У 2020-му венчурний світ змінився. Раніше за один рік типовий венчурний інвестор міг переглянути тисячі стартапів, зустрітися із сотнею, але інвестував він усього у два-три. Сьогодні ж інвестори мають змогу оцінити стартап без персональної зустрічі. Як результат – більше зустрічей. Інвестицій якщо не більше, то відбуваються вони в рази швидше.
Це відкрило вікно можливостей для стартапів, які шукають Late Seed або Series A (етапи розвитку і росту продукту. – Прим. ред.) від $1 млн.
Що трапилося
Наша українська команда починала як маленький венчурний консалтинг. Більшість інвестиційних проєктів впиралися в необхідність полетіти то в Нью-Йорк, то в Сан-Франциско, то в Копенгаген. У 2020-му динаміка нашої роботи повністю змінилася. Після тисячі й одного дзвінка з інвесторами від Гонконгу до Буенос-Айреса ми побачили дивовижну зміну і пришвидшення венчурних процесів по всьому світу.
У грудні 2020 року стартапи, з якими ми працюємо, отримали понад $30 млн інвестицій. При цьому середній час від думки «друзі, прийшов час шукати гроші» до підписаного term sheet (ділова угода. – Прим. ред.) замість звичайних 6–8 місяців займав усього 3–4 тижні. Тільки через Zoom. Усього за п’ять дзвінків від початку до кінця.
Інвестори завжди хотіли закривати свої інвестиції за один-два місяці. Zoom суттєво спрощує інвестиційні процеси. Результат не змусив себе довго чекати: у 2021-му все буде відбуватися швидко, і до цих темпів варто підготуватися.
Ігор Шаверський і Олена Петросюк, засновники Waveup
Чим це актуально для українських стартапів
- Інвестори готові дивитися за межі своїх ареалів.
- Інвестори набагато краще реагують на «холодні» контакти.
- Фінансування можливо отримати через Zoom. Це перший раз в історії, коли ми бачимо, як переважну кількість угод підписують без жодної реальної зустрічі.
1. Плануйте
Замість того, щоб почати шаленими темпами писати абсолютно всім, краще підійти до цього з головою. Уявіть, що ви будуєте будинок. Стали б ви це робити без якісного архітектурного плану? Почніть зі списку інвесторів, які дивляться на проєкти ваших індустрії, або розміру, або етапу. Список можна знайти в багатьох місцях (ось, наприклад український ресурс unicorn-nest.com).
Проаналізуйте самих інвесторів. У що вони інвестують? Куди? Як? Багато зусиль часто йде на те, щоб вмовити всесвітньо відомі фонди на локальну seed-інвестицію або на спілкування з кимось, кому не підходить ваша бізнес-модель. Зазвичай, якщо фонд пише, що інвестує лише в AI – він інвестує лише в AI. Одного разу ми працювали з фондом Dawn Capital. Вони 13 років поспіль інвестують лише в одну штуку – b2b-продажі.
2. Несподівані знайомства
Ваша наступна мета – будь-якими способами отримати якомога більше «теплих інтро» (англ. warm introduction– рекомендації.– Прим. ред.). Подивіться, у кого вкладали інвестори. Можливо, там є ваші знайомі? Можливо, там є люди, які живуть в одному з вами місті? В одній країні? Шукайте точки дотику. Пишіть. Знайомтеся. Просіть інтро.
10 «теплих інтро» дадуть більше результату, ніж сотні «холодних» емейлів.
3. Холодні, але розумні
У WFH-еру (англ. work from home, робота з дому. – Прим. ред.) з’явився новий потужний канал: якісні, персоналізовані «холодні» імейли. Так, у інвесторів трохи більше часу на те, щоб читати свою пошту. У вас трохи більше часу, щоб інвестора проаналізувати. Інвестори зазвичай цінують пророблену роботу достатньо, щоб виділити час для 20-хвилинного Zoom-дзвінка.
4. Персоналізація
Листи на кшталт Ctrl+C Ctrl+V не працювали ніколи. Листи, персоналізовані у спеціальних програмах, працюють лише на великих об’ємах. Справжня ж персоналізація зі створеним з нуля імейлом для кожного фонду/ангела може робити чудеса. Зробіть максимальний аналіз інвестиційного портфеля свого інвестора мрії. Поясніть, чому інвестиція у ваш проєкт ідеально для нього підходить. Скоріш за все, добра половина інвесторів це оцінить.
Приклад профілю інвестора у Notion.so
5. Реальність VS ідея
Не розказуйте, а показуйте. Інвесторів завалюють ідеями. Замість цього киньте посилання на свій продукт. Як він виглядає? У нас були випадки, коли доходило до демо й інвестори здувалися, як повітряні кульки: «Як ви збираєтеся завтра залучати клієнтів, якщо у вас вчорашній дизайн?» Покажіть реальні речі – виручку, відгуки користувачів, цифри, які підтверджують вашу ідею. Зацікавте реальними діями, перед тим як пояснювати ідею.
6. Висилайте матеріали наперед
Пройтися через усю презентацію на відеодзвінку – не найкраща стратегія. Надішліть презентацію заздалегідь і дізнайся, на чому інвестору цікаво зосередитися під час дзвінка. Краще витратити дві хвилини на ефективний вступ, а далі 80% часу відповідати на питання/проводити по продукту.
7. Презентація
Правильна презентація – це окрема тема. Бачення бізнесу сьогодні у трендах. У четвертому кварталі 2020-го ми зустрічалися з Founders Fund, Albion Capital, Coatue, Creandum. Кожен із цих топових фондів хоче інвестувати у стартапи, побудовані навколо однієї місії. Рішення про те, брати дзвінок чи ні, приймається після слайду, де ви показуєте, як ваш бізнес буде міняти ніші, індустрії або цілу планету.
Чим більше грошей ви намагаєтеся знайти – тим більше структури очікують інвестори від вашої презентації. Чи розумієте ви індустрію? Конкурентів? Стратегію інших гравців?
Деякі поради з того, що ми бачили:
- Глибоке розуміння конкурентів – наріжний камінь презентації. Ми бачили, як великі фонди на кшталт Battery Ventures, Founders Fund або Lightspeed відмовлялися інвестувати після того, як засновники були не спроможні пояснити свою конкурентну перевагу або надати чіткий план того, як вони збираються обігнати своїх більш зафінансованих конкурентів.
- Можливість швидко масштабувати бізнес – це інший важливий пункт, який усіх цікавить. Бізнеси, які ростуть завдяки людському ресурсу (включаючи менеджерів з продажу), більше нікого не цікавлять. Основна тема 2021-го – це бізнеси, які ростуть завдяки своїй технології або продукту. Наприклад, дизайн-платформа Canva. Її не продають люди, Canva продає сама себе.
8. Збирайте команду
Якщо раніше було незручно брати на першу зустріч усю команду, то в епоху Zoom команда на зустрічі – це великий плюс. Другий співзасновник. Третій співзасновник. Технічний директор. Операційний директор. При цьому не варто влаштовувати оркестр – краще, щоб дзвінок вела одна людина.
Інвесторам цікаво оцінити команду з боку та мати можливість отримати оперативну відповідь на будь-яке питання. Більшості інвесторів важливо зрозуміти, як команда реагує на важкі питання. Варто обговорити всі можливі та неможливі питання наперед.
9. Закінчуйте зустріч запитанням
Мета будь-якої зустрічі в тому, щоб вона не була останньою. Як ви можете на це впливати зі свого боку? Наприкінці зустрічі так і запитайте. Як інвестору зустріч? За якими критеріями він оцінює проєкти? Чи подобається йому ваш проєкт? Які наступні кроки?
Іноді ці запитання навіть важливіші за вашу презентацію. Нікому не подобаються люди, які відчайдушно шукають гроші. Покажіть, що ви в першу чергу шукаєте собі партнера. Запитання, які не завадять ні вам, ні інвестору: «Який у вас зазвичай інвестиційний процес і його етапи й терміни?», «Яку цінність ви додаєте своїм портфельним компаніям?», «Чи берете ви місця в раді директорів?».
Якщо інвестор не сказав вам чітке переконливе ні, варто пообіцяти вислати коротке оновлення щодо статусу вашого проєкту за декілька тижнів.
Загалом, більшість інвесторів шукають зі своїми портфельними компаніями зв’язок на емоційному рівні. Очікувати, що ви зможете побудувати подібну історію за 2–3 дзвінки – амбіційно. Починайте спілкування заздалегідь і не забувайте нагадувати про себе.
10. Тримайте швидкість
Zoom-епоха нагадує перегони «Формули-1». У цю епоху інвесторам набагато легше оцінювати інвестиції.
У грудні ми зідзвонилися із клієнтом, який запустив свій стартап улітку 2020 року. Стартап тільки почав підписувати перших клієнтів, але вже хотів залучити фінансування Series A (гроші на розвиток і ріст продукту. – Прим. ред.).
Яким же було навіть наше здивування, коли ми підписали угоду на $17 млн усього через три тижні після початку роботи над пошуком інвестицій.
Як у нього це вийшло при смішних $30 тисячах MRR (Monthly Recurring Revenue, регулярний місячний дохід. – Прим. ред.)?
Досвідчена команда. Нереальні темпи. Надзвичайно глибоке занурення у власну стратегію. Та звісно – дуже професійно вибудуваний та інтенсивний процес, де всі три тижні без вихідних засновники займалися лише залученням інвестора.
Приклад воронки інвесторів у Notion.so
11. Інвестуйте у свою техніку
Найкраще відео. Найкраще аудіо. Найкращий зв’язок. Якщо інвестору важко вас зрозуміти, ви про це ніколи не дізнаєтеся. Скоріш за все, цей дзвінок просто буде останнім.
Це не вимагає суттєвих коштів. Мій хороший знайомий налаштував вдома міні Zoom-студію за $25, поєднавши лампу з AliExpress, камеру смартфона, вебкамеру EpocCam і картонне паковання із Zara Home.
12. Прості відповіді на складні запитання
На подібні запитання варто відповідати як 2+2:
- Чому вам потрібне саме венчурне фінансування? Чому не кредит у банку? Чому не бутстрепінг? Чому не краудфандинг? Гранти шукали? (способи залучення коштів для проєкту. – Прим. ред.)
- Чому ви займаєтеся тим, чим займаєтеся? Наскільки ви особисто вірите в цю ідею?
- Чому ваша команда – це ваша команда? Вони найкращі? Шукали інших?
Хто б міг декілька років тому подумати, що титан венчурної індустрії, фонд Andreessen Horowitz, без єдиної зустрічі інвестує в український стартап RefaceAI $5,5 млн?
Сьогодні це можливо. Головне – правильно побудувати спілкування (ну і мати один з найкращих у світі стартапів). Навіть якщо ви не отримаєте інвестицію, ви зберете від інвесторів важливий зворотний зв’язок. А на наступні раунди у вас вже будуть «теплі інтро». Багато хто стверджує, що Zoom-епоха залишиться назавжди. Ми ж кажемо: користуйтеся можливістю, поки вона є.
Этот материал – не редакционный
Это – личное мнение его автора. Редакция может не разделять это мнение.
Сообщить об опечатке
Текст, который будет отправлен нашим редакторам: