logo
12 Окт 2020
9592

Запустили бизнес по аренде оборудования, оборот — 40 тыс. грн за 2 месяца. Какие уроки я вынес

Александр Прокопьев BLOG

Технический директор IT-компании Artjoker

Чуть больше года назад мы с партнерами решили создать маркетплейс аренды строительного оборудования Rent Now. Принять участие как сооснователю мне предложил на тот момент генеральный директор Artjoker, Роман Катеринчик, и я согласился. 

Время было очень подходящим на позиции технического директора в Artjoker я, честно говоря, выгорел. Мне нужен был новый вызов, и я давно хотел поработать над созданием своего продукта.

Кроме того, меня интересовала тема шеринга и маркетплейсов как с технической точки зрения, так и с бизнесовой. Маркетплейс это не обычный интернет-магазин, с которым мы сталкивались каждый день у себя в компании, технически он совсем другой.

Для меня опыт получился по-настоящему вызовом, ведь я всегда был на стороне технологий и практически никогда на коммерческой продажи, маркетинг и регулярное общение с клиентами для меня было зоной развития и темным лесом. 

Старт работы: исследование, формирование профиля клиента

У нашего третьего партнера есть компания по аренде строительного оборудования. Он обратился в Artjoker за разработкой продукта, а Роман предложил сделать проект совместно, в качестве партнеров. 

В первую очередь мы сделали исследование рынка и его возможностей. Мы обнаружили, что рынок аренды техники и оборудования в Украине составляет около 180 млн грн/мес (на момент проведения исследования был конец 2018 года).

Нам показалось, что это довольно весомая причина запускаться в своей стране, тем более что офлайновый бизнес партнера давал нам хороший буст для старта. 

С точки зрения бизнес-модели у нас было два типа клиентов: вендоры (поставщики) и арендаторы.

Типы поставщиков, которые мы определили для себя

  • Бизнесы сдают в аренду от 20 единиц ходового оборудования.
  • Строители имеют в загашнике около 10 единиц оборудования и могут выкладывать на OLX для дополнительного заработка.
  • Одиночки сдают несколько своих/домашних типов инструмента.

Покупателей разделили на такие группы:

  • Начинающие берут 1 раз в год.
  • Прорабы/строительные бригады берут от 5–10 раз в месяц различную технику и оборудование.
  • Строители-одиночки — берут несколько раз в месяц.
  • Семьи, которые делаю ремонт сами, — берут в аренду редко.

Мы провели исследование «болей» и определили, что среди них:

  • нехватка необходимого оборудования у арендодателей;
  • некачественное оборудование;
  • большая сумма задатка;
  • большое количество мошенников;
  • вандализм и в результате штрафные санкции;
  • слабый сервис у арендодателей;
  • для валидации клиента нужно много личных данных (практически как выдача кредита).

Все эти данные легли в основу технического задания для MVP (минимальной жизнеспособной версии) будущего продукта. 

Правильные решения в работе над запуском продукта

  • Взяли готовое решение для покрытия базового функционала

Мы сразу взяли готовое решение на GitHub, чтобы не тратить время на разработку того, что уже создано. Если бы мы писали маркетплейс с нуля, тогда это заняло бы значительно больше времени от 12 месяцев или больше. 

Минимально жизнеспособный продукт мы сделали за 2,5 месяца. Отмечу, что по глупости мы обратились за дизайном к фрилансеру, и на ранней стадии разработки нам пришлось делать редизайн, потому что мы нашли много логистических ошибок.

В итоге прототипы и дизайн нам сделала команда Artjoker.

Главная страница маркетплейса Rent Now

Главная страница маркетплейса Rent Now

  • Брали людей именно в стартап, а не в аутсорсинг

Команду разработчиков мы наняли в штат с рынка  специально подбирали людей, у которых есть стартаперский дух и желание сделать крутой продукт. Я взял в команду трех специалистов: программиста, верстальщика и тестировщика.

Интеграция команды над общей задачей была тем еще вызовом. Мы даже съехали из большого комфортного офиса Artjoker в коворкинг, где сами обустраивали свой быт. 

Нам удалось построить мультифункциональную команду, когда в стартапе все делали всё. Наша тестировщица звонила клиентам, общалась с фрилансерами, проверяла тексты, программист погружался в девопсную историю. Это хороший опыт для всей команды.

  • Сразу оптимизировали сайт под SEO

Параллельно с разработкой я подключил SEO-специалиста, который помог с внутренней оптимизацией. Так, уже с первых дней после запуска мы ранжировались и имели фундамент для старта по внешней оптимизации. 

Многое по итогу запуска MVP пришлось переписать с нуля под требования SEO-специалиста. Мы перерабатывали настройку метатегов, редиректы страниц, красивые URL.

После практически месяца работ над оптимизацией — а для стартапа это достаточно большой и дорогой кусок времени — мы закрыли все боли по SEO и начали концентрироваться на продвижении.

  • Активно общались с потенциальными поставщиками

На старте проекта мы писали поставщикам оборудования в мессенджеры, звонили, но самый действенный способ для нас был написать в личку поставщикам, которые выставлялись на OLX. 

Конверсия была отличной (из 10 сообщений — 1-2 поставщика), таким образом мы выбирали город и отрабатывали по всем объявлениям в каждой области и больших городах Украины, и привлекали заинтересованных в бесплатных объявлениях поставщиков. На сегодняшний день добавление объявлений остается бесплатным в маркетплейсе.

  • Помогали в добавлении контента нашим партнерам  

Проблема заключалась в следующем: когда приходит новый пользователь и добавляет свое оборудование, ему нужно привязать характеристики, которые изначально были не предусмотрены на сайте.

Мы не могли заставлять поставщиков самих создавать характеристики с нуля, ведь так они могли от нас уйти.

Поэтому мы собрали все возможные фильтры из электронных каталогов и наняли контент-менеджера, который добавлял эти фильтры на наш маркетплейс. И уже при заливке новых объявлений поставщиков мы могли выбирать из списка фильтров.

Большую часть контента все равно приходилось заливать и создавать характеристики вручную, но с этим справлялся один специалист.

  • Привлекали трафик с помощью контекстной рекламы

Для поиска первых поставщиков мы запустили контекстную рекламу, а также занимались холодными звонками (потому что, как показал опыт, наши потенциальные вендоры были не слишком диджитализированными). 

  • Партнер предоставил львиную долю контента для запуска

У одного из партнеров уже был офлайн-бизнес по аренде оборудования, поэтому сразу после запуска у нас был крупный поставщик строительного оборудования для аренды. 

Мы написали интеграцию с его системой учета оборудования и затянули все объявления, а впоследствии продублировали контент по городам и точкам выдачи.

Что сейчас?

Через 2–3 месяца мы уже вышли на оборот 40 тыс. грн в месяц что было неплохо для старта, но инвестиции в проект по-прежнему превышали доходность. 

Ближе к концу осени 2019-го планировался спад трафика из-за сезонности в строительстве (к этому времени спрос падает), и в декабре мы приняли решение поставить на паузу разработку и выбрали более щадящий режим развития. 

А весной 2020-го, когда планировали восстановить улучшения, пришел коронакризис и планы полетели своим ходом (хотя не только у нас). 

Сейчас команда намного меньше, мы сделали все, что было нужно продукту на старте, и продолжаем заниматься продвижением и привлечением партнеров и клиентов.

Выводы после запуска

  • Запускайтесь как можно быстрее

Начинать щупать рынок чем быстрее, тем лучше. Так вы поймете, что нужно клиентам и есть ли спрос на ваш продукт.

В нашем случае в рамках работы над MVP мы заморочились очень сильно. Сейчас я бы многое упростил и сперва больше уделил времени и ресурсов именно привлечению трафика, а потом уже MVP с тем функционалом, который у нас сейчас. 

  • Ищите готовые решения и начинайте с них

Берите в команду людей, которые в первую очередь смогут доделать готовую часть проекта (что мы и сделали). Если есть часть похожего проекта, опирайтесь на него.

Да, маркетплейс с полным набором функционала это небыстрый путь, особенно когда вы пишете его под себя сразу, хотя и более стабильный в плане качества его работы. С третьей стороны, этот путь самый затратный, тут всегда нужно балансировать, особенно на старте. 

  • Сделайте дешевле все, что только можно сделать дешевле

Качество важно, но нужно искать баланс похожую формулировку я слышал постоянно от партнеров, и это моя борьба с самим собой (с перфекционистом во мне), мне всегда хочется все предусмотреть.

  • Продукт не взлетит без маркетинга и продаж

Я не особо смыслю ни в маркетинге, ни в продажах (потому что всегда работал с технологиями, технарями и отвечал за техническую часть продукта). Жалею, что долго оттягивал с вопросом формирования команды для закрытия этих зон ответственности. Пытался вытащить все на себе.

Мне, технарю, пришлось осваивать основы маркетинга и дальнейшего привлечения клиентов на сайт. Безусловно, я нашел профессиональных специалистов, которые взяли на себя реализацию (как SEO, так и контекст), но все же мне тоже нужно было погрузиться в эту тему, чтобы понимать, как еще можно привлечь потенциальных клиентов.

Сейчас роль генерального директора взял на себя наш третий с Ромой партнер и мы продолжаем развивать бизнес дальше. Проект растет, в нем уже 7 тыс. объявлений, 4 тыс. ежемесячного органического трафика и много планов на будущее.

Этот материал – не редакционный, это – личное мнение его автора. Редакция может не разделять это мнение.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Вакансии компаний

РАЗМЕСТИТЬ ВАКАНСИЮ
ЗА 1600 ГРН

Директор по маркетингу и продажам

Компьютерная Академия ШАГ, Одесса

Scala Engineer

TRANZZO, Киев

ЕЩЕ 23 ВАКАНСИИ

Вдохновляющие компании

Boosta

Boosta – не просто место для работы. Это компания возможностей, в которой у каждого есть условия для развития и роста.

1 вакансия
«Биосфера»

Мы производим и продаём почти все известные вам украинские товары для уборки, приготовления и хранения пищи и личной гигиены: от салфеток до таблеток для посудомоечных машин

Вакансии компаний

РАЗМЕСТИТЬ ВАКАНСИЮ
ЗА 1600 ГРН

Директор по маркетингу и продажам

Компьютерная Академия ШАГ, Одесса

Scala Engineer

TRANZZO, Киев

ЕЩЕ 23 ВАКАНСИИ

Спецпроект

Занятия в Genesis

Вдохновляющие компании-работодатели

ABM Cloud
«БИОСФЕРА»

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: