миллион долларов

В конце 2017 года у CurlMix начали падать продажи. Основатели провели встречу с консультантом из фонда, рассказали ему о проблеме и он задал вопрос, который изменил их бизнес. Он спросил, какой набор CurlMix самый продаваемый. Когда узнал, что это набор с гелем из льняного семени, то сразу предложил продавать этот готовый гель.

Основатели решили проверить гипотезу. Ким сварила первую партию из 60 бутылок у себя на кухне, Тим сделал рассылку о старте продаж по базе покупателей, и эти 60 бутылок были проданы за несколько минут. Гипотеза сработала.

CurlMix начал производить и продавать готовые гели из льняного семени, и продажи компании начали расти. Если в феврале выручка компании составила всего $8 тыс., то со стартом продаж нового продукта выручка составила $30 тыс. уже в марте.

2018 год компания завершила с итоговой выручкой $1 млн. Почти все деньги принес новый продукт, а от производства наборов CurlMix отказались полностью.

Приглашение на SharkTank и отказ от $400 тыс. инвестиций 

В конце 2018 года о кратном росте CurlMix узнали представители телешоу SharkTankамериканское ТB-шоу, на котором начинающие предприниматели презентуют свои идеи инвесторам. Если инвестору нравится идея, а такое бывает редко, участник получает инвестиции в обмен на долю в своей компании и пригласили их рассказать о своем бизнесе перед инвесторами.

Ким и Тим рассказали о результатах CurlMix перед инвесторами, и один из членов жюри захотел инвестировать в компанию. Льюисы хотели $400 тыс. инвестиций в обмен на 10% компании. В таком случае оценка бизнеса составила бы $4 млн. По словам основателей, оценка была построена на том, что CurlMix ожидает $1 млн выручки в 2019 году. 

«Мы продаем бутылку геля за $25 при себестоимости $3. Наш денежный поток позитивный, и мы планируем стать прибыльными на протяжении одного-двух месяцев», – так объяснили свою оценку основатели. 

Инвесторы засомневались в такой оценке и сделали альтернативное предложение: $400 тыс. за 20% компании. Пара отказалась от инвестиций и покинула шоу. 

Как оказалось, изначально Тим и Ким договорились отклонять предложения об инвестировании, которые будут предполагать продажу более 15% доли компании. Они собирались поднимать раунды в будущем и не хотели размывать долю в начале бизнеса, чтобы не потерять мажоритарный пакет, когда будут привлекать следующие инвестиции. 

Стремительный рост

После выхода в эфир эпизода шоу SharkTank в марте 2019 года CurlMix закрыл инвестиционный раунд на $1,2 млн в обмен на 10% компании. Раунд прошел под руководством Джеффа Вайнера, бывшего СЕО LinkedIn, а оценка CurlMix составила $12 млн. 

За два года компания выросла почти в шесть раз по выручке и планирует расти еще агрессивнее: 

• 2018 год – $1 млн; 
• 2019 год – $5 млн;
• 2020 год – $5,6 млн;
• 2021 год (прогноз) – около $8 млн;
• 2023 год (прозноз) – $25 млн.

В 2021 году компании снова понадобились инвестиции и они решили собрать их через краудфандингколлективное сотрудничество людей, которые добровольно объединяют свои деньги или другие ресурсы вместе на платформе WeFunder. С мая по декабрь 2021 года CurlMix собрала $4,6 млн инвестиций. 

В 2021 году компания создала материнскую компанию Listener Brands, куда входит CurlMix, новый бренд 4C|Only и войдут другие бренды основателей. А судя по всему, брендов они планируют делать много, ведь Ким Льюис уже говорила, что ее цель – создать первый косметический конгломерат, который принадлежит темнокожей женщине и представлен на фондовой бирже.

Я хочу быть как Procter & Gamble. Это моя мечта.

Интересные факты

• Во время активного роста Ким каждую неделю делала прямые трансляции на странице CurlMix в Facebook, где полностью одетая, но в душе показывала, как пользоваться продуктами компании и как делать прически с их помощью.
• У компании 110 тыс. клиентов. 
• Стоимость привлечения клиента компании – $17, а прибыль, которую она получает от клиента за все время работы с ним – $111. Неплохой бизнес.
• В 2020 году пара запустила новый бренд 4C|Only, и его продажи составили $1 млн в первый же год. 
• По состоянию на 2021 год у компании было всего 37 сотрудников на полную занятость при годовой выручке около $8 млн. 

Уроки основателей

1. Иногда для того, чтобы построить бизнес, вам нужно сменить бизнес-модель. CurlMix меняли модель дважды, и это помогло им найти ту, которая работает лучше всего.
2. Делайте то, что нужно людям. Казалось бы, уже 100500 раз об этом говорили. Но в результате CurlMix два года продавали низкомаржинальные наборы для приготовления геля в то время, как клиенты хотели не набор, а сам гель. И у геля как у готового продукта сильно выше маржа. Как только CurlMix дали клиентам то, чего они хотят на самом деле, выручка выросла до $1 млн за год. 
3. Основатель – машина по генерированию денег. Примите концепцию, что вы можете сдвинуть определенные рычаги и увеличить выручку компании. Например, можете повысить среднюю стоимость заказа за счет пакетного предложения, увеличить частоту покупок или количество клиентов. Если вы увеличите все понемногу, то можете вырасти в три раза за год. Но для начала примите концепцию, что все рычаги у вас в руках, и не перекладывайте ответственность.

CurlMix сделали то, о чем говорят все и повсюду: сделали продукт, который бил прямо в боль потребителя. И если вам кажется, что найти свою нишу среди такого разнообразия продуктов уже невозможно, то вот очередной пример, что идеи бизнеса всегда на поверхности. Осмотритесь.