Что такое маркетплейсы: принципы работы, виды и примеры успешных площадок

Для многих предпринимателей маркетплейсы стали одним из основных каналов продаж. Редакция MC.today выяснила, что такое маркетплейсы, какие принципы лежат в основе их работы, разобрала виды, преимущества и недостатки различных торговых площадок.

Что такое маркетплейс

Маркетплейс – это торговая площадка, на которой продаются товары или услуги других компаний. Маркетплейс похож на большой онлайн-рынок, который позволяет продавцам и покупателям проще найти друг друга. С английского языка «Market place» так и переводится: «торговая площадка» или «место на рынке». 

Если на обычном рынке продавец берет в аренду место для торговли, то на маркетплейсе регистрируется и размещает описание своих товаров рядом с предложениями других предпринимателей. При этом продавцы получают высокий покупательский трафик, а покупатели имеют возможность делать покупки в разных магазинах внутри одной платформы.

Отличительные особенности маркетплейсов – это широкий ассортимент товаров, авторизация пользователя и поставщика, личный кабинет покупателя и продавца, различные варианты оплаты и доставки, программы лояльности.

Маркетплейсы размещают товары на своих складах, доставляют заказы до покупателей, привлекают покупателей на площадку, предоставляют продавцам инструменты для продвижения и аналитики продаж. За это они берут определенную комиссию от суммы сделок.

В свою очередь продавцы определяют ассортимент магазинов, управляют ценовой политикой, заполняют карточки товаров, обрабатывают вопросы и отзывы от покупателей, а также используют предоставленные маркетплейсом инструменты аналитики для повышения продаж. 

Для предпринимателей маркетплейс – это готовая база клиентов. Представьте, по данным Similarweb, в марте этого года сайт Rozetka посетили более 35 млн раз. Для привлечения даже какой-то части от этого количества посетителей в свой интернет-магазин небольшой фирме пришлось бы потратить годы и огромные суммы на рекламу.  

Чем маркетплейс отличается от агрегатора и интернет-магазина

Продавать товар в интернете можно десятками разных способов, часть из которых мы описали в статье о ритейле. С точки зрения покупателя интернет-магазин,  маркетплейс и агрегатор отличаются не слишком сильно, поэтому их нередко путают. Но различия всё же есть.

Отличия маркетплейсов от интернет-магазинов

Ассортимент товаров. Интернет-магазин чаще всего предлагает товары от одного или нескольких поставщиков. Маркетплейс, напротив, служит посредником, который продает на своей площадке товары сотен и тысяч предпринимателей.

В некоторых случаях маркетплейс может продавать и свои товары. Так, например, один из самых больших игроков в украинском e-commerce – Rozetka – продает товары самостоятельно и позволяет использовать свою платформу сторонним продавцам.

Источник доходов. Заработок интернет-магазина ограничен доходами от продаж. Тогда как прибыль маркетплейса формируется и за счет продаж собственных товаров, и за счет комиссий, подписок и других платежей от продавцов.

Уровень цен и конкуренция. На товары в интернет-магазине можно установить цену выше рыночной в надежде на то, что покупатель не станет сравнивать ее с предложениями других магазинов. 

На маркетплейсах покупателю доступны товары разных видов от множества поставщиков. В результате возникает конкуренция, в условиях которой предпринимателям нужно постоянно следить за ценовой политикой конкурентов.

Хранение товаров. Интернет-магазины закупают партии товара у оптовых поставщиков и хранят их до передачи покупателям на своих складах. В свою очередь, маркетплейсы могут вообще не иметь складов. 

В то же время большинство маркетплейсов не только имеют свои складские площади, но и предоставляют их клиентам. К примеру, Rozetka предлагает предпринимателям услугу фулфилмент (от английского «выполнение»), по условиям которой хранит на своих складах товары клиентов, а также полностью берет на себя всю работу по комплектации заявок, доставке заказов и работе с возвратами. 

Отличия маркетплейсов от агрегаторов

Как правило, маркетплейсы позволяют закрывать сделки внутри торговой площадки. То есть покупателю нет нужды переходить на сайт продавца. Он может заказать выбранный товар, совершить платеж и выбрать способ доставки, не выходя с маркетплейса.

В отличие от маркетплейсов, агрегаторы не являются полноценным площадками для продаж. Они лишь предоставляют клиентам возможность сравнить цены и получить информацию о наличии товаров. 

Например, на популярном украинском агрегаторе Hotline.ua можно найти интернет-магазин с самым дешевым вариантом интересующего вас товара. Но для его покупки всё же придется перейти на сайт продавца.

Основные принципы работы маркетплейсов

Основные принципы работы маркетплейсов основываются на простых, но эффективных механизмах. Вот их ключевые принципы:

• Регистрация продавцов и покупателей. Продавцы и покупатели должны зарегистрироваться на маркетплейсе, чтобы получить доступ к функционалу платформы. Регистрация обычно требует ввода контактной информации и создания учетной записи.
• Создание каталога товаров и услуг. Продавцы добавляют свои товары или услуги в каталог маркетплейса. Каталог представляет собой список всех доступных товаров и услуг, которые могут быть приобретены покупателями.
• Отображение информации о продукции. Каждый товар или услуга в каталоге должны сопровождаться подробными описаниями, характеристиками, ценами и фотографиями. Это позволяет покупателям сравнивать и выбирать наиболее подходящие для них варианты.
• Обработка заказов и платежей. Покупатели могут выбрать товары или услуги из каталога и разместить заказ. Маркетплейс обрабатывает заказы и собирает платежи от покупателей. Затем он переводит средства продавцу за товар или услугу.
• Обратная связь и рейтинги. После завершения сделки покупатель может оставить отзыв о продавце и оценить качество товара или услуги. Это создает прозрачность и помогает другим покупателям принимать информированные решения.
• Разрешение конфликтов. Маркетплейс может предоставлять механизм разрешения конфликтов между продавцами и покупателями. Это важно для обеспечения доверия пользователей к платформе.
• Маркетинг и продвижение. Маркетплейсы проводят маркетинговые активности для привлечения новых продавцов и покупателей на свою платформу. Это может быть реклама, SEO оптимизация, скидки и промоакции.
• Многоплатформенность. Многие маркетплейсы предлагают многоплатформенность, то есть доступ к платформе через веб-сайт и мобильные приложения для iOS и Android. Это делает платформу более удобной и доступной для пользователей.
• Безопасность и защита данных. Маркетплейсы должны обеспечивать безопасность данных своих пользователей и предотвращать мошенничество.
• Гарантии и возврат товаров. Маркетплейсы предоставляют гарантии на товары или услуги, что создает дополнительные преимущества для покупателей. Также они должны иметь механизм возврата товаров в случае несоответствия ожиданиям или дефектов.

Преимущества маркетплейсов

Маркетплейсы имеют ряд важных преимуществ как для продавцов, так и для покупателей.

Для продавцов

1. Простой старт. Маркетплейсы позволяют начать продажи буквально с нуля, для этого магазину даже не нужно иметь свой сайт. Достаточно оформить юридическое лицо, зарегистрироваться на маркетплейсе и можно начинать бизнес.
2. Экономия. В случае продажи товаров через маркетплейс предпринимателю не нужно тратить деньги на разработку и поддержку сайта, можно обойтись без программистов и других специалистов.
3. Трафик. В поисковой выдаче маркетплейсы обычно занимают самые верхние строчки. Это значительно увеличивает поток клиентов.

Для покупателей

1. Широкий выбор продуктов и услуг. Пользователи могут найти все, что им необходимо, на одной платформе.
2. Низкие цены. Конкуренция среди продавцов способствует снижению цен на товары.
3. Удобство покупки. Нет необходимости искать товары по разным сайтам – все можно найти на маркетплейсе.
4. Простота выбора. По сравнению с реальными гипермаркетами в маркетплейсах намного проще выбирать и сравнивать различные товары по ценам и характеристикам.
5. Доверие. Отзывы и рейтинги продавцов помогают выбрать надежного поставщика.
6. Безопасные транзакции. Платформа обеспечивает защиту платежей и личных данных.

Недостатки маркетплейсов

При всех своих преимуществах маркетплейсы не лишены недостатков. 

Для продавцов

1. Высокая конкуренция. Продавцам в маркетплейсах сложно выделиться среди множества аналогичных товаров. Чтобы быть в топе выдачи приходится постоянно снижать цены.
2. Зависимость от платформы. Продавцы зависят от правил и условий, которые установлены маркетплейсом. Всегда существует риск, что платформа изменит эти правила и предпринимателю придется приспосабливаться к новым.
3. Комиссии. Маркетплейсы берут комиссии с продаж, что может уменьшить доходы продавцов.
4. Сложность развития бренда. Покупатели в маркетплейсах часто не вникают, у какого именно продавца они купили товар. Поэтому развивать свой бренд в таких условиях будет сложно.
5. Риск блокировки. Маркетплейс может заблокировать продавца, если тот нарушает правила торговли на платформе или некачественно выполняет заказы. 
6. Отсутствие прямой связи с клиентами. Маркетплейсы скрывают данные покупателей от продавцов. Поэтому не получится сформировать базу лояльных клиентов, чтобы делать рассылку и напоминать о себе покупателю.

Для покупателей

1. Качество товаров. В большом потоке товаров на маркетплейсах могут присутствовать подделки и товары низкого качества. В маркетплейсе, как и на рынке, нужно внимательно изучать характеристики товаров и придирчиво сравнивать их с аналогами. 
2. Поддержка клиентов. Небольшие интернет-магазины зачастую могут оказать пользователям более компетентную поддержку в своей узкой товарной нише.

 

Типы маркетплейсов

Существует классификация маркетплейсов по организации логистики, охвату товаров, направленности на бизнес или конечных потребителей.

По организации логистики

FBO (Fulfillment by Operator) – товар хранится на складе маркетплейса, который также осуществляет его упаковку и доставку покупателю.

FBS (Fulfillment by Seller) – продавец хранит товар на своем складе и отдает его только при получении заказа. В этом случае маркетплейс является витриной и доставщиком. 

DBS (Delivery by Seller) – хранением, упаковкой и доставкой занимается продавец, а маркетплейс является только платформой для оформления заказа.

По охвату товаров

Горизонтальные маркетплейсы предоставляют широкий ассортимент товаров и услуг в различных категориях. Это площадки, где можно найти практически все, начиная от электроники, одежды и заканчивая книгами, продуктами питания и бытовой техникой. 

На таких маркетплейсах представлены продукты разных брендов и производителей, что позволяет покупателям сравнивать различные варианты и выбирать наиболее подходящий.

Вертикальные маркетплейсы специализируются на определенных нишах или категориях товаров. Это означает, что на таких платформах представлены только товары и услуги, которые относятся к определенной тематике. 

Например, это могут быть маркетплейсы по продаже товаров для дома и сада, одежды и обуви, товаров для детей и так далее. Такие маркетплейсы часто предлагают более узкий, но более глубокий ассортимент товаров, что привлекает целевую аудиторию.

По ориентации на определенный сегмент бизнеса

B2B, или бизнес-маркетплейсы ориентированы на продажу товаров и услуг между компаниями. На таких платформах компании могут находить поставщиков, закупать товары оптом и совершать другие бизнес-сделки. Это может быть полезно для предприятий, которые ищут новых партнеров и возможности для расширения своего бизнеса.

B2C, или потребительские маркетплейсы ориентированы на продажу товаров и услуг конечным потребителям (B2C). Это самый распространенный тип маркетплейсов, где люди могут покупать различные товары онлайн. Такие маркетплейсы предоставляют широкие возможности для покупателей выбирать из множества продуктов и совершать покупки с удобством.

С2С, или «Потребитель – Потребителю» предполагают равноправные отношения сторон, потому что покупателями и продавцами выступают физические лица. Например, на маркетплейсе OLX большинство товаров продают физические лица, но при этом есть возможность создать магазин для бизнеса.

Тематика маркетплейсов

Продуктовые маркетплейсы – это самый распространенный вид маркетплейсов, к которому относятся площадки по продаже определенных продуктов: бытовой техники, стройматериалов, одежды или программного обеспечения. Такие известные площадки как Amazon, Alibaba, Apple Store и Google Play – это продуктовые маркетплейсы.

Сервисные маркетплейсы дают возможность продавать и покупать различные услуги. Здесь можно найти услуги от фрилансеров, а также услуги компаний и предприятий. Например, сервис бронирования жилья Booking.com, маркетплейс Upwork, где фрилансеры предлагают различные услуги, платформа Uber для поиска и аренды такси.

Информационные маркетплейсы предоставляют информацию, обучающий и развлекательный контент в виде цифровых продуктов, таких как видео, аудио, электронные книги, онлайн-курсы. К этому виду маркетплейсов относятся YouTube, Twitch, Spotify и Udemy, где можно найти онлайн-курсы от опытных преподавателей на различные темы.

Краудфандинговые маркетплейсы позволяют собирать средства для реализации различных проектов или идей. Люди могут вносить свои пожертвования, чтобы поддержать проекты, которые им интересны. Примеры: Kickstarter, Indiegogo, Boomstarter, SimplyFi.

 

Влияние маркетплейсов на рынок и экономику

Маркетплейсы стали неотъемлемой частью современной экономики и играют значительную роль в воздействии на рынок и экономику в целом.

Разнообразие продуктов и услуг

Маркетплейсы предоставляют доступ к огромному количеству продуктов от различных продавцов. Это позволяет покупателям выбирать из множества вариантов и находить наилучшее соотношение цены и качества.

На маркетплейсах пользователи могут найти различные услуги от фрилансеров и компаний. Это помогает предпринимателям найти подходящих специалистов для выполнения различных проектов и задач.

Конкуренция и ценообразование

Маркетплейсы стимулируют конкуренцию между продавцами, что способствует снижению цен на товары и услуги. Это выгодно для потребителей, так как они получают доступ к лучшим предложениям.

Развитие малого и среднего бизнеса

Маркетплейсы предоставляют стартапам и малым предприятиям доступ к большой аудитории и возможность продажи своих продуктов или услуг без необходимости создания собственных торговых площадок.

Новые бизнес-модели и инновации

Маркетплейсы способствуют появлению новых бизнес-моделей и инноваций. Они могут объединять различные отрасли и создавать уникальные услуги, которые ранее не существовали.

Примеры успешных маркетплейсов

Маркетплейсы Amazon, Alibaba, Airbnb и Uber изменили облик мировой экономики. Их успех основан на инновациях, удобстве использования и ориентированности на потребности пользователей.

Amazon

Маркетплейс Amazon, который в 1994 году организовал один из самых богатых людей в мире Джефф Безос, является крупнейшей онлайн-платформой для продажи широкого спектра товаров. Сегодня Amazon предлагает миллионы товаров различных категорий, от электроники и одежды до бытовой техники и продуктов питания.

Кстати, у нас на сайте есть статья с подробным перечнем затрат, которые понадобятся украинскому производителю, чтобы выйти со своими товарами на Amazon: от разработки упаковки до рекламы, логистики и растаможки.

Ключевые особенности:

• Богатый ассортимент. Amazon предлагает огромный выбор продуктов, что делает его одной из самых популярных платформ для покупок во всем мире.
• Программа Prime. Пользователи могут подписаться на программу Amazon Prime, которая предоставляет бесплатную доставку, доступ к видео и музыке, а также специальные скидки.
• Отзывы и рейтинги. Покупатели могут оставлять отзывы и рейтинги продуктов, что помогает другим пользователям принимать более информированные решения.

Alibaba

Маркетплейс Alibaba был основан Джеком Ма в 1999 году и стал одной из ведущих платформ для оптовой торговли. Основные сайты Alibaba – Alibaba.com и AliExpress – предоставляют доступ к широчайшему ассортименту товаров от китайских производителей и продавцов.

Ключевые особенности:

• Оптовая торговля. Alibaba сосредоточена на оптовой торговле, что делает ее популярной платформой для международного бизнеса.
• Защита покупателей. Alibaba предоставляет механизмы защиты покупателей, такие как система обеспечения безопасности сделок и гарантии качества товаров.
• Международная экспансия. Alibaba активно развивает международные операции и привлекает покупателей со всего мира.

Airbnb

Онлайн-сервис по поиску жилья Airbnb был основан в августе 2008 года в Сан-Франциско. Его основателями являются Брайан Чески, Джо Геббиа и Нейтан Блечарзик. Платформа стала пионером в области краткосрочной аренды жилья и позволяет всем желающим сдавать или арендовать жилье в разных странах.

Ключевые особенности:

• Разнообразие вариантов. Airbnb предоставляет широкий выбор различных вариантов жилья – от комнат и квартир до вилл и замков.
• Местный опыт. Путешественники могут насладиться аутентичным опытом, останавливаться у простых людей и погружаться в местную культуру.
• Отзывы и рекомендации. Отзывы и рекомендации от предыдущих гостей помогают путешественникам выбрать подходящее жилье.

Uber

Компанию Uber в 2009 году основали американцы Трэвис Каланик и Гаррет Кэмп.  С помощью приложения Uber заказчик резервирует машину с водителем и отслеживает её перемещение к указанной точке. В большинстве случаев водители используют свои собственные автомобили. 

Ключевые особенности:

• Удобство и доступность. Пользователи могут заказать транспорт в любое время и место с помощью нескольких касаний по экрану смартфона.
• Система оценки водителей. Клиенты могут оценивать качество обслуживания водителей, что способствует повышению стандартов и качества услуг.
• Многообразие услуг. Компания расширила свои услуги, предоставляя доставку еды и грузоперевозки.

Заключение

Маркетплейсы играют важную роль в развитии современной экономики. Они предоставляют удобство и широкий выбор продукции для покупателей, а также возможность успешно продавать товары и услуги для продавцов.

Торговые площадки увеличивают предложение продуктов и услуг, стимулируют конкуренцию, способствуют развитию малого и среднего бизнеса, появлению новых бизнес-моделей и инноваций.