Как мы искали инвесторов на TechCrunch Disrupt в Берлине: команда стартапа Autobooking.com

В декабре 2017 года команда стартапа Autobooking.com приняла участие в одном из крупнейших стартаперских мероприятий в мире – TechCrunch Disrupt Berlin. В колонке для MC Today команда стартапа поделилась опытом, как не облажаться на конференции подобного масштаба.

У нас типичная стартаперская история – первый продукт, пробы, ошибки, и бизнес-модели, которые не «взлетали». Убытки, упорство на грани, все почти как у Генри Форда, который обанкротился пять раз прежде чем стать легендой. С третьей попытки у нас начало что-то получаться, появились первые клиенты, мы открыли небольшой офис в Польше, продали франшизу в Германию и Нидерланды и заключили контракты на развертывание сервиса в еще 5 странах.

Для дальнейшего роста нам нужны были деньги, и в поисках инвестиций мы отправились на стартаперские конференции.

Сперва мы поехали на Websummit в Лиссабоне, а затем на TerchCrunch Disrupt в Берлине. Вот какие выводы мы для себя сделали после посещения берлинской конференции.

История, которой могло не быть

Сначала мы не планировали участвовать в TechCrunch, поскольку были уверены, что регистрация уже закрыта. А зарегистрироваться заранее не смогли, так как вовсю готовились к WebSummit 2017.

Но за неделю до старта знакомые сбросили линк на регистрацию и оказалось, что она еще открыта. Так мы и решили принять участие.

Вывод №1: Помните, что никогда не поздно. Хотя, чем позже, тем меньше потенциальный «возврат» от вложенных в поездку и участие средств.

Три обязательных пункта к выполнению, когда времени нет совсем

Самое важное – сразу же зарегистрируйтесь в приложениях Disrupt и Brella. В первом приложении находится расписание мероприятия и общая информация об участниках, а во втором – инструмент для планирования встреч. На первый взгляд, странный подход, это менее удобно по сравнению с all-inclusive приложением того же Websummit.

С другой стороны, у двух приложений есть и свои преимущества. Например, заполнив профиль, где, помимо данных о стартапе, ты указываешь свои цели, регионы в которых заинтересован и стадию инвестиций, в Brella можно просмотреть такие же данные всех остальных участников и там же предложить встречу тем, в ком ты заинтересован.

Если интерес взаимный, другому участнику нужно только нажать Accept и встреча попадает в ваши календари. Более того, программа автоматически присваивает встрече номер стола, за которым она может произойти. Остается только подойти в назначенное время к столику, на котором стоит табличка с нужным номером.

Минус приложения в том, что все свалено в одну кучу: инвесторы, стартапы, разработчики. Нужно прошерстить десятки страниц, чтобы отобрать людей нужной категории.

Важное неудобство: когда предлагаешь время одному человеку, то не можешь предложить встречу никому другому на то же время, пока не получишь ответ от другой стороны. Потому тщательно отбирайте людей для бронирования встреч.

Например, мы нашли интересного инвестора, но и у него и у нас уже было занято большинство слотов. Нам пришлось по очереди отменять предыдущие бронирования, на которые пока не был получен ответ, чтобы найти свободную ячейку у инвестора.

В идеале, нужно внимательно изучить каждого инвестора, понять сферы его инвестирования, предпочитаемый размер вложений и стадию и только потом назначать встречу.

Вывод №2: сначала пройдитесь по всем-всем контактам и выделите самых важных, назначьте с ними встречи, потом берите в работу остальных.

Как выжать максимум за два дня

Наше расписание выглядело так:

• Первый день – Startup Alley
• Второй день – встречи

Startup Alley представляет собой большой зал с множеством круглых столиков, возле каждого стола стоит брендированный ролл-ап. Выглядит это вот так:

На стенде через четыре-пять часов ты плохо выглядишь и плохо говоришь. Постоянные рассказы о проекте, в которые вкладываешь душу и «харизму», утомляют. Между столиками ходят не только инвесторы, но и аутсорсинговые компании, просто зеваки и другие стартапы.  Потому важно изначально понимать, с кем имеешь дело, чтобы сберечь ограниченный ресурс для нужных людей. Расскажите о себе в двух предложениях и спросите: «А вы чем занимаетесь?». И уж если это ваш тип, тогда продолжайте питч со всей страстью.

Вывод №3: Фильтруйте подходящих к стенду людей и чередуйтесь с напарником, чтобы выглядеть к концу дня чуть лучше, чем совсем плохо.

Как выделиться в Startup Alley

Выделиться сложно. Тут, в отличие от WebSummit, все ролл-апы в разной цветовой гамме, по визуализации ограничений нет. Потому зал похож на разноцветное месиво.

Чтобы обратить на себя внимание, важно правильно смакетировать ролл-ап. Казалось бы, прописная истина. Тем не менее, важность правильного дизайнерского решения часто недооценивают. Иногда, чтобы понять, чем занимается компания, нужно потратить 30 секунд, вчитываясь в мелкие строчки, отфильтровывая про себя рекламные клише и заглядывая через столик вниз баннера, в попытке добраться до смысла. Иногда надо еще и дополнительно переспросить, так как ничего не понятно. К концу дня никакая сила не заставит вашего ценного потенциального партнера остановиться и разбираться, что же там у вас написано десятым шрифтом. Так халатное отношение к дизайну может лишить вас внимания инвесторов.

Ориентируйтесь на цель: за первые две-три секунды с ролл-апа должна быть понятна суть вашего предложения. Второй приоритет – детали, которые могут быть интересны, если заинтересовал главный слоган.

Старайтесь размещать ключевую информацию в верхней части баннера, так как нижняя часть ролл-апа может быть закрыта вашим же столом.

Еще из очевидного, но не всеми соблюдаемого в Берлине: стойте лицом к проходу, смотрите на проходящих, будьте приветливы, пытайтесь завести диалог с проходящим мимо человеком, похожим на «вашего». Услышали вопрос “What you guys do?” – смело начинайте свой питч.

Вывод №4: Продумайте макет ролл-апа, будьте внимательны и дружелюбны.

На второй день во время встреч важен ваш питч и рациональное использование времени.

О чем важно спрашивать инвестора:

1. Наверняка у вас уже есть блестящее видение развития проекта или проработанная стратегия. Спросите инвестора, готов ли он развивать проект долгосрочно или будет искать exit (продажу бизнеса с прибылью) через пару лет? Хочет ли он участвовать в управлении, предоставлять экспертную помощь? Согласитесь, что стратегия развития бизнеса «на всю жизнь» и при подготовке его к продаже через пару лет будут разными. Убедитесь, что ваше видение и стиль работы инвестора совпадают. Ответы на эти вопросы часто можно получить на вебсайте инвестора, фонда, в профилях на AngelList и других источниках еще до встречи. Потратите время дома – сэкономите драгоценные минуты на мероприятии.
2. Ticket size – возможно, вам нужен миллион, а у инвестора максимальный объем финансирования – 100 тыс. Или наоборот.
3. Склонен ли ваш собеседник соинвестировать в совместных раундах с другими инвесторами, либо инвестирует только в одиночку. Например, трое из пяти инвесторов сказали, что они самостоятельные раунды не делают, и предпочитают делить риски с другими фондами.
4. Может ли инвестор сам организовать раунд инвестиций, если его тикет меньше. Если вам повезет, может найтись тот, кто сможет вас «продать» нескольким соинвесторам.

Вывод №5: Не с каждым инвестором вы сойдетесь в цифрах, взглядах и стратегии развития. Это нормально.

На встречу отводится 20 мин. Из них 17-18 минут занимает сам разговор и две минуты – переход к другому столику. 20 минут это очень мало, потому следите за ходом беседы и говорите только о главном. Не надо пытаться показать все клевые фишки вашего сервиса – есть риск закончить встречу, так и не дойдя до главного.

Вывод №6: Следить за временем.

Что спрашивают инвесторы

1. Суть продукта: какую проблему решает? Важно понимание, что есть рынок и каков его объем. Не у каждого стартапа это очевидно.

Через два столика от нас был стартап, который продавал коз в Сомали по 75 евро за козу. Ты покупаешь козу на расстоянии и тратишь деньги на ее содержание, от козы же ничего не получаешь, кроме документа. Ты просто гордый владелец козы. Не знаю, удалось ли им кого-то уговорить.

Вывод №7: Если ваш проект про козу, убедитесь, что на нее есть спрос и что вы сможете это доказать за три минуты.

2. Кто клиент?
3. Где деньги? Бесплатные B2C платформы часто концентрируются на удобстве для конечного пользователя. А важно показать удобства для тех, кто, непосредственно, платит.
4. Есть ли спрос на услуги и готовы ли люди за нее платить?

У вас обязательно должен быть готов бизнес-план или хотя бы резюме на одну страницу. На следующий день после мероприятия нужно отправить письмо с презентацией проекта и план или набросок плана инвесторам, с которыми успели пообщаться. Если начнете писать им через неделю, то конверсия в ответы будет в разы ниже.

Вывод №8: Важна скорость отправки информации, пока инвестор вас помнит. У вас есть 1-3 дня, не более.

Last but not least

На ивенте нет нормального кофе, организаторы из США «радуют» посетителей огромными баками с заранее заваренным капельным способом напитком. Поэтому берите кофе с собой, и приготовьтесь, что единственную за день чашку нормального эспрессо вы сможете выпить либо до мероприятия в гостинице, либо по дороге. До ближайшего кафе – километр пешего хода, а терять столько времени днем непозволительно.

Итоги конференции

Мы завязали контакты с рядом инвестфондов и ангельских инвесторов, сейчас ведем с ними переговоры и уточняем бизнес-план. Мы претендуем на большую сумму инвестиций, поэтому по нашим и предварительным оценкам инвесторов весь процесс займет около полугода.

Благодаря конференции, мы поняли, как нужно работать с инвесторами и подходить к переговорам. В будущем планируем напрямую обращаться в инвестфонды и расширять воронку продаж благодаря полученным знаниям.

***

Понравился текст? Подписывайтесь на наш Telegram-канал, и узнавайте от редакции об интересных материалах и историях, которые в статью не попали.

1. 36 знаковых технологических конференций мира, куда стоит поехать предпринимателям
2. Как украинскому стартапу получить грант от ЕС до €5 млн без обязательств. Программа Horizon 2020
3. Зачем Сергей Пишковций переехал в Данию работать в стартапе и оставил успешное СМИ Inspired