Заинтересовать инвестора за 5 минут и получить $30 млн. Как составить крутую инвестиционную историю

Знакомый из венчурного фонда как то сказал: «Нам сложно работать с украинскими стартаперами. У них часто в проекте бардак: не могут презентовать идею, не могут объяснить бизнес-модель и как хотят достичь своих целей. Поэтому мы редко инвестируем в Украине, а ищем стартапы за границей. Хотя проектов из Украины приходит масса».

Первые вопросы инвесторов

Очевидно, на рынке стартапов меняются требования к оформлению проектов. Стартап стартапом, но это бизнес, и у него есть логика. Бизнес должен зарабатывать при приемлемых рисках. Нельзя прийти к инвестору просто с идеей, а нужно объяснить, показать, как ее достичь, монетизировать и так далее.

Из работы в инвестиционном банкинге взял на вооружение то, что в любом проекте должна быть четкая инвестиционная история. Если ее нет, то что-то не так и весь процесс пойдет не туда. У инвесторов нет времени пересматривать детально все проекты. Они часто обращают внимание на историю и только потом смотрят дальше, если интересно. Собственно, во время road show (презентации перед привлечением инвестиций. – Прим. ред.) этот вопрос инвестора и клиентов звучит первым.

Инвестиционная история – это основная идея, мысль, оформленная в пару абзацев или один слайд. Она должна ответить на вопросы: «Почему на это стоит обратить внимание? Почему это может принести прибыль? Почему этим стоит заниматься?». Это даже меньше, чем бизнес-презентация. Ценность в том, что вы можете за пару минут объяснить потенциальному инвестору или партнеру, чего хотите.

Формирование истории обычно занимает несколько месяцев. В ее основе серьезная аналитическая работа, которую лучше делать с командой. Такой подход дает комплексность, контролируемость и синергию. Можно, конечно, все пробовать самому и набить шишки. Можно обратиться к менторам/коучам или обучаться на бизнес-курсах. Но один в поле не воин.

Из чего формировать инвестиционную историю

Нужно пройти сложный путь и составить бизнес-модель (протестировать гипотезу на адекватность), бизнес-план, маркетинговый план, матрицу рисков и так далее.

Если у вас не готовы основные документы, то ваша инвестиционная история еще не сформирована. Работу желательно структурировать в виде проектного офиса, который приготовит все документы. Это сэкономит время, аккумулирует и систематизирует данные в одном месте.

Пример проектного офиса

Три примера из личного опыта

1. История поставщика энергии

К нам обратился владелец финансово-технической компании с просьбой оценить устойчивость его бизнес-модели и найти синергии. Мы изучили бизнес-модель и предложили такую историю: «В Украине открывается рынок энергии. Потребитель не хочет тратить много времени, собирать бумаги и так далее, чтобы найти нового поставщика. Действующие онлайн-приложения имеют недостатки. Идея – сделать поставщика, который будет работать с клиентами только онлайн. И таргетировать потребителей по критериям платежеспособности и потребления».

По итогу акционеры согласовали инвестицию на $ 1 млн.

2. История угольной компании

История релевантна как для маленьких, так и для больших проектов без исключения! Во время IPO (первичного публичного предложения на бирже. – Прим. ред.) украинских компаний приходилось общаться с потенциальными инвесторами по всему миру. Обычно на вступительную часть дают пять минут. По факту интерес формируется именно в эти пять минут, а дальше идут уточняющие вопросы. В кейсе нашего IPO угольная компания показывала, что будет развиваться не только за счет обычной добычи угля, но больше за счет переработки угольных отвалов.

Компанию высоко оценили, и она привлекла $30 млн за 25% акций.

3. История с электронной коммерцией

Не всегда клиент готов добежать до формирования инвестиционной истории. Часто ему кажется, что нужно «доделать кусок», а остальное приложится позже.

Наш знакомый разработал интересную аналитическую методологию, которая повышает эффективность электронной коммерции. Он активно ее использует как бонус клиенту. Но украинский рынок не хочет платить большую премию за это.

Несколько месяцев мы изучали возможные бизнес-модели: уникальность решения, конкурентов, кому реально нужен этот продукт, он b2b или b2c и так далее. Но формирование самой инвестиционной истории мы так и не закончили. Клиент решил сначала «допилить» продукт, а потом уже решать, как его продавать.

Такой подход имеет право на жизнь, но, с моей точки зрения, он не оптимален. Понимание инвестиционной истории, бизнес-модели, а главное, обратная связь от потенциальных партнеров может помочь скорректировать сам продукт. Поэтому я рекомендую делать продукт и «разговаривать» с рынком и потенциальными партнерами параллельно, чтобы экономить драгоценное время.

Как сформулировать текст инвестиционной истории: три подсказки

Серое вещество. Обычно аналитически можете представить только 10% из 100% обработанной информации. Из этих 10% нужно выбрать 1% – это и будет текст инвестиционной истории (пара абзацев). Можно относительно быстро написать большой бизнес-план. Но формулирование может занять много времени и в итоге изменить сам бизнес-план.

Тема – рема. Когда формулируете текст, очень важно построить его по принципу пирамиды или матрешки. В результате сверху вниз, шаг за шагом подтверждается мысль, выраженная в самом начале.

Перепроверка. Не бойтесь доверить проверку своего же текста или презентации своим коллегам по проекту. Так вы получите критику еще до того, как сделали что-либо публично.