Этика продаж волнует меня на протяжении последних 10 лет профессионального опыта: и в ритейле, и в HoReCa, и в образовании. Этичные продажи — это продажи с заботой о покупателе.
Оба этих действия увеличивают средний чек. Но в первом у гостя остается чувство, что тебя «поимели» в мелочах, а во втором — удовольствие от вечера, места и еды.
Люди всегда чувствуют, если продукт им «впаривают». И этот процесс неприятен для обеих сторон. Продавец часто стесняется или, наоборот, идет напролом, уговаривает покупателя на ненужную вещь, а покупатель в какой-то момент сдается, оплачивает, но потом сожалеет.
Я всегда наблюдаю за продажами. Недавно в одном центре мне советовали пятый товар в чеке с формулировкой «это вам вряд ли понадобится, но я все же предложу». У меня всегда падает доверие к компетенциям продавца в такой момент. У него растет процент до выполнения плана, а у меня падает лояльность, понимаете? Возможно, покупатель потом вернет товар, а возможно, и не придет больше.
Как на кривых, описывающих спрос и предложение, есть точка цены, по которой покупатель и бизнес готовы к сделке, так и в этих двух кривых, продаж и лояльности, важно нащупать плавающую точку.
Сейчас я занимаюсь информационным бизнесом, до этого занималась нашим семейным ресторанным бизнесом, а еще раньше была директором по маркетингу крупной ритейл-компании. Использовать агрессивную тактику продаж возможно в том случае, если человек продает один и тот же продукт все новой аудитории и выручку надо сделать любой ценой.
Поп-ап ресторан (ресторан на временной основе − прим. ред.), точка на фестивале, один-единственный курс у эксперта — все сюда. Для игры вдолгую эта тактика видится мне не совсем верной. Сейчас моя онлайн-школа постоянно расширяет линейку продуктов, 45% покупают наш продукт повторно, 30% покупают третий раз.
Мне не нужно, чтобы человек покупал, потому что его заставили. Мне важно, чтобы человек купил продукт, который ему нужен, и получил удовольствие в процессе, а потом вернулся с друзьями. Как возможный вариант развития мы рассматриваем продюсирование других экспертов на рынке, поэтому я постоянно задаюсь вопросами этичных продаж в нашем перегруженном информационном поле.
Лучшие продажи для меня — те, которые закрывают истинные потребности. Чаще этот путь длиннее, конечно. Но нужно выявить эту потребность, показать ее объемно − тогда продавать будет легче, а человек почувствует, что его понимают. Идеальный РОП (руководитель отдела продаж — прим. ред.) должен быть замотивирован не только на деньги, но и на такую работу вдолгую с потребителем.
Я за планы. У нас есть планы. Я за продажи. Я люблю продавать свой продукт, но мне легко — я в него очень верю.
А как помочь своему РОПу?
Открыть успешный бизнес в Америке довольно просто. Это ежегодно делают сотни тысяч иммигрантов. В этой…
Если бы вы спросили об оценке кампаний в социальных медиа несколько лет назад, то, вероятно,…
В начале 2023 года на Etsy было зарегистрировано более 55 тыс. предпринимателей из Украины. Но,…
Сейчас моя компания делает бриллиантовые украшения для более ста магазинов по Украине. У нас есть…
Привлекательность Китая падает, а мировые фонды избегают Поднебесной во всех классах активов – об этом…
Вера Ворон, соосновательница MC.today, сейчас развивает агентство Creators Agency по продуктовому маркетингу для IT и…