logo
18 Sep 2018

История компании. Как в KeepSolid привлекли 10 млн клиентов и потеряли $300 тыс. из-за ошибки сотрудника

Приложение VPN Unlimited, созданное украинцами из KeepSolid, пользователи со всего мира скачали более 10 миллионов раз.

Василий ИвановВасилий Иванов

Создатель компании Василий Иванов в рамках спецпроекта с ПУМБ «Клуб любителей денег» рассказал MC Today, как украинский стартап изменил модель монетизации VPN-приложений, почему количество скачиваний – не главный критерий успеха и как одна ошибка программиста может стоить компании $300 тысяч.

Партнер проекта
ПУМБ

От мелких поручений до партнерства в стартапе

О том, что лучше работать головой, а не 12 часов в день, я подумал, когда висел на ремнях под крышей многоэтажки. Я был студентом-айтишником со стипендией в 40 гривен и подрабатывал строительным альпинистом, утепляя дома. Больше всего я боялся не высоты – я боялся уронить перфоратор или ведро с краской на припаркованные под домом «мерседесы».

Курс-професія "Motion Designer" від Skvot.
55 занять, щоб освоїти софти After Effects, Cinema 4D та Octane Render — і почати створювати 2D- та 3D-анімації.А після — стартувати в будь-якій індустрії: від ТБ та кіно — до ІТ.
Детальніше про навчання

На третьем курсе я понял, что делать ставку на университет бессмысленно и пошел в первую в Одессе продуктовую IT-компанию СS Odessa – кузницу местных айтишников.

Сначала выполнял мелкие поручения, а потом мне доверили работу над графическим редактором ConceptDraw PRO. Это был конкурент Microsoft Visio на iMac и Windows. Примерно 10 лет приложение, над которым работала команда из семи человек, было первым в App Store.

Через четыре года мне предложили стать партнером стартапа. Я согласился и занял должность коммерческого директора. В то время как раз вышел четвертый iPhone. Из него невозможно было вытащить документы: ты мог загрузить файл из почты в телефон, но не мог открыть его или тем более распечатать.

Наше приложение Print Agent, PDF Printer решало эту проблему. У него было три миллиона скачиваний.

Писать нужно не под iPhone, а для людей

Василий Иванов в офисе KeepSolid

Василий Иванов в офисе KeepSolid

В один из рабочих дней я открыл компьютер и понял, что хочу сделать что-то новое и свое. Партнеры были не против.

Я организовал KeepSolid и написал первое приложение Photo Transfer WiFi. Оно позволяло обмениваться фотографиями между двумя iPhone – облачного сервиса тогда не было. Приложение приносило $10-15 тысяч в месяц, а за ним стояло всего 4 человека. Оно успешно проработало три года – пока не появились облачные сервисы.

 

Вообще писать продукты под iPhone – плохая идея, писать нужно для людей. Как только iPhone разберется с проблемой, которую решает твое приложение, ты станешь не нужен.

Я это понял, когда после выхода нового iPhone дела у моих бывших партнеров пошли на спад.

Мы договорились снова стать одной командой, на этот раз в рамках моего стартапа.

Постепенно все 25 сотрудников перекочевали в KeepSolid. И я допустил классическую ошибку, которая распространена среди выходцев из СССР, мечтающих о равенстве, дружбе и жвачке.

Я сказал партнерам по предыдущему стартапу: «Раз мы вместе начинали – давайте и дальше будем партнерами». И поделил бизнес на четыре доли.

VPN Unlimited через полгода зарабатывал $80 тысяч в месяц

Мы решили больше не писать приложения под iPhone и начали работать над VPN Unlimited. Это сервис, который позволяет безопасно обмениваться данными и обходить блокировки: например, смотреть трансляцию Netflix в странах, где ее быть не должно.

В 2013 году в этой нише было не больше десяти игроков. Мы стартовали скромно: у нас было одно мобильное приложение на iOS и два сервера – в Лос-Анджелесе и Нидерландах.

Флагманский продукт KeepSolid – VPN Unlimited

Флагманский продукт KeepSolid – VPN Unlimited

Это не помешало нам поменять систему монетизации во всей отрасли. В тот момент VPN-приложения брали деньги за трафик. Мы предложили абсолютный безлимит.  Подписка на месяц стоила $15-20, у конкурентов за эти же деньги можно было получить пару сотен мегабайт.

Да, это был риск, но он себя оправдал. Было интересно наблюдать, как конкуренты, по сравнению с которыми ты выглядишь, как молекула, из-за тебя начинают менять модели монетизации.

Цену подписки мы постоянно меняли от одного доллара до десяти, чтобы о нас узнало больше людей.

Курс UX/UI дизайнер сайтів і застосунків з Alice K.
Курс від практикуючої UI/UX дизайнерки, після якого ви знатимете все про UI/UX дизайн .
Реєстрація на курс

Через месяц после запуска у нас было 11 тысяч пользователей, через полгода – 300 тысяч, через год – больше миллиона.

Пиарщика у проекта не было – мы ставили на технологичность. Каждые две недели выпускали обновления. За полгода стали доступны на iPad, iMac и Android.

На счету компании каждый день появлялась сумма на 100-200 долларов больше, чем в предыдущий день. Спустя полгода приложение начало приносить $80 тысяч в месяц.

Через девять месяцев после запуска, когда приложение заработало первые $100 тысяч, я решил, что пора вкладываться в новые проекты. Но VPN Unlimited не замедлил рост. В прошлом году на пике сервис зарабатывал около $500 тысяч в месяц.

Ошибка программиста стоила компании $300 тысяч

Самым сложным в истории KeepSolid стал прошлый год – во многом из-за конфликта с партнерами, в результате которого один ушел сам, а второго я уволил.

Они так и не смогли понять, что мы выросли из стартапа. Нельзя работать с командой в сто человек так же, как с тремя друзьями.

Технический директор не организовывал работу команды и не контролировал ее эффективность. Он думал, что любую проблему можно решить, если он посидит за компьютером чуть дольше, а с подчиненными общался по email.

Например, обновление VPN, которые мы планировали выпустить через три месяца, выходили через полгода с кучей багов. Начинаешь выяснять, в чем проблема, и оказывается, что кто-то не так понял, кто-то ждет какие-то документы, а кто-то получил задание не по зубам. А я верил, что у партнера всё под контролем.

Одна ошибка нашего программиста стоила нам $300 тысяч. Он создал опцию для оплаты подписки на VPN: люди вводили данные карты, с них списывались деньги, но мы их не получали.

Онлайн-інтенсив "Analytics Bootcamp" від robot_dreams.
Навчіться верифікувати й аналізувати дані та визначати ключові метрики, які підходять саме вашому продукту.Опануйте SQL для аналітики даних та їх візуалізацію в Tableau.
Приєднатись

Оказалось, в коде была какая-то лажа: программист внес данные не нашей компании, а платежной системы, и частично оплату получала она. Ошибку мы обнаружили на днях, а деньги шли мимо кассы почти год. Сейчас мы с этим разбираемся.

Перезагрузка команды и бизнеса

Я осознал, что у меня в офисе 50 программистов, которые работают на время, а не на результат. Но проблема была не только в программистах.

Однажды я увидел в смете напротив «Рекламный бюджет на год» сумму в 500 долларов. Маркетолог пояснил: «Нам не нужен риск».

Мне это показалось странным, и я решил изменить ему систему начисления зарплаты: давать не оклад, а процент от продаж. Результат был ошеломляющим: за несколько месяцев инвестиции в рекламу выросли до $60 тысяч. В 120 раз. В такие моменты понимаешь: твоя команда не работает.

Вся эта неорганизованность прошлой зимой обрушила наши продажи на 20%. Мы потеряли около $100 тысяч.

Правда на снижение продаж повлиял еще один дикий случай. Одним прекрасным утром мы проснулись с обваленным рейтингом VPN Unlimited на App Store – c 4,5 он упал до 2.

Я отсортировал отзывы по дате и увидел, что в последнее время нам ставили только единицы и писали однотипные жалобы без конкретики вроде «Мне не нравится». Каждый день приходило минимум 10 подобных отзывов.

Сейчас в KeepSolid работает 120 человек
Сейчас в KeepSolid работает 120 человек
Сейчас в KeepSolid работает 120 человек
Сейчас в KeepSolid работает 120 человек

Месяц мы потратили на то, чтобы добиться реакции Apple: доказывали, что это проплаченные атаки. В конце концов Apple удалил большинство единиц, а атаки прекратились.

Мы думаем, что «спонсор» обваленного рейтинга – китайское приложение VPN, которое продвигалось на фоне наших единиц. Доказать, конечно, не можем.

Курс QA Manual (Тестування ПЗ мануальне) від Powercode academy.
Навчіться знаходити помилки та контролювати якість сайтів та додатків.
Записатися на курс

В результате прошлая зима стала новой точкой отсчета и перезагрузки для KeepSolid.  Мы расстались с партнерами, переформатировали команду, и теперь сотрудники работают на результат, а не на процесс.

Новые проекты начинают приносить деньги

Сегодня в офисе работает 120 человек. Изменения продолжаются. Например, я решил рассадить ребят из отдела контроля качества по командам продукта. Так они активнее общаются и раньше замечают лажу.

Мы внедряем систему KPI. Пристально отслеживаем, как продукт чувствует себя на рынке. К примеру, если твое приложение и вчера, и сегодня скачали 10 тысяч раз — это еще не значит, что все хорошо.

Если вчера было 10 тысяч из США, а сегодня 10 тысяч из Бразилии – дела плохи. Когда власти Бразилии шантажируют и блокируют WhatsApp, трафик регистрации у нас вырастает на 20%. Но это никак не отражается на продажах – люди пережидают и не оформляют подписку. Мы следим за потенциально платежеспособной аудиторией: Европа, Америка, Китай, ОАЭ и соседние с ними страны.

Мы создали летнюю IT-школу, там растим себе кадры. В прошлом году отобрали 109 человек, через два месяца оставили 17. После еще одного этапа отсеивания осталось четверо лучших.

Это отличный вариант: люди приходят в команду с большими стремлениями и могут реализоваться. Один из практикантов за год стал руководителем команды разработчиков приложения Roadmap.

Roadmap – это планер, над которым мы сейчас работаем. Другой продукт, который пока только тестирует рынок, – KeepSolid Sign. Это сервис, который позволяет дистанционно подписывать документы. Кстати, он уже зарабатывает пару тысяч долларов в месяц.

А у VPN Unlimited, которому в октябре будет 5 лет, сейчас около 10 миллионов пользователей.

Фотографии Николая Вдовенко

Партнер проекта
ПУМБ
Онлайн-курс "Power BI" від Laba.
Розширте пул інструментів для імпорту даних з різних джерел, їхнього аналізу, візуалізації та побудови звітності.Пришвидшість виконання завдань для підвищення ефективності бізнесу.
Дізнатись більше

Новости

Вдохновляющие компании-работодатели

«БИОСФЕРА»

Ваша жалоба отправлена модератору

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: