История компании. Как в KeepSolid привлекли 10 млн клиентов и потеряли $300 тыс. из-за ошибки сотрудника
Приложение VPN Unlimited, созданное украинцами из KeepSolid, пользователи со всего мира скачали более 10 миллионов раз.
Василий ИвановСоздатель компании Василий Иванов в рамках спецпроекта с ПУМБ «Клуб любителей денег» рассказал MC Today, как украинский стартап изменил модель монетизации VPN-приложений, почему количество скачиваний – не главный критерий успеха и как одна ошибка программиста может стоить компании $300 тысяч.
От мелких поручений до партнерства в стартапе
О том, что лучше работать головой, а не 12 часов в день, я подумал, когда висел на ремнях под крышей многоэтажки. Я был студентом-айтишником со стипендией в 40 гривен и подрабатывал строительным альпинистом, утепляя дома. Больше всего я боялся не высоты – я боялся уронить перфоратор или ведро с краской на припаркованные под домом «мерседесы».
На третьем курсе я понял, что делать ставку на университет бессмысленно и пошел в первую в Одессе продуктовую IT-компанию СS Odessa – кузницу местных айтишников.
Сначала выполнял мелкие поручения, а потом мне доверили работу над графическим редактором ConceptDraw PRO. Это был конкурент Microsoft Visio на iMac и Windows. Примерно 10 лет приложение, над которым работала команда из семи человек, было первым в App Store.
Через четыре года мне предложили стать партнером стартапа. Я согласился и занял должность коммерческого директора. В то время как раз вышел четвертый iPhone. Из него невозможно было вытащить документы: ты мог загрузить файл из почты в телефон, но не мог открыть его или тем более распечатать.
Наше приложение Print Agent, PDF Printer решало эту проблему. У него было три миллиона скачиваний.
Писать нужно не под iPhone, а для людей
Василий Иванов в офисе KeepSolid
В один из рабочих дней я открыл компьютер и понял, что хочу сделать что-то новое и свое. Партнеры были не против.
Я организовал KeepSolid и написал первое приложение Photo Transfer WiFi. Оно позволяло обмениваться фотографиями между двумя iPhone – облачного сервиса тогда не было. Приложение приносило $10-15 тысяч в месяц, а за ним стояло всего 4 человека. Оно успешно проработало три года – пока не появились облачные сервисы.
Вообще писать продукты под iPhone – плохая идея, писать нужно для людей. Как только iPhone разберется с проблемой, которую решает твое приложение, ты станешь не нужен.
Я это понял, когда после выхода нового iPhone дела у моих бывших партнеров пошли на спад.
Мы договорились снова стать одной командой, на этот раз в рамках моего стартапа.
Постепенно все 25 сотрудников перекочевали в KeepSolid. И я допустил классическую ошибку, которая распространена среди выходцев из СССР, мечтающих о равенстве, дружбе и жвачке.
Я сказал партнерам по предыдущему стартапу: «Раз мы вместе начинали – давайте и дальше будем партнерами». И поделил бизнес на четыре доли.
VPN Unlimited через полгода зарабатывал $80 тысяч в месяц
Мы решили больше не писать приложения под iPhone и начали работать над VPN Unlimited. Это сервис, который позволяет безопасно обмениваться данными и обходить блокировки: например, смотреть трансляцию Netflix в странах, где ее быть не должно.
В 2013 году в этой нише было не больше десяти игроков. Мы стартовали скромно: у нас было одно мобильное приложение на iOS и два сервера – в Лос-Анджелесе и Нидерландах.
Флагманский продукт KeepSolid – VPN Unlimited
Это не помешало нам поменять систему монетизации во всей отрасли. В тот момент VPN-приложения брали деньги за трафик. Мы предложили абсолютный безлимит. Подписка на месяц стоила $15-20, у конкурентов за эти же деньги можно было получить пару сотен мегабайт.
Да, это был риск, но он себя оправдал. Было интересно наблюдать, как конкуренты, по сравнению с которыми ты выглядишь, как молекула, из-за тебя начинают менять модели монетизации.
Цену подписки мы постоянно меняли от одного доллара до десяти, чтобы о нас узнало больше людей.
Через месяц после запуска у нас было 11 тысяч пользователей, через полгода – 300 тысяч, через год – больше миллиона.
Пиарщика у проекта не было – мы ставили на технологичность. Каждые две недели выпускали обновления. За полгода стали доступны на iPad, iMac и Android.
На счету компании каждый день появлялась сумма на 100-200 долларов больше, чем в предыдущий день. Спустя полгода приложение начало приносить $80 тысяч в месяц.
Через девять месяцев после запуска, когда приложение заработало первые $100 тысяч, я решил, что пора вкладываться в новые проекты. Но VPN Unlimited не замедлил рост. В прошлом году на пике сервис зарабатывал около $500 тысяч в месяц.
Ошибка программиста стоила компании $300 тысяч
Самым сложным в истории KeepSolid стал прошлый год – во многом из-за конфликта с партнерами, в результате которого один ушел сам, а второго я уволил.
Они так и не смогли понять, что мы выросли из стартапа. Нельзя работать с командой в сто человек так же, как с тремя друзьями.
Технический директор не организовывал работу команды и не контролировал ее эффективность. Он думал, что любую проблему можно решить, если он посидит за компьютером чуть дольше, а с подчиненными общался по email.
Например, обновление VPN, которые мы планировали выпустить через три месяца, выходили через полгода с кучей багов. Начинаешь выяснять, в чем проблема, и оказывается, что кто-то не так понял, кто-то ждет какие-то документы, а кто-то получил задание не по зубам. А я верил, что у партнера всё под контролем.
Одна ошибка нашего программиста стоила нам $300 тысяч. Он создал опцию для оплаты подписки на VPN: люди вводили данные карты, с них списывались деньги, но мы их не получали.
Оказалось, в коде была какая-то лажа: программист внес данные не нашей компании, а платежной системы, и частично оплату получала она. Ошибку мы обнаружили на днях, а деньги шли мимо кассы почти год. Сейчас мы с этим разбираемся.
Перезагрузка команды и бизнеса
Я осознал, что у меня в офисе 50 программистов, которые работают на время, а не на результат. Но проблема была не только в программистах.
Однажды я увидел в смете напротив «Рекламный бюджет на год» сумму в 500 долларов. Маркетолог пояснил: «Нам не нужен риск».
Мне это показалось странным, и я решил изменить ему систему начисления зарплаты: давать не оклад, а процент от продаж. Результат был ошеломляющим: за несколько месяцев инвестиции в рекламу выросли до $60 тысяч. В 120 раз. В такие моменты понимаешь: твоя команда не работает.
Вся эта неорганизованность прошлой зимой обрушила наши продажи на 20%. Мы потеряли около $100 тысяч.
Правда на снижение продаж повлиял еще один дикий случай. Одним прекрасным утром мы проснулись с обваленным рейтингом VPN Unlimited на App Store – c 4,5 он упал до 2.
Я отсортировал отзывы по дате и увидел, что в последнее время нам ставили только единицы и писали однотипные жалобы без конкретики вроде «Мне не нравится». Каждый день приходило минимум 10 подобных отзывов.
Месяц мы потратили на то, чтобы добиться реакции Apple: доказывали, что это проплаченные атаки. В конце концов Apple удалил большинство единиц, а атаки прекратились.
Мы думаем, что «спонсор» обваленного рейтинга – китайское приложение VPN, которое продвигалось на фоне наших единиц. Доказать, конечно, не можем.
В результате прошлая зима стала новой точкой отсчета и перезагрузки для KeepSolid. Мы расстались с партнерами, переформатировали команду, и теперь сотрудники работают на результат, а не на процесс.
Новые проекты начинают приносить деньги
Сегодня в офисе работает 120 человек. Изменения продолжаются. Например, я решил рассадить ребят из отдела контроля качества по командам продукта. Так они активнее общаются и раньше замечают лажу.
Мы внедряем систему KPI. Пристально отслеживаем, как продукт чувствует себя на рынке. К примеру, если твое приложение и вчера, и сегодня скачали 10 тысяч раз — это еще не значит, что все хорошо.
Если вчера было 10 тысяч из США, а сегодня 10 тысяч из Бразилии – дела плохи. Когда власти Бразилии шантажируют и блокируют WhatsApp, трафик регистрации у нас вырастает на 20%. Но это никак не отражается на продажах – люди пережидают и не оформляют подписку. Мы следим за потенциально платежеспособной аудиторией: Европа, Америка, Китай, ОАЭ и соседние с ними страны.
Мы создали летнюю IT-школу, там растим себе кадры. В прошлом году отобрали 109 человек, через два месяца оставили 17. После еще одного этапа отсеивания осталось четверо лучших.
Это отличный вариант: люди приходят в команду с большими стремлениями и могут реализоваться. Один из практикантов за год стал руководителем команды разработчиков приложения Roadmap.
Roadmap – это планер, над которым мы сейчас работаем. Другой продукт, который пока только тестирует рынок, – KeepSolid Sign. Это сервис, который позволяет дистанционно подписывать документы. Кстати, он уже зарабатывает пару тысяч долларов в месяц.
А у VPN Unlimited, которому в октябре будет 5 лет, сейчас около 10 миллионов пользователей.
Фотографии Николая Вдовенко
Сообщить об опечатке
Текст, который будет отправлен нашим редакторам: