Объем продаж увеличился в 3-4 раза? Пора масштабировать бизнес. Вот советы, как это сделать

Артур Лупашко, основатель Ribas Hotels Group

Перед началом любого бизнеса необходимо задуматься, можно ли будет его масштабировать, а также как это сделать.

Потому что если он очень нишевый, и его сложно развивать, то вы всегда будете держаться в определенных пределах относительно количества доходов и клиентов. Масштабирование позволяет получить большую выручку и, соответственно, увеличить прибыль, которую вы можете реинвестировать в развитие команды и компании. Кроме того, это дает возможность получать большую долю на рынке и снизить риск вытеснения вас. Также это будет провоцировать интерес инвесторов к бизнесу.

Обсяг продажів збільшився у 3-4 рази? Час масштабувати бізнес. Ось поради, як це зробити

Как понять, что компании пора масштабироваться

О расширении нужно задуматься, если вы замечаете стабильное увеличение количества клиентов. Критическим считается показатель роста от 5 и более процентов в неделю.

Также стоит задуматься о масштабировании, если объем продаж увеличился в 3-4 раза. Не расширив бизнес в такой ситуации, вы скоро столкнетесь с рядом проблем, среди которых – нехватка сотрудников, техническая неподготовленность, задержка в предоставлении услуг и так далее. 

Инструменты масштабирования бизнеса

Есть ряд путей развития компании:

1. Привлечение смежных отраслей. Например, если компания занимается дизайном, она может дополнительно производить мебель, декор. На рынке есть много таких примеров: balbek bureau, MAKHNO studio, MONO architects и другие.


2. Увеличение количества услуг. К примеру, кроме предоставления услуг по маркетингу и бронированию отелей, вы можете развивать собственную сеть объектов. Для сервисных компаний наличие филиалов помогает территориально охватить максимальное количество клиентов.
3. Превращение внутреннего сервиса во внешний. Ярким примером являются дистрибьюторские компании, перерастающие в логистических операторов.
4. Стратегическое партнерство. Речь об объединении с компаниями, слияниях или других договоренностях о совместной деятельности, которые позволяют взаимно дополнить работу услугами друг друга и охватить большую долю рынка.
5. Франчайзинг. Он, вероятно, самый популярный и быстрый, а в гостинично-ресторанской сфере – это единственный способ быстрого масштабирования. Большинство самых известных гостиничных брендов, таких как Hilton, Four Seasons Hotels and Resorts, Radisson Hotel Group, продают франшизы по всему миру и благодаря этому увеличивают прибыль и узнаваемость.
6. Открытие филиалов. Для развития этого направления понадобится активное финансирование, которое затронет не только фактические затраты на открытие новой точки и ее управление, но и на проведение рекламной кампании и исследование нового сектора рынка. Если сравнивать такие основные понятия как франшизу и сеть под собственным управлением, то есть филиалы, ключевая разница между ними заключается в том, что франшизный бизнес развивается гораздо быстрее, но перед этим нужно долгое время работать над репутацией компании.

Для того чтобы бренд Ribas имел спрос, нам понадобилось 6 лет и инвестиции в его продвижение. Развивая компанию, мы параллельно открывали гостиницы под своим управлением. Все они имеют разные бренды и объем ресурсов, привлеченных на запуск каждого филиала, даже невозможно сравнить с кадровыми и финансовыми затратами во франчайзинге.

В первом случае мы берем на себя всю ответственность за проект: набор персонала, его обучение, все происходящие в каждом отеле операционные процессы, и это требует максимального привлечения, большой ресурсной отдачи. 

Если вы создали бизнес, который можно масштабировать, и понимаете, как это сделать, перед вами встанет главный финансовый вопрос – развиваться за собственные деньги или за средства инвестора.

В таком случае лучше привлечь деньги вкладчика. Однако следует договориться так, чтобы инвестор не мог влиять на управляющую компанию. Он может вложиться в определенную точку, стать вашим франчайзи – это идеальная модель. Или же если вы открываете новые производства, филиалы или предприятия по предоставлению услуг под вашим брендом, он может, например, стать владельцем недвижимости, в которой они расположены.

Ресурсы для масштабирования

Чтобы поддерживать ритм развития, компания должна постоянно пополнять ресурсы – дополнительно нанимать людей и подключать новые системы, поскольку больше клиентов = больше работы, что требует дополнительных инструментов.

В процессе масштабирования бизнеса растут и его издержки. Сейчас наша компания ежемесячно использует около 10 программных платных продуктов. Соответственно, мы ищем новых клиентов и партнеров, которые приносят нам деньги на развитие, чтобы поддерживать текущее финансовое состояние. И этот процесс бесконечен. При масштабировании бизнеса предпринимателям необходимо быть гибкими, чтобы не подвести команду и удержать компанию на плаву. Неумение так маневрировать является распространенной причиной закрытия бизнеса. 

Относительно инвестирования в сервисный бизнес необходимо понимать, что лучшим путем к привлечению средств в проект является развитие PR-бренда компании, то есть необходимо создать такую ​​репутацию, чтобы вкладчики сами хотели принести вам свои деньги. Они должны стремиться получить ваш бренд, знание, экспертизу, а также добавленную стоимость своих инвестиций. 

Кроме того, вам необходимо создать мощный HR-бренд, чтобы соискатели мечтали работать именно в вашей компании, что облегчит процесс увеличения фирмы.

В Ribas Hotels Group мы отдельно прорабатываем внутренний и внешний HR-бренд. Если говорить о работе внутри компании – мы не задерживаем заработную плату, прислушиваемся к нашим сотрудникам и думаем о том, как максимально получать обратную связь от них. Это анонимные вопросы по удовлетворенности работой, возможность написать нам свои пожелания, а также высказать предложения по совместной реализации определенных бизнес-идей. Компания Ribas Hotels Group предлагает быстрый карьерный рост с постоянным обучением. Также мы предоставляем рабочим дополнительные неденежные бонусы.

Внешний HR-бренд – это продвижение работников, их историй о компании, а также отзывы о фирме на job-сайтах. При масштабировании необходимо помнить эту часть работы, поскольку это также влияет на темпы развития бизнеса. Кроме того, не забывайте мотивировать свою команду, превращая ее в адвокатов бренда. Чаще делитесь с сотрудниками свежими идеями и вдохновляйте их своей производительностью.