Чуть больше года назад мы с партнерами решили создать маркетплейс аренды строительного оборудования Rent Now. Принять участие как сооснователю мне предложил на тот момент генеральный директор Artjoker, Роман Катеринчик, и я согласился.
Время было очень подходящим — на позиции технического директора в Artjoker я, честно говоря, выгорел. Мне нужен был новый вызов, и я давно хотел поработать над созданием своего продукта.
Кроме того, меня интересовала тема шеринга и маркетплейсов как с технической точки зрения, так и с бизнесовой. Маркетплейс— это не обычный интернет-магазин, с которым мы сталкивались каждый день у себя в компании, технически он совсем другой.
Для меня опыт получился по-настоящему вызовом, ведь я всегда был на стороне технологий и практически никогда на коммерческой — продажи, маркетинг и регулярное общение с клиентами для меня было зоной развития и темным лесом.
Старт работы: исследование, формирование профиля клиента
У нашего третьего партнера есть компания по аренде строительного оборудования. Он обратился в Artjoker за разработкой продукта, а Роман предложил сделать проект совместно, в качестве партнеров.
В первую очередь мы сделали исследование рынка и его возможностей. Мы обнаружили, что рынок аренды техники и оборудования в Украине составляет около 180 млн грн/мес (на момент проведения исследования был конец 2018 года).
Нам показалось, что это довольно весомая причина запускаться в своей стране, тем более что офлайновый бизнес партнера давал нам хороший буст для старта.
С точки зрения бизнес-модели у нас было два типа клиентов: вендоры (поставщики) и арендаторы.
Типы поставщиков, которые мы определили для себя:
- Бизнесы — сдают в аренду от 20 единиц ходового оборудования.
- Строители — имеют в загашнике около 10 единиц оборудования и могут выкладывать на OLX для дополнительного заработка.
- Одиночки — сдают несколько своих/домашних типов инструмента.
Покупателей разделили на такие группы:
- Начинающие — берут 1 раз в год.
- Прорабы/строительные бригады — берут от 5–10 раз в месяц различную технику и оборудование.
- Строители-одиночки — берут несколько раз в месяц.
- Семьи, которые делаю ремонт сами, — берут в аренду редко.
Мы провели исследование «болей» и определили, что среди них:
- нехватка необходимого оборудования у арендодателей;
- некачественное оборудование;
- большая сумма задатка;
- большое количество мошенников;
- вандализм и в результате штрафные санкции;
- слабый сервис у арендодателей;
- для валидации клиента нужно много личных данных (практически как выдача кредита).
Все эти данные легли в основу технического задания для MVP (минимальной жизнеспособной версии) будущего продукта.
Правильные решения в работе над запуском продукта
- Взяли готовое решение для покрытия базового функционала
Мы сразу взяли готовое решение на GitHub, чтобы не тратить время на разработку того, что уже создано. Если бы мы писали маркетплейс с нуля, тогда это заняло бы значительно больше времени — от 12 месяцев или больше.
Минимально жизнеспособный продукт мы сделали за 2,5 месяца. Отмечу, что по глупости мы обратились за дизайном к фрилансеру, и на ранней стадии разработки нам пришлось делать редизайн, потому что мы нашли много логистических ошибок.
В итоге прототипы и дизайн нам сделала команда Artjoker.
Главная страница маркетплейса Rent Now
- Брали людей именно в стартап, а не в аутсорсинг
Команду разработчиков мы наняли в штат с рынка — специально подбирали людей, у которых есть стартаперский дух и желание сделать крутой продукт. Я взял в команду трех специалистов: программиста, верстальщика и тестировщика.
Интеграция команды над общей задачей была тем еще вызовом. Мы даже съехали из большого комфортного офиса Artjoker в коворкинг, где сами обустраивали свой быт.
Нам удалось построить мультифункциональную команду, когда в стартапе все делали всё. Наша тестировщица звонила клиентам, общалась с фрилансерами, проверяла тексты, программист погружался в девопсную историю. Это хороший опыт для всей команды.
- Сразу оптимизировали сайт под SEO
Параллельно с разработкой я подключил SEO-специалиста, который помог с внутренней оптимизацией. Так, уже с первых дней после запуска мы ранжировались и имели фундамент для старта по внешней оптимизации.
Многое по итогу запуска MVP пришлось переписать с нуля под требования SEO-специалиста. Мы перерабатывали настройку метатегов, редиректы страниц, красивые URL.
После практически месяца работ над оптимизацией — а для стартапа это достаточно большой и дорогой кусок времени — мы закрыли все боли по SEO и начали концентрироваться на продвижении.
- Активно общались с потенциальными поставщиками
На старте проекта мы писали поставщикам оборудования в мессенджеры, звонили, но самый действенный способ для нас был написать в личку поставщикам, которые выставлялись на OLX.
Конверсия была отличной (из 10 сообщений — 1-2 поставщика), таким образом мы выбирали город и отрабатывали по всем объявлениям в каждой области и больших городах Украины, и привлекали заинтересованных в бесплатных объявлениях поставщиков. На сегодняшний день добавление объявлений остается бесплатным в маркетплейсе.
- Помогали в добавлении контента нашим партнерам
Проблема заключалась в следующем: когда приходит новый пользователь и добавляет свое оборудование, ему нужно привязать характеристики, которые изначально были не предусмотрены на сайте.
Мы не могли заставлять поставщиков самих создавать характеристики с нуля, ведь так они могли от нас уйти.
Поэтому мы собрали все возможные фильтры из электронных каталогов и наняли контент-менеджера, который добавлял эти фильтры на наш маркетплейс. И уже при заливке новых объявлений поставщиков мы могли выбирать из списка фильтров.
Большую часть контента все равно приходилось заливать и создавать характеристики вручную, но с этим справлялся один специалист.
- Привлекали трафик с помощью контекстной рекламы
Для поиска первых поставщиков мы запустили контекстную рекламу, а также занимались холодными звонками (потому что, как показал опыт, наши потенциальные вендоры были не слишком диджитализированными).
- Партнер предоставил львиную долю контента для запуска
У одного из партнеров уже был офлайн-бизнес по аренде оборудования, поэтому сразу после запуска у нас был крупный поставщик строительного оборудования для аренды.
Мы написали интеграцию с его системой учета оборудования и затянули все объявления, а впоследствии продублировали контент по городам и точкам выдачи.
Что сейчас?
Через 2–3 месяца мы уже вышли на оборот 40 тыс. грн в месяц — что было неплохо для старта, но инвестиции в проект по-прежнему превышали доходность.
Ближе к концу осени 2019-го планировался спад трафика из-за сезонности в строительстве (к этому времени спрос падает), и в декабре мы приняли решение поставить на паузу разработку и выбрали более щадящий режим развития.
А весной 2020-го, когда планировали восстановить улучшения, пришел коронакризис и планы полетели своим ходом (хотя не только у нас).
Сейчас команда намного меньше, мы сделали все, что было нужно продукту на старте, и продолжаем заниматься продвижением и привлечением партнеров и клиентов.
Выводы после запуска
- Запускайтесь как можно быстрее
Начинать щупать рынок чем быстрее, тем лучше. Так вы поймете, что нужно клиентам и есть ли спрос на ваш продукт.
В нашем случае в рамках работы над MVP мы заморочились очень сильно. Сейчас я бы многое упростил и сперва больше уделил времени и ресурсов именно привлечению трафика, а потом уже MVP с тем функционалом, который у нас сейчас.
- Ищите готовые решения и начинайте с них
Берите в команду людей, которые в первую очередь смогут доделать готовую часть проекта (что мы и сделали). Если есть часть похожего проекта, опирайтесь на него.
Да, маркетплейс с полным набором функционала — это небыстрый путь, особенно когда вы пишете его под себя сразу, хотя и более стабильный в плане качества его работы. С третьей стороны, этот путь самый затратный, тут всегда нужно балансировать, особенно на старте.
- Сделайте дешевле все, что только можно сделать дешевле
Качество важно, но нужно искать баланс — похожую формулировку я слышал постоянно от партнеров, и это моя борьба с самим собой (с перфекционистом во мне), мне всегда хочется все предусмотреть.
- Продукт не взлетит без маркетинга и продаж
Я не особо смыслю ни в маркетинге, ни в продажах (потому что всегда работал с технологиями, технарями и отвечал за техническую часть продукта). Жалею, что долго оттягивал с вопросом формирования команды для закрытия этих зон ответственности. Пытался вытащить все на себе.
Мне, технарю, пришлось осваивать основы маркетинга и дальнейшего привлечения клиентов на сайт. Безусловно, я нашел профессиональных специалистов, которые взяли на себя реализацию (как SEO, так и контекст), но все же мне тоже нужно было погрузиться в эту тему, чтобы понимать, как еще можно привлечь потенциальных клиентов.
Сейчас роль генерального директора взял на себя наш третий с Ромой партнер и мы продолжаем развивать бизнес дальше. Проект растет, в нем уже 7 тыс. объявлений, 4 тыс. ежемесячного органического трафика и много планов на будущее.
Этот материал – не редакционный
Это – личное мнение его автора. Редакция может не разделять это мнение.
Сообщить об опечатке
Текст, который будет отправлен нашим редакторам: