logo

«Четверть соков в США – из нашего концентрата». Создатель бренда Galicia – о бизнесе в Украине и в мире

Основатель клуба молодых предпринимателей Young Business Club Андрей Остапчук раз в неделю берет интервью у известных мировых и украинских бизнесменов и звезд шоу-бизнеса. В новом выпуске видеоблога Андрей поговорил с Тарасом Барщовским. Его компания T.B. Fruit крупнейший производитель соков Украине под брендом Galicia.

В интервью Тарас рассказал, как из подержанного европейского оборудования строить завод, из одного яблока делать 7 продуктов, и объяснил, что такое «бренд для души».

Редакция MC Today выбрала все самое интересное из разговора.


Завод из металлолома 

Я начинал с того, что продавал спички и рассыпной перец туристам возле польской горы Губалувка. В 25 лет открыл маленький продуктовый магазин в родном Городке, что во Львовской области. Потом переключился на другой бизнес транспортировку жидких грузов.

Основной бизнес начался со знакомства с немецким мультимиллионером Конрадом Янке. Тогда его концерн Jahncke контролировал 50 % мирового рынка соковых концентратов.

В 2003-м в Городок Янке прислал 2 машины б/у металлолома из 1960-х и механика, который должен был слепить все в кучу. Все это он оценил в €360 тыс. Я не отдавал деньги, договорились на концентрат.

Пока собирали оборудование, я уже знал, что буду менять. Четыре года постоянно продавал старое оборудование и покупал все более новое.

Янке помог сэкономить на производстве. Была такая история. Янке залез в прицеп, куда грузился жмых от переработанных яблок, взял фрукт и выдавил сок. Он сказал, что пресс плохо работает. Из яблок можно выжимать 70 %, 80 % и даже 93 %. Разница в 20 % ощутима. Если ты перерабатываешь 1 млн тонн яблок, то 20 % это 200 тыс. тонн сока или 3 тыс. тонн концентрата. Это выливается в €30 млн.

Подсказал Янке, как повысить маржу. У нас была проблема в котельной. В 2007-м мы внедрили котлы без газа, работающие на отходах. Это нам дало +100 евро к марже на каждой тонне.

В 2011 году бизнес вырос до компании T.B. FRUIT и выпуска соков прямого отжима бренда Galicia. Этот бренд я запустил для души, на нем деньги не зарабатываю.

Соки Galicia на 1-2 % выше по стоимости, чем соки Sandora. Если человек понимает в соках, то покупает наш товар. Мы можем продавать Galicia на 10 % ниже Sandora, но люди не поймут.

Сегодня в компании T.B. FRUIT восемь современных заводов: пять в Украине, два в Польше, один в Молдове. Годовой оборот €200 млн, прибыль €54 млн, маржа – 25 %.

Как продавать сок

Мы занимаемся одним из самых тяжелых бизнесов. Например, продавать зерно в Африку проще, чем сок. Потому что зерно – первая необходимость, а сок там никому не нужен.

Сок покупают только богатые страны. Основной рынок сбыта Америка, Западная Европа, Япония. Чтобы продать товар богатому, нужно пройти все круги ада. Доказать, что твоя продукция важная и качественная.

Я всегда говорю, что T.B. FRUIT – украинская компания. Хотя у нас есть заводы в Польше и Молдове. Флаг компании на многое влияет. Если приходит компания со швейцарским флагом, то 50 % успеха ей обеспечено автоматически. А нам нужно доказать свою значимость.

В мире разделяют украинских бизнесменов и украинских политиков. Те, у кого есть опыт работы с украинскими бизнесменами, понимают, зачем нужно разделение.

О клиентах и вкусах

Чтобы выйти на международные рынки, нужно посещать мировые выставки. Мой совет молодым предпринимателям: учитесь, вкладывайте, копируйте.

Мои первые клиенты – посредники. У них есть миссия – заработать и привести тебя к конечному клиенту. Выйти на рынок США мне помогла семья, которая 50 лет занимается посредничеством.

Раньше в Америке каждая 12-я бутылка сока была произведена из украинского сокового концентрата, в этом году – уже каждая 4-я.

Интересно было выводить компанию на японский рынок. В Японии посредником стал концерн Mitsui&Co. Японцы никогда не покупают напрямую, они поддерживают своих производителей. Для них превыше всего качество.

Есть разница и в объемах: в Украине на полках чаще всего стоят литровые соки, в Америке – 3-5 л, а в Японии – 200 мл. Последний, кстати, продается по цене литрового украинского сока.

У каждого клиента свой вкус. Например, в Турции пьют больше всего персикового и вишневого соков. Англичане употребляют 90 % сока из черной смородины.

Клиентами T.B. Fruit стали известные компании PepsiCo, Coca-Cola, Danone. Чтобы с ними сотрудничать, нужно не только иметь общепризнанные стандарты, сертификаты ISO, но и придерживаться внутренних стандартов компании. Например, у PepsiCo есть такой пункт: если покупатель пожалуется на боль в животе от сока, то ты виноват. Даже если продал сок 3 года назад.

О заводах за границей

Польша заинтересована в строительстве заводов и создании дополнительных рабочих мест. Вести бизнес мешают разные бюрократические моменты. Чтобы получить разрешение на строительство, нужно пройти экологическую экспертизу. Если на территории планируемого завода гнездится редкая птичка, то комиссия откажет в строительстве.

В Польше защита экологии на первом месте: стоимость очистительных сооружений составляет 20 % от стоимости завода. Для директора предусмотрена криминальная ответственность за загрязнение окружающей среды. И это правильно.

В Украине мы тратим на очистительные сооружения €1,5-2 млн.

Об ошибках в бизнесе

Бизнес развивался с опытом и потребностями. Не думал, что у меня будет эйчар- и маркетинг-отделы, служба безопасности. На первых порах всем занимался сам. Когда начинался сезон, я выходил из офиса на производство до 4 утра – так каждый день.

Я пропускал самое важное движение средств.

Советую всем начинать свой бизнес с таблички: вертикально пункты для контроля, горизонтально планирование на 18 месяцев. Эта табличка работает не только в бизнесе, но и в семье.

Еще одно правило моего бизнеса – я не инвестирую в то, что окупается больше трех лет.

О бренде для души

Бизнес – это кайф от того, что ты делаешь. Не может быть так: на счету 1 млн, а ты посмотрел и успокоился. Я получаю кайф от увеличения продуктов из одного яблока. Раньше из 1 кг фруктов мы делали определенное количество концентрированного сока. Была проблема жмыха, который очень вонял.

Сегодня мы делаем сок прямого отжима, концентрированный сок, ароматические вещества, пектин, корм животным.

В стоковой воде есть 7-8 % сахара. Это значит, что необходимо строительство завода по производству технического спирта. А из него можно сделать омыватель для стекол. Так из одного яблока мы получаем 7 продуктов!

Вам будет интересно прочесть:

1. Хамство гостей, налоговиков и персонала. Почему итальянец не рад, что открыл пиццерию в Запорожье?

2. «Я потерял $300 тыс. почти мгновенно». Артур Гатунок – о бизнесе в Запорожье и борьбе со страхами

3.«Никого и никогда в этой стране не посылайте». Игорь Никонов, KAN Development – о бизнесе и семье

Вдохновляющие истории и полезные кейсы в нашем Telegram-канале

Вакансии компаний

Топ

Вакансия перформанс-маркетолога в appflame

«Вам будет помогать в работе команда Facebook и Twitter»

За полтора года мы вырастили продукт в лидера американского рынка.

Киев
Полная занятость

Вакансия senior PHP разработчика в mailfire

в Genesis

У нас нет работы на заказчика. Мы сами выбираем себе цели

Мы ищем сильного Senior PHP разработчика, который сможет решать сложные архитектурные задачи и принимать активное участие в работе всей технической команды.

Киев
Полная занятость

Вдохновляющие компании

Genesis
1 вакансия

Genesis: как Facebook для США, наша компания станет визитной карточкой Украины в мире

Мы создаем компанию, которая станет визитной карточкой Украины в мире. Как Facebook и Google стали для США, Alibaba для Китая, а Skype – для Эстонии.

112 человек сказали, что хотят работать в Genesis

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: