В прошлом году объем инвестиций в IT-отрасль Украины вырос на $832 млн. Точно ли вам нужен инвестор и где его искать?

Никита Нагаткин

В 2021 году IT-отрасль Украины привлекла рекордный объем венчурного и частного капитала. По сравнению с 2020 годом он вырос на $832 млн. Хотя инвесторы из-за военных рисков сегодня боятся вкладывать средства в украинский IT-кластер, политикум делает на него большую ставку. В частности, в ходе Dragon Capital’s Ukraine Virtual Investor Conference президент Украины призвал инвесторов развивать проекты в Украине, назвав IT одним из приоритетных направлений.

Чем отличаются инвестиции в продуктовые и аутсорсинговые компании

Чтобы понять, нужны ли той или иной IT-компании инвестиции, нужно разграничить продуктовые и аутсорсинговые компании. Продуктовые чаще нуждаются в венчурных инвестициях.

То есть, большой фонд выбирает 100 компаний, которые потенциально могут стоить миллиард, но с очень малой вероятностью – и инвестируют туда. 99 из них никогда не станут успешными, однако одна окупит все остальные. Многие продуктовые компании изначально основывают с прицелом под венчурные инвестиции и могут развивать их только при привлечении дополнительных средств.

Более безопасны инвестиции в аутсорсинговые компании. IT-аутсорсинг – это бизнес с понятной бизнес-моделью, с очевидными денежными потоками, доходами и финансовыми планами, которые инвестор может увидеть сразу. Поэтому здесь речь идет не о венчурных инвестициях, а о более классических – с прогнозируемым результатом. Здесь инвестору гораздо легче посчитать, за какой период он получает дивиденды из компании или когда из-за роста капитализации покроет инвестиции. Поэтому если инвестор ищет надежную область для инвестирования, то IT-аутсорс является хорошим решением. Кроме того, IT-рынок глобально растет, поэтому спрос на услуги есть и будет, поводов считать иначе нет.

Зачем аутсорсинговым компаниям инвестиции

Есть два основных сценария привлечения компаниями инвестиций. Первый: когда они ищут инвестиции под свой рост – открытие дополнительных офисов, выход на рынки Азии или США, привлечение новых крупных заказчиков. В таком случае компания может нуждаться не только в дополнительных средствах, но и в партнерах с опытом. Ведь здесь нужно понимать, как продать продукт условным Microsoft или Google. 

Второй сценарий – банальный, когда основатель устал заниматься бизнесом и хочет выйти из него. Тогда он просто продает долю инвестору, который хочет получить дивиденды.

Чаще всего аутсорсинговые компании начинают искать инвестиции, когда не могут преодолеть определенные препятствия для роста. Обычно у них есть несколько условных этапов развития:

• от 0 до 100 человек
• 250 человек
• 500 человек
• 1000 человек

1000-2000 тыс. человек – это уже уровень, на котором вы можете провести IPO (Initial Public Offering, первое публичное размещение только выпущенных акций для большого количества возможных инвесторов – Прим. Ред), выйти на биржу и очень дорого стоить.

На каждом из этих этапов у компании есть свои проблемы – от неопытности директора до нехватки средств.

В моей компании Digis была такая ситуация на уровне 60 человек, когда я не мог понять, как дальше расти. Разобраться и перестроить компанию мне помог бизнес-ментор, так что на этом этапе мы смогли обойтись без инвестиций.

Обычно у маленьких компаний до 50 человек очень часто не налажена финансовая часть компании: они плохо ведут отчетность, не могут посчитать статистику и не понимают, что именно приносит деньги. Соответственно, они не могут посчитать и другую статистику, в том числе как быстро нанимают сотрудников, много ли людей от них уходит, то есть какова текучесть кадров. Когда проект не владеет этими показателями – ему сложно расти. Поэтому многие компании на этом этапе часто ищут человека, который придет и систематизирует процессы, что приведет к росту.

Компании с 150-200 сотрудниками обычно присоединяются к глобальному игроку, который открывает им двери в «высшую лигу», в том числе дает более масштабные проекты и стабильность.

Если у компании 450-500 человек, ее инвесторы могут рассмотреть как потенциальную «рабочую лошадку», которая сможет выйти на IPO. В таком случае она привлекает инвестиции под покупку меньших проектов, с которыми объединяется в группу компаний, постепенно выходя в публичное поле на биржу.

Как искать инвестора

Прежде всего, нужно понять, кого вы ищете. Есть инвесторы, которые постоянно вкладывают средства в определенный тип и размер компаний. Для этого стоит автоматизировать поиск: загрузить анализ вашего рынка, анализ всех сделок, которые на нем происходят и выделить всех инвесторов.

Есть также «ангельские» инвесторы, готовые зайти с меньшей суммой, но реально включиться в процесс развития компании. Таких инвесторов легко найти даже в LinkedIn. Компания может обратиться к тысяче из них, и примерно от ста получить ответ.

Также обязательно нужно вести статистику общения с потенциальными инвесторами, чтобы понять конверсию, ведь привлечение инвестиций – это та же продажа. Вы должны понимать, скольким людям написали, сколько ответило и сколько в результате было закрыто инвестиций. Также нужно подробно придумать презентацию проекта, ведь в первый раз инвесторы выделяют на ознакомление с ним максимум минуту. Они смотрят на команду и покрывает ли она разные экспертизы, в частности бизнес, техническую и маркетинг. Обращают внимание на опыт учредителей – связан ли он с проектом, есть ли в портфолио известные компании, потому что именно им собираются поручить деньги и хотят быть уверенными, что они не сгорят. Также инвесторы оценивают саму идею продукта, насколько она революционна, ведь в инвестициях на растущем рынке важна именно глобальная идея, а интересны только те продукты, которые имеют потенциал стоимости около миллиарда.

Теперь инвесторы на фоне экономического кризиса захотят еще больше доказательств того, что продукт интересен потенциальным покупателям. Это может быть количество текущих пользователей, ежемесячно продолжающих подписку на продукт или количество людей в комьюнити продукта, например, в соцсетях. Также инвесторы могут просмотреть результаты маркетинговых экспериментов. Идея в том, чтобы вы показали, насколько эффективно вы конвертируете спрос в продажу, и дали твердую уверенность в том, что продукт будет интересен клиентам.

Если мы говорим об украинских продуктах (чья разработка происходит в Украине), компании должны предложить пути нивелирования рисков, которые сегодня пугают инвесторов: от мобилизации сотрудников до протяженности линии фронта через город, где работает команда. В таком случае лучше всего представить Business Continuity Plan – документ, описывающий все потенциальные риски и действия компании во время их воплощения.