Пусть инвестор думает, что у вас есть план: как бизнесу быстро найти деньги в кризис

Помните, что найти деньги реально 

Cфера венчурных инвестиций пострадала от пандемии и кризиса. По данным Crunchbase (платформы, на которой есть информация о стартапах), количество сделок в США упало — их заключают от 29 % до 57 % фондов. 

Но это не значит, что привлечь средства сейчас невозможно. Сделки перестали совершать преимущественно те фонды, которые управляют деньгами пенсионных организаций, университетов и других социальных институций. Большинство так называемых вечнозеленых фондов остаются более гибкими. 

Важнее тут не активность инвесторов, а сами стартапы. Те же данные Crunchbase показывают, что шансы привлечь инвестиции зависят от сферы: например, сейчас очень «просела» тревел-индустрия, что вполне объяснимо: количество сделок за март–июнь в четыре раза меньше, чем в прошлом году. А сферы искусственного интеллекта, данных и здравоохранения находятся в пределах среднего показателя. 

Планируйте прибыль

В последние годы от стартапов ждали рост любой ценой. WeWork, Uber, Flexport и другие тому пример. Сейчас такой подход уже не привлекает фонды. Мы на самом деле находимся только на начальном этапе кризиса. Может, это продлится не один год. Нельзя надеяться, что стартап в ближайшем будущем сможет собирать деньги каждые полгода. Теперь инвесторы ищут компании с реальной (или перспективной) возможностью выйти на прибыльность. 

Другая важная вещь, на которую стали обращать внимание фонды, — это способность основателей планировать. Сейчас на первый план вышло умение предпринимателей адаптироваться к меняющимся условиям и понимать, что стартап будет делать в той или иной ситуации.

Недавно я общалась с командой одного из проектов, которая планирует выходить на рынок США. Чтобы продавать там свой продукт, ей необходимо получить патент. Я спросила, что будет, если патент получить не удастся. Они ответили, что продавать такого рода продукт можно и без этого документа. Он просто дополнительно защищает от конкурентов. Тут правильных ответов нет. Главное — дать инвестору понять, что вы знаете, как поступить в той или иной ситуации, и обдумали все возможные сценарии.

Базовый совет, который тут можно дать, — создайте оптимистический и консервативный прогноз. Две Excel-модели — по будущим затратам и продажам. Показывайте их инвесторам, чтобы продемонстрировать то, как вы мыслите. И да, если вы стартап ранней стадии, обратите особое внимание именно на затраты. По выручке прогнозы, скорее всего, и так не сбудутся, а вот потраченные деньги — это важно. 

Ищите фонды в онлайне

Удивительно, но с массовым переходом в онлайн стало легче искать инвесторов. Я наблюдаю такую картину: сейчас очень много фондов активно ведут себя в публичной плоскости, выступают на онлайн-конференциях, стартап-батлах и так далее. Поэтому, если ищете инвестора, обязательно посещайте такие мероприятия. Например, можно сходить на белорусскую конференцию Emerge, мероприятия от Startup Wise Guys и украинского Center42 и UNIT.City. В общем, возможностей много. 

Ну и никто не отменял традиционный подход: находите заинтересовавший вас фонд или инвестора в СМИ, на порталах вроде EU-Startups. Пишите им напрямую в LinkedIn. Это тоже будет полезно: повторюсь, многие фонды и ангелы сейчас открыты к общению и новым онлайн-знакомствам. 

Попросите деньги у существующего инвестора

Если вы раньше уже привлекали инвестиции, обратиться к фонду за поддержкой — не самая плохая идея. В своем исследовании компании LocalGlobe, Latitude, Dealroom и European Startups пишут, что многие европейские стартапы попросили помощи (в том числе нематериальной) у существующих инвесторов. Я наблюдаю много таких кейсов и знаю конкретный пример, как один фонд выделил средства своей портфельной компании из тревел-сегмента, чтобы та не увольняла много людей. 

Практикуйте осознанную паранойю 

Есть еще один важный момент, хоть и не совсем о инвестициях. Этот кризис еще раз показал, что к ведению бизнеса нужно относиться с максимальной скрупулезностью. «Осознанная паранойя» — это постоянно задавать себе вопросы: все ли работает правильно, как можно усовершенствовать процессы. А главное — быть всегда готовым к тому, что все может пойти не по плану. 

Основатель Andreessen Horowitz Бен Хоровитц в своей последней книге What You Do Is Who You Are пишет, что компании нужно находить и обсуждать даже самые незначительные проблемы. И делать это максимально быстро. Потому что маленькие проблемы имеют тенденцию становиться большими, и разбираться с ними в этом случае уже намного сложнее.

На конференции Technologication в PMHUB (пространстве для мероприятий, нацеленных на бизнес IT) я продолжу разговор об инновациях в условиях кризиса.