Интервью с Co-Founder/COO Ecoisme Александром Дятловым

Стартап Eco­isme уже не первый год взрывает украинское информационное пространство. Презентация «умных»
гаджетов для экономии энергии, выход команды на международный уровень и открытие офисов в Европе,
успешные краудфандинговые проекты – далеко не все достижения Eco­isme. Mar­ket­ing Chal­lenge удалось поговорить
с Александром Дятловым, Co-Founder/­COO компании, между подписанием пилотной программы с правительством Дубая
и отъездом команды на CES-2017 — крупнейшую в мире выставку электроники в США. Мы спросили о том, как команда Eco­isme работает сразу на нескольких континентах, ведет коммуникацию с клиентами и какие сюрпризы готовит в будущем.

— Для вашей команды участие в CES – это больше имиджевый проект или же есть реальные ожидания и планы по продажам/наградам?

Мы участвуем в CES исключительно из бизнес-целей. Поскольку это центральная выставка электроники в мире, там будут представители не только из США, но и наши партнеры из Европы. Конечно, есть возможность установить контакт и с новыми партнерами, дистрибьюторами. Кроме того, там очень большой поток людей: мы рассчитываем, что сможем получить некое количество продаж именно благодаря этому.

— В этом году на выставке была организована отдельная украинская секция. Сотрудничали ли украинские проекты на этапе подготовки к выставке?

Да, мы постоянно общаемся со всеми ребятами, которые тоже едут на CES-2017, и также с организаторами: они зовут нас на ивенты в рамках выставки. Идет очень тесное сотрудничество, чтобы результаты были максимально эффективными.

«Наш главный приоритет – начать пилот в Дубае»

— Отмотаем немного назад. В декабре стало известно, что Ecoisme будет внедрять инновации в Дубае в рамках правительственной пилотной программы. Как вы приняли решение подаваться на государственную акселерационную программу Dubai Future Accellerator? Насколько важной для вас была победа в этом проекте?

На самом деле, мы узнали об этой программе случайно. Eco­isme как раз участвовали в финале американского акселератора 1776 в Вашингтоне. Он сотрудничает с зарегулированными сферами экономики: энергетикой, здравоохранением, образованием. Позже получили письмо от организаторов: мол, мы — партнеры Dubai Future Accel­er­a­tors, не хотите поучаствовать? Мы попросили рекомендации у 1776, подались на проект – и нас выбрали. Мы даже сомневались немного, ехать или нет, ведь до этого вообще не смотрели в направлении Mid­dle East. Но все же решили разведать, что и как.

— Теперь рынок Ближнего Востока представляет для вас интерес?

Да, теперь он для нас очень интересен. Благодаря участию в Dubai Future Accel­er­a­tors, мы больше поняли, как и что там функционирует, например, что происходит в сфере энергосбережения. И там есть большой потенциал.

— Сейчас ваши офисы находятся в Киеве, Лондоне и Кракове. Значит ли это, что часть команды Ecoisme будет работать в Дубае постоянно?

На самом деле, мы еще не решили: будем смотреть по результатам проекта. На период его реализации кто-то из команды действительно будет находиться в Дубае, чтобы вести все переговоры, помогать с конфигурацией устройств. Пока что мы видим: рынок – очень интересный, поэтому открытие офиса есть в планах.

— В одном из комментариев в СМИ вы рассказали, что много времени в Dubai Future Accelerators уделялось встречам и общению. Как ваша команда готовилась к защите предложенных проектов?

Защиты, как таковой, не было. Мы проводили переговоры непосредственно с чиновниками, которые принимают решения: в основном, это был департамент инноваций в Dubai Eletric­i­ty and Water Author­i­ty. Мы обсуждали разные варианты сотрудничества. В итоге, мы пришли к пониманию того, что хотят они, чего хотим мы и сошлись на таком решении.

— Можно ли выделить некоторые особенности в коммуникации с властями Дубая?

Конечно. Мы все привыкли к тому, что правительственный сектор очень бюрократизированный, медленный и неэффективный. В Дубае к этому немного другое отношение. Все решения в стране принимает Шейх, он – абсолютный правитель, его указы являются законами.

Dubai Elec­tric­i­ty and Water Author­i­ty (управление, которое занимается электричеством и водным хозяйством и с которым, собственно, проходили переговоры) не позиционирует и не воспринимает себя как правительственная организация, живущая на бюджетные деньги. Они воспринимают себя как частная компания, и одна из их целей – инициировать прибыль. Поэтому и сами переговоры напоминали диалог не с правительственной организацией, а именно с частной компанией.

Кроме того, на Ближнем Востоке очень важны личные взаимоотношения, личный контакт. Нужно несколько раз встретиться с человеком, больше узнать о нем и рассказать о себе, познакомиться. Если мы ведем диалог с европейской или американской компанией, то до определенного момента это можно делать удаленно, находясь в Киеве. А вот в Дубае такие переговоры практически не ведут. В деловом общении звонок ценится больше электронного письма – на него вообще могут не ответить.

— Что предусматривает сотрудничество с Дубаем и каких результатов вы ожидаете?

Мы начинаем наш проект в конце февраля. Это будет пилотный проект, рассчитанный на 3 месяца, чтобы понять, как Eco­isme может быть им полезен. За эти три месяца мы проведем все операции, соответственно, покажем им все наши преимущества. Все установки приборов Eco­isme направлены на частный дом или квартиры. В Дубае это будут, например, маленькие и большие виллы. Скорее всего, это будут дома и квартиры сотрудников управления.

— Не поступало ли предложений по сотрудничеству в рамках государственных программ других стран? Насколько вы вообще заинтересованы в таких проектах?

На самом деле, мы постоянно рассматриваем такого рода программы. Инициатива идет даже не со стороны правительств, а от крупных корпораций. Сейчас многие из них проводят такого рода программы, привлекают стартапы и внедряют коммерческие решения. Для нас это хорошо, потому что, зачастую, корпорация — это огромная структура. А через такие программы сразу получаешь хороший контакт с нужными людьми и начинаешь строить деловые отношения.

— Украинский рынок для Ecoisme все еще не в списке приоритетов?

Да, действительно: для нас он не является приоритетным. Мы делаем продажи по всему миру, включая Украину, но целенаправленно busi­ness devel­op­ment здесь не планируем.

Если говорить об Украине, то наш первый фокус – это top mid­dle class, люди, которым интересно попробовать новые технологии и энергосбережение. Второй фокус – это дома, в которых установлены солнечные панели: их немного, но они есть, и их владельцам это тоже интересно.

Ситуация усложняется тем, что в Украине правительство все еще субсидирует цены на электроэнергию. Даже несмотря на повышение цен, они остаются на достаточно низком уровне, и люди не задумываются об энергопотреблении. Кроме того, у нас очень небольшая покупательская способность: перед покупкой прибора многие задумываются о том, нужно ли им это, хотя он, в принципе, не очень дорогой.

— Как происходит сотрудничество и кооперация между вашей командой по всему миру?

Офисы в Лондоне и Кракове исполняют более юридическую функцию, основная команда находится в Киеве. Но мы очень мобильны: одна из наших сотрудниц, Мария Короленко, сейчас находиться в Канаде, а я и мой бизнес-партнер, Иван Пасечник, часто ездим в рабочие командировки на Ближний Восток, Европу, США.

— Как рассказываете о работе Ecoisme потенциальным клиентам/инвесторам? Вы ведете такой диалог на постоянной основе?

У нас есть база партнеров, с которыми мы прописали договоренности: с ними мы поддерживаем диалог о поставке и текущих вопросах. Также у нас есть база потенциальных партнеров, с которыми мы общаемся: эти контакты мы ведем через CRM, периодически пишем им и напоминаем о себе. И хотя запросы поступают очень часто, коммуникацию с клиентом нужно вести. Клиент очень редко инициирует все сам. Зачастую, нам все равно нужно писать, напоминать о себе и закрывать эти сделки.

— Над какими проектами сейчас работает ваша команда и каких еще важных новостей в ближайшее время стоит ожидать от Ecoisme?

Наш главный приоритет – начать пилот в Дубае, сейчас как раз готовим запуск первой серии сенсоров. Часть из них пойдет в Дубай, часть – к другим партнерам, часть – к нашим бекерам.

Также сейчас мы проходим первый этап с EDF France — крупнейшей государственной энергогенерирующей компанией Франции. Мы уже отправили им 2 сенсора, они их тестируют, соответственно, после этого мы хотим договориться о старте пилотного проекта во Франции.

Автор: Ярослава Кобинец

Фото: Татьяна Филатова