Не натягивайте сову на глобус: что раздражает заказчиков в продажах

Больше 20 лет я работал со стороны поставщика IT-продуктов и услуг. И судьба распорядилась так, что я попробовал себя в другой роли. Очень полезный опыт.

По роду службы я «светился» как возможный ЛПР (лицо, принимающее решение) по закупке IT-продуктов. Меня регулярно атаковали поставщики и вендоры по всем возможным каналам коммуникации. Уверенные в продукте и коммуникабельные продажники наперебой предлагали мне свои продукты и услуги. При этом они почему-то были уверены, что без их вундерваффе (чудо-оружия — прим. ред.) мое предприятие просто жить не сможет. Между строк читаешь: «Как вы выжили, если у вас нет ХХХ и вы не используете такой-то сервис» и так далее.

Честно говоря, хоть у меня и выработался иммунитет, но все равно раздражает. Вот и решил поделиться с бывшими коллегами по цеху.

Продукт инновационный

Какой бы у вас ни был замечательный продукт, как бы вы в него ни верили, какие бы прекрасные отзывы у вас ни были, узнайте сначала профиль конторы, куда вы шлете предложение. А потом подумайте, а зачем заказчику ваш продукт, сервис или услуга.

Стоит ли предлагать «суперобкатанное решение для смарт-контрактов и криптовалюты» производителю танков? Ну, даже не знаю. Как вы себе это видите? Технология блокчейн для доступа экипажа к танку?

Продукт, который уже известен на рынке

Хорошо. У вас прекрасный продукт, отличный сервис, восторженные отзывы, мировая известность. Влиятельные связи. Вы вышли на собственника, вас завели поговорить. Супер! Теперь вы считаете, что 80 % продажи сделано. Вам только нужно рассказать команде, какие продукты, сервисы или услуги вы собираетесь продавать заказчику.

Но почему-то команда смотрит презентацию, кивает головой и скучает. Или вообще начинает покидать переговорку. А почему? Потому что вы не потрудились подумать, как ваш продукт вписывается в задачи предприятия, его IT-ландшафт. Какие цели у предприятия, что нужно менеджменту. Но вам кажется: «Это уже не надо, мы прошли первое лицо! Вперед! А те, кто на презентации “скучали”, наверняка ангажированы конкурентами!»

Вам и в голову не могло прийти, что собственник вас так «вежливо отшил». И вот сидят 10 человек «мидлов» (middle-разработчики — сотрудники, которые уже набрали определенный опыт и понимают процессы в команде, архитектуру продукта, продуктовый контекст — прим. ред.), время которых стоит немало, и слушают о том, какой классный у вас корпоративный портал и как вы круто его внедрили уже 100 раз.

Вы реально молодцы и лидеры рынка. Но как применить этот портал у заказчика — придумайте сами, покажите выгоду и так далее. А то получается, что корпоративный облачный сервис тулится в компанию, которая только «на земле» может работать. Да и не нужен он ей, есть же DocFlow («поток документов», маршрутизация документа между исполнителями — прим. ред.), система контроля задач есть, СЭД (система электронного документооборота) уже натянут, а остальное, может, и не нужно. Ваше решение лучше технологически? Хорошо, докажите, что новое внедрение окупится, что оно лучше.

Великолепная команда

Это вообще песня! Мы такие крутые, что можем всё. Здорово, конечно, но мне не нужно всё. Мне нужна двухфакторная аутентификация к древней аппликухе (от англ. application — прикладное программное обеспечение — прим. ред.), которую используем только мы.

А-а-а-а, слишком трудоемко и больше никуда не продашь? Так что вы хотите? Чтобы я придумал, составил ТЗ, оплатил и принял у вас какой-то объем работ, который вы можете выполнить? А зачем это предприятию?

Не врите

Просто никогда. Приукрасить продукт на презентации, замолчать острые углы — понятно, но откровенно врать —это смертельно плохо для продажи. В Украине все друг друга знают через несколько рукопожатий. Пока вы читаете презентацию, я уже узнаю у знакомых, как обстоят дела на самом деле.

«Мы уже работаем с лидером рынка “УкрСтыдБредЗагранПоставка”! Мы там внедрили систему управления ожиданиями заказчика с искусственным интеллектом, Big Data и нейросетью!»

Ничего себе. Давно знаю их айтишника, сразу пишу ему.

— Мыкола, это правда?

— Да, были у нас с презентацией, мы их послушали и предложили написать концепцию, чтобы отклепались. Если будут умные мысли, все равно на ProZorro торговаться (электронная база данных, посредством которой проводятся публичные государственные торги в режиме онлайн — прим. ред.), да и не в плане они.

«Мы начали проект внедрения в “УкрВсехНагну”, там управление ремонтом всей техники планирует наша система, автоматически отслеживая всё».

Ух ты, какие молодцы.

— Коль, а у тебя такие-то были?

— Ага, послушал, поржал. Предложил отправить коммерческое. А что, уже меня в заказчики записали?

Такое впечатление, что мне пытаются продать дрель, даже не удосужившись узнать, нужны ли мне дырки в стене и есть ли у меня вообще стена. Или дрель.

О большинстве компаний можно узнать из интернета. Если вы реально верите в свой продукт, если он реально повышает эффективность и имеет потенциально хороший ROI, то прежде, чем «ты их в дверь, они — в окно», постарайтесь узнать о бизнесе заказчика, о его потребностях и возможностях − и тогда уже занимайте (тратьте) его время.