logo
15 Jul 2021

«Платный совет – это не консалтинг»: 6 отличий настоящих специалистов от «инфоцыган»

Петр Савич BLOG

Маркетолог, бизнес-консультант, основатель компании Sales Marketing System

В этой статье объясняю, почему предприниматели часто путают «платные советы» с профессиональным бизнес-консалтингом и как из-за этого теряют время и деньги. Это рекомендации, как отличить «инфоцыганство» от настоящего консалтинга компании и достичь поставленной бизнес-цели. Давайте разбираться, почему в последнее время на рынке появилось больше «инфобизнеса», чем «взрослого» консалтинга. 

К чему приводят поверхностные консультации

Недавно я выступал на мероприятии «Менторинг для женщин-предпринимателей» от Европейского банка реконструкции и развития в Казахстане. После него ко мне обратилась слушательница с вопросами. Рассказала, как год назад «обожглась» с консультацией и в результате потеряла год и несколько тысяч долларов. 

Ситуация была такая. Производитель хотела увеличить объем продаж меда и медовой продукции. Обратилась к одному раскрученному в Instagram специалисту, который обещал повысить продажи с помощью интернет-маркетинга. Консультант порекомендовал сделать лендинг, настроить трафик и подключить CRM. Все как бы логично.

Но позже выяснилось, что подрядчик даже не вникал в ситуацию бизнеса клиентки, а сходу предложил шаблонное решение. В итоге производитель потратила силы, время и деньги зря, а роста продаж не получила.

Как в таком случае поступит профессиональный бизнес-консультант

Делюсь чек-листом, который применяю в работе. Итак, настоящий профи сделает для клиента следующие шаги.

  • Проанализирует ситуацию, цели, задачи и возможные проблемы клиента.
    Для начала консультант изучает бизнес-модель компании. То есть выясняет, что она продает, кому и как. Узнает, к какой цели компания стремится, изучает предыдущий опыт и проблематику компании. Для этого удобно использовать инструмент анализа бизнес-моделей Canvas.
  • Определит стратегию
    Здесь хороший консультант прорабатывает пути достижения поставленной бизнес-цели. В случае с производителем меда, нашим предложением было договориться с дистрибьюторами и торговыми сетями о размещении на полках их товаров. 
  • Предложит план внедрения
    На этом этапе профессионал оценивает возможности компании. Включая в анализ мониторинг финансовых, человеческих, временных, технологических ресурсов. Уже после этого консультант определяет, с помощью каких этапов будет проходить внедрение стратегии.

Например, составляет перечень дистрибьюторов и торговых сетей, выясняет, как с ними договориться, существует ли практика «кешбэков» с менеджером отдела закупок. Составляет пошаговый план действий с оценкой сроков, прогнозируемых результатов и возможных рисков.

  • Внедрит и оценит эффективность
    Ответственный консультант сопровождает ход внедрения проекта и проводит срез результатов. Оценивает в количественных и качественных показателях эффективность проекта и, если нужно, корректирует намеченный план. 

Почему заказчики не всегда получают такой алгоритм работы от консультантов

Главная причина – это ложное представление о деловом консалтинге. За последние 20 лет мир кардинально изменился в технологиях. Если раньше изобретения, которые меняли технологический уклад общества, выходили примерно раз в 20 лет, то сейчас это происходит намного быстрее. 

Предприниматели часто не следят за репутацией специалистов, к которым обращаются. Ведь намного легче обратиться к специалистам, которые предлагают «всего за один час онлайн-консультации» решить все проблемы.

Заказчики не вникают в то, каким должен быть консалтинг, верят рекламе, заказывают услугу, но нужного результата так и не получают. 

Профессиональный консалтинг – это не платные советы, даже если они толковые. Это работа и ответственность за результат.

Так работали в 90-х и работают сейчас такие мировые признанные компании, как Ernst & Young, McKinsey, PricewaterhouseСoopers и другие. По их же стандартам работают и ответственные компании поменьше, как, например, Sales Marketing System, действующие на локальном рынке. 

Критерии выбора профессиональной консалтинговой компании

  1. Предлагает разработанный проект, а не платный совет. Если человек продает советы – это не консалтинг, а платные консультации. «Взрослый» консалтинг – это разработанный проект, который дает нужный результат. «Вам лучше продавать мед через дистрибьюторов» – это совет. «Мы проанализировали, учли все ваши возможности и нюансы, составили план достижения цели» – это консалтинг.
  2. Несет ответственность за результат своей работы. Обязательства обеих сторон должны быть прописаны в договоре. Например, на что влияет консалтинговая компания, каким образом несет ответственность за невыполнение своей части работы. 
  3. Разрабатывает индивидуальное решение, а не предлагает шаблон. Повторюсь: анализировать ситуацию и разрабатывать соответствующий план действий, исходя из ситуации заказчика. 
  4. Учитывает возможности и ресурсы заказчика. Нельзя клиенту, у которого общий бюджет на реализацию $5 тыс., предлагать план на $50 тыс.
  5. Умеет работать с заказчиком. Предприниматели, которые не хотят брать на себя ответственность за реализацию проекта с консалтинговой компанией, не получат нужный результат. Позиция: «Вы же специалисты, вот и работайте», – изначально проигрышная. Аналогично со стороны консультанта. Бегите от специалиста, который не задает уточняющие вопросы о вашем опыте и не советуется с вами о предложенном проекте. В таком случае он не заинтересован в вашем результате.
  6. Эксперт в своей сфере. Хороший консультант понимает, что делает. Чтобы это проверить, задайте ему вопросы вроде: какие риски в данной ситуации? Какие подобные проекты вы уже делали? Профессионал сможет четко на них ответить. Плохой специалист заявит, мол, «не беспокойтесь, все будет хорошо».

Моя рекомендация всем предпринимателям, которые нуждаются в развитии своего бизнеса – не перекладывать ответственность на других, а включить осознанность и искать «взрослых» специалистов. Разберитесь, кому доверить развитие своей компании.

А еще проверьте: готова ли консалтинговая компания отвечать за последствия своих действий и рекомендаций. Действуйте осознанно, и получите результат, о котором мечтаете!

Этот материал – не редакционный, это – личное мнение его автора. Редакция может не разделять это мнение.

Вакансии

Разместить вакансиюЕще 15 вакансий

Вдохновляющие компании

iLogos Game Studios

Наши игры уже скачала седьмая часть жителей планеты. Чтобы увеличить эту цифру, мы ищем новых специалистов

3 вакансии
Frag Lab

Мы – одна из самых амбициозных команд на украинском рынке разработки игр. Успех нашего проекта зависит от каждого сотрудника, мы все – части большого и слаженного механизма Frag Lab

Вакансии компаний

РАЗМЕСТИТЬ ВАКАНСИЮ
ЗА 1600 ГРН

Middle E-mail маркетолог в Promodo

Promodo, Харьков
Вилка ЗП от 800$

ЕЩЕ 12 ВАКАНСИЙ

Спецпроект

Вдохновляющие компании-работодатели

Alfa
«БИОСФЕРА»

Ваша жалоба отправлена модератору

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: