Европейцы покупают «у своих». Что такое «культура траста» и как управлять отношениями для прибыли бизнесу?

Чем больше круг ваших знакомств, тем больше шансов найти лучших клиентов, партнеров и сотрудников. И если в Украине это только один из инструментов для продвижения бизнеса, то на международных рынках – он едва ли не основной. Особенно, когда речь идет о B2B продажах и рынке экспертных услуг.

Катерина Дорошевська

В ходе международной экспансии украинские предприниматели все чаще сталкиваются с проблемой: европейцы покупают «у своих», и войти в сложившийся круг партнеров и поставщиков крайне сложно. Здесь не поможет таргетированная реклама или SEO-продвижение. Единственный путь – построение доверия с потенциальными клиентами. Что такое «культура траста» и как управлять отношениями, чтобы они приносили прибыль бизнесу – я сегодня расскажу.

Определите категорию интересующих вас людей

Становясь на путь международного поиска полезных связей, легко поддаться искушению и нырнуть в водоворот встреч, конференций и бизнес-сообществ. Не пытайтесь с целью полезных знакомств посещать все мероприятия, которые только сможете найти. Чтобы успешно развивать нетворкинг для бизнеса, определите целевую аудиторию и места, где она «живет». Это могут быть конференции, выставки, клубы по интересам. Сейчас многие мероприятия проходят online – выбирайте и вступайте именно в профильные сообщества.

Составьте список интересных людей и знакомьтесь с ними, даже online – добавляйте в друзья в соцсетях, ставьте лайки на публикации, пишите комментарии, участвуйте в дискуссиях. Но помните, что нетворкинг – живой процесс и в укреплении взаимоотношений должны участвовать две стороны.

Позаботьтесь о рекомендациях

По теории рукопожатий любых двух людей на планете соединяет не более пять уровней личных контактов. А с появлением соцсетей это расстояние еще больше сократилось. Теперь мы можем «дотянуться» практически до любого человека – пора использовать этот шанс.

Вы ищете поставщика кожи в Нидерландах или клиента на IT-услуги в США? Подумайте, кто из вашего круга знакомых имеет социальные связи в нужных вам нишах или странах – начните поиск с них. А когда нашли нужного человека, позаботьтесь о рекомендации от вашего общего знакомого. Пусть это будет маленькое сообщение в директе LinkedIn или общий чат в WhatsApp. Это уже отличит вас от сотен холодных рассылок и сообщений в соцсетях, поступающих вашему потенциальному партнеру.

Помогайте другим быть успешными

Развивать полезные связи – это не значит продавать услугу или продукт при любом знакомстве. Это значит помочь другому человеку решить его задачу. Всегда думайте, какую пользу можете принести собеседнику. Помогите человеку найти партнера, клиента или другой нужный контакт и он захочет отблагодарить вас в ответ даже спустя длительное время.

Стройте отношения «в глубину»

Люди обращаются к тем, кому доверяют. Для повышения доверия уделите внимание живому общению – не только переписывайтесь с человеком, но и общайтесь голосом, чтобы передать собеседнику интонацию, эмоцию, настроение.

Обязательно благодарите людей за предоставленную услугу  – ценный совет, полезное знакомство – словесно или материально. Да-да, комиссию никто не отменял. Персонализируйте важные контакты – поддерживайте связь, поздравляйте со знаменательными датами. Вовремя подаренный кастомизированный презент помогут создать тесный контакт с интересующим вас человеком. Персональная открытка – тоже рабочий инструмент.

Поддерживайте связь после знакомства

Если в вашем списке появился новый контакт – это всего лишь половина дела. При большом количестве встреч человеку будет сложно вспомнить, откуда он вас знает. 90% контактов теряется именно так. Лайфхак, который поможет закрепить знакомство – сделать селфи при первой встрече. Даже если это знакомство онлайн. Отправьте собеседнику общую фотографию с мероприятия вместе со своим контактом – так у него останется информация о вас и вашем знакомстве.

Помните, что связаться со знакомым после первой встречи желательно в течение одного-двух дней. Но важно быть не навязчивым, а полезным. Возвратитесь к вашему разговору и, например, поделитесь интересной ссылкой на тему общения.

Старайтесь строить личные связи таким образом, чтобы вы могли поделиться теплым контактом из любой сферы. Это не просто, но именно так вы создадите вокруг себя сильное окружение любопытных людей. Дальше уже – дело техники, от момента первого знакомства до конвертации в сделку могут пройти месяцы. Впрочем, инвестированные в отношения время и усилия никогда не будут напрасны, ведь они имеют накопительный эффект.