logo
25 Jun 2021

«Продали акции по $180, а могли бы в 5 раз дороже». Советы для тех, кто торгует на фондовой бирже

Сергей Жуйков BLOG

Управляющий директор, партнер Blackshield Capital

Пару месяцев назад закрыли инвестиционный портфель по просьбе клиента. Не лучшее, что случается с управляющим активами, но так бывает. Благо очень редко. Причина зачастую одна – некорректная оценка риск-профиля клиента на старте сотрудничества.

Что не понравилось клиенту

«Почему вы хотите закрыть позиции?» – спросил я. «Мне кажется, стратегия работы с акциями технологических компаний ошибочна – высокая волатильность, мне некомфортно», – ответил клиент.

В его инвестиционном портфеле были в основном технологические компании. Несколько лет подряд результаты его радовали: обратная сторона высокой волатильности – высокая доходность.

Февральско-мартовская просадка технологического сектора на 11% изменила его настроение. Достаточно было переждать пару месяцев – с мая началось восстановление. Но уровень стресса в моменте для него оказался выше приемлемого.

Управляющий активами и клиент – это про долгосрочные отношения. Лучшие истории – совместный путь протяженностью двадцать лет и дольше. Многое в этом процессе зависит от управляющего. Что от него требуется?

  1. Правильно определить цели клиента и отношение к риску

Задача управляющего – помочь клиенту пройти из точки А в точку Б, и сделать этот путь максимально интересным и комфортным. Сложно двигаться вперед, не понимая цели движения. Зачем клиент входит в этот процесс?

Формальных способов выяснить это не существует – только доверительное общение и совместный мозговой штурм. Результат которого – выявление и конкретизация истинных целей.

Когда цели понятны, нужно проложить маршрут. Каким он будет: в виде горного серпантина, скоростной трассы или спокойной дороги, пролегающей через приморские городки с ограничением скорости 50 км/час – зависит от риск-профиля клиента.

Для его составления используется специальный опросник и система скоринга. Вопросы там вроде таких: «При долгосрочной доходности 30% готовы ли вы в моменте держать минус 20%? Планируется ли выведение капитала из инвестиции в течение трех – пяти лет?» и так далее.

Какой бы детализированной ни была анкета, нельзя полагаться исключительно на ответы клиента. Ведь то, что он говорит и пишет, и его настоящее отношение к риску – часто неосознанное – могут сильно отличаться.

Вот тут и актуализируется эмпатия и наблюдательность управляющего активами.

Он отслеживает реакции, интонации и риторику клиента, чтобы понять, насколько велика разница между его словами и эмоциями.

Риск-профиль – это динамика. Клиент на первом этапе инвестиционной активности и через год – это два разных клиента. Человек может войти во вкус, увидев результат, и стать более терпимым к риску. А может после первой же просадки нажать на красную кнопку.

Грубейшая ошибка управляющего – не предупредить клиента. Не нарисовать ему несколько вариантов развития событий, чтобы клиент мог определить, готов он к тому или иному сценарию или нет.

  1. Собрать инвестиционный портфель и вовлечь клиента в процесс управления

Управляющий активами хорошо понимает бизнес компаний, с ценными бумагами которых он работает. Иначе не избежать ошибок. Детальное изучение финансовых отчетов компаний, статей о них в прессе и интервью с топ-менеджментом, отраслевых трендов – рутина управляющего. Занимается ли тем же клиент? Конечно, нет. «Для этого у меня есть вы», – распространенный ответ.

Управляющему важно сфокусироваться на нескольких отраслях и компаниях, найти свою специализацию и копать настолько глубоко, насколько это возможно.

Формирование инвестиционного портфеля – процесс во времени. Мы не сразу покупаем позиции, а постепенно наполняем портфель с учетом текущей стоимости активов. Это и есть активное управление: докупка акций, продажа, периодическое снятие прибыли (take profit), которое позволяет клиенту реинвестировать средства.

Активное и пассивное управление – кардинально разные вещи. При активном инвестировании вы находитесь в постоянной динамике, не просто зарабатываете, а интересно зарабатываете. Этот процесс очень увлекает клиентов. Его составляющая – коррекция горизонта инвестирования.

Долгосрочные инвестиции – на 5–10 и больше лет всегда эффективнее краткосрочных. Но навязывать клиенту это мнение неправильно. Рассказать, объяснить, продемонстрировать на конкретных примерах – не более. И главное – услышать ответ клиента и принять его.

Как правило, он сам, увлекшись процессом, отдает предпочтение долгосрочному инвестированию. Даже если на старте планировал зайти на год-два.

  1. Признать ошибки, если они были допущены

Ошибки неизбежны, если вы не стоите на месте. В нашей практике не раз бывали ситуации, когда мы не поверили в компанию, а она «взлетела».

Яркий пример – Shoppify, HubSpot. В свое время мы вышли из инвестиции, когда одна акция стоила Shoppify $180 долларов и были уверены, что сняли с нее все, что можно. Ошиблись: за год стоимость компании выросла в пять раз.

Похожая история с производителем резиновой обуви Crocs. Ожидали, что акции просядут ниже $10 и тогда докупим. В итоге цена выросла до $100 за акцию. Мы явно недооценили их маркетинговую стратегию.

Главное – своевременно и честно рассказывать о таких вещах клиенту, признавать ошибки и объяснять логику своих действий. Клиент всегда оценит вашу искренность и отнесется с пониманием.

Эмпатия важна, но мерилом качества партнерских отношений остается, конечно же, результат. Даже если клиент не выдержал стресс и в какой-то момент решил выйти из игры – это не конец сотрудничества. Если ему было комфортно и интересно с вами, если он вам доверял и видел реальный результат, его возвращение чаще всего вопрос времени.

Этот материал – не редакционныйЭто – личное мнение его автора. Редакция может не разделять это мнение.

По теме:

Вакансии

Разместить вакансиюЕще 14 вакансий

Вакансии компаний

РАЗМЕСТИТЬ ВАКАНСИЮ
ЗА 1600 ГРН

Менеджер по продажам рекламы

MC.today, Киев
25000 - 45000 грн

Rising CMO/Head of Marketing

Jiffsy, Киев
$2000–4000

Junior Budget Controller

Parimatch Tech Ukraine, Киев

ЕЩЕ 11 ВАКАНСИЙ

Спецпроекты

Вдохновляющие компании-работодатели

Alfa
«БИОСФЕРА»

Ваша жалоба отправлена модератору

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: