11 Mar 2021

В карантин запустили продукт для офлайна и всех переиграли: как мы договорились с партнерами и почему это сработало

Head of Marketing, приложение WOUCH!

Мы запустили стартап в период карантина. И не просто стартап, а IT-продукт, успех которого зависит от офлайн-рынка.

Приложение Wouch! – каталог ваучеров в формате «1+1» – стартовало на рынке в июле 2020 года, через месяц после ослабления карантинных мер в Киеве и открытия ресторанов, которые выжили в первой волне.

Подготовка продукта

Разработка приложения, подключение партнеров, наполнение контентом заняли шесть месяцев. За это время мы вложили немало денег:

общая сумма инвестиций – 30 млн грн;
вложено в запуск проекта – 10 млн грн;
количество установок приложения – 50 тыс.;

активных пользователей в месяц – 15 тыс.

Откуда идея

Собственники проекта – инвесторы из ОАЭ и по совместительству пользователи локального сервиса The Entertainer, который и стал прародителем украинского Wouch!.

Наш сервис – это каталог эксклюзивных ваучеров формата «1+1» (второе блюдо или услуга в подарок), который помогает заведениям привлекать новых гостей, а пользователям приложения – открывать новые места для отдыха и развлечений. Особенность в том, что напрямую в заведениях таких акций нет. Они доступны только для наших подписчиков.

Модель монетизации – продажа подписки. Пользователи оплачивают разные подписные периоды: 30 дней – 70 грн, 90 дней – 140 грн, 180 дней – 350 грн. Подписка открывает доступ к 2000+ ваучерам во всех представленных категориях: рестораны, доставка, развлечения, магазины, красота.

Дизайн приложения

На момент запуска в июле мы смогли договориться об эксклюзивных предложениях с более чем 100 заведениями. На сегодня таких заведений уже более 500. Среди них Salateira, Pesto Cafe, Mafia, Mister Cat, «Хінкальня Gogi», «Пивная Дума», The Burger, Naprosecco, Tres Francais, «Ой, мамо! Це було в Тбілісі», «Молоко от фермера», «Сырное королевство».

За период партнерства мы помогли дополнительно привлечь для Salateira более 500 гостей и решить задачу с увеличением среднего чека.

Как происходит процесс подключения и сколько это стоит

Мы выбираем популярные места в городе, предлагаем маркетологам и владельцам помощь в привлечении гостей.
Партнер утверждает с нами специальные предложения, которые он готов дать эксклюзивно (условия ваучеров).
Подписываем договор, вносим контент и открываем новые локации в приложении.
Сообщаем пользователям о появлении нового партнера.
Ежемесячно предоставляем отчет и статистику по использованным ваучерам.

Подключение к сервису бесплатное и не требует сложных интеграций с системой учета. При этом мы не берем никаких комиссий за использование ваучеров и размещение на сервисе.

Почему у нас не сразу получилось

За время переговоров с владельцами бизнесов, топ-менеджерами и маркетологами мы столкнулись с рядом проблем:

о нас ничего не знали, а уровень доверия к стартапам оказался очень низким;

40% партнеров хотели дождаться запуска для принятия решения о подключении;
35% маркетологов не были мотивированы из-за нестабильности рынка и внутренних процессов, контактные лица постоянно менялись;
владельцы жаловались, что поток гостей уменьшился, но не реагировали на бесплатную помощь в привлечении клиентов.

Мы ежедневно сталкивались с ситуацией, когда, не вникнув в суть предложения, нам отказывали. Некоторых партнеров нам так и не удалось уговорить на диалог.

Нам приходилось объяснять на пальцах ценность продукта, его способность создавать офлайн-трафик и доказывать, что подписная модель бизнеса для Украины вполне работоспособная.

Реакция пользователей

В первые три месяца после запуска мы получили 30 тыс. установок, сейчас их больше 50 тыс. 34% пользователей регистрировались, чтобы активировать 14-дневный бесплатный доступ. Благодаря комплексному подходу и запуску основных каналов привлечения (Facebook Ads, Google Ads, PR-публикации, реклама у блогеров, анонсы в Telegram-каналах, офлайн-реклама в заведениях) мы получали до 50% установок органически.

В течение трех недель после запуска приложение Wouch! вошло в топ-5 приложений Apple Store в категории «Образ жизни».

Мы все равно были обеспокоены – по нашим данным, лишь 12% людей после активации бесплатного доступа успевали оценить сервис и прочувствовать его выгоду. Для нас это значило, что у пользователя нет мотивации покупать платную подписку. Не ощутил ценность – не голосуешь деньгами. Оказалось, что это не так.

63% пользователей, которые купили платную подписку, не использовали ни одного ваучера. Половина из них оплатила подписку не на один, а сразу на три месяца.

Что случилось потом

Каждый месяц мы подключали к приложению по 50–60 новых партнеров и прирост пользователей показывал стабильную динамику +40%. Пока с Украиной не случился ноябрь. Количество заболевших COVID-19 стремительно росло, что сказывалось на росте панических настроений:

количество гостей в ресторанах сократилось на 30–40%;
в Киеве ввели карантин выходного дня, вследствие которого мы недополучали до 30% активаций ваучеров.

Ежемесячное планирование развития проекта мы перевели в еженедельное. Иногда решение приходилось кардинально менять каждые три-четыре дня.

Не дожидаясь карантина выходного дня, мы решили запускать раздел «Доставка» и подключили 40 заведений с ваучерами, которые предлагают дополнительные блюда и эксклюзивные скидки для заказа еды на дом. Среди них The Burger, «Багато лосося», Pesto Cafe, Contrabanda, «Везувио пицца».

Но запуск нового раздела – история не из быстрых и требует периода раскачки. За этот период карантин выходного дня закончился, люди свыклись с новой реальностью, градус паники снизился, и в декабре для офлайнзаведений наступила оттепель. Киевляне соскучились за ресторанной атмосферой, к тому же предновогодний период – это дополнительный повод для встреч с друзьями.

Мы знали, что эффект офлайновой активности в ресторанах будет временным. Поэтому продолжали подключать партнеров на доставку, зная, что впереди всех ждет обещанный локдаун. Один из интересных инсайтов, который мы вынесли в этот период:

Если в ресторанной сфере в офлайне все благополучно – подключайте онлайн. А в период локдауна и ужесточения карантина, когда доставка из заведений на коне, – ведите переговоры с офлайн-точками.

Именно поэтому в период трехнедельного локдауна мы решили сосредоточиться на подключении популярных ресторанных локаций. И даже в период нестабильности осваивать новые города: Харьков, Днепр и Одессу.

Какие выводы мы сделали из всего этого

За шесть месяцев с момента запуска мы зафиксировали для себя такие наблюдения:

Успех нашего приложения зависит от работы офлайн-ресторанов, несмотря на наличие спецпредложений в других категориях.
Подписная модель монетизации – это новое явление для украинского пользователя. Даже если речь идет о крупных городах. И даже если на рынке уже есть бизнесы, успешно работающие по модели подписки более пяти лет.
Мотивировать онлайн-пользователя посетить офлайн-точку – сродни подвигу.
Если ты приходишь к партнеру с предложением безвозмездной помощи в сложное время, будь готов услышать отказ.

Но бояться трудностей – это не наша история. Уже в марте мы выходим за рамки Киева, запуская приложение в Харькове и Днепре, а чуть позже в Одессе.