Как мы определяем качество лидов из Facebook и тем самым экономим время и деньги – кейс Mate Academy

Cооснователь онлайн-школы программирования Mate Academy, в которой не нужно платить за обучение, Максим Лысак на Facebook breakfast в Genesis рассказал о том, как его компания работает с Facebook и как им удается на входе отсеивать плохие лиды и определять качественные. Редакция MC Today выбрала все самое интересное из выступления предпринимателя.

Мы бесплатно учим людей программировать – до того момента, пока они не найдут работу. Вместо профессоров у нас инженеры с практическим опытом, а вместо оплаты – процент от будущей зарплаты. Студенты платят нам 17 % на протяжении двух лет, и мы уже немного зарабатываем по этой модели.

У нас уже есть 200 студентов, которых мы обучили и успешно трудоустроили в Украине. В этом году мы поставили себе цель обучить тысячу студентов, в следующем – две тысячи. В 2021 году хотим выйти на другие рынки.

Facebook – не главный канал продвижения

Я не считаю себя суперкрутым экспертом в Facebook. Это не наш основной канал, по успешности привлечения трафика он на четвертом месте, но мы все равно с ним работаем.

Если ты продаешь что-то в интернете через Facebook, Instagram и другие каналы, то это транзакционный бизнес. У тебя есть товар, ты его продал и получил денежку. В нашем случае все работает немного иначе. От момента регистрации до момента, когда человек станет студентом, 95 % людей отсеиваются. Соответственно, лид, который мы получаем с того или иного канала, не означает появления клиента или прибыли.

Поэтому у нас долгое время был скепсис по поводу Facebook. Там происходят импульсивные покупки, многие пользователи нажимают кнопку «да, я хочу учиться», но потом ничего не делают. Из-за этого скепсиса мы долго не работали с Facebook.

Но мы решили провести эксперимент, чтобы проверить эту гипотезу. Запустили рекламу на несколько сотен долларов и начали анализировать, сколько лидов и из каких каналов к нам приходят.

Мы столкнулись с тем, что лидов было много и по хорошей цене, но нюанс состоял в том, что обработка каждого лида стоила нам дополнительных денег. Каждому клиенту нужно было позвонить, пообщаться и дальше с ним вести коммуникацию.

Мы погрязли в работе и поняли, что Facebook приносит нам лиды, но приносит ли он нам клиентов и прибыль, все еще было загадкой. Мы стали разбираться, кто на самом деле приходит из Facebook.

Мы добавили вопросы в анкету

У нас была простая форма регистрации: имя, фамилия, e-mail, телефон. Но потом мы решили добавить еще несколько вопросов: «Готовы ли вы учиться по нашему графику?», «Насколько хорошо вы владеете английским?», «Каковы ваши технические возможности?». Благодаря этому мы уже на входе лида начали понимать его качество.

Мы расставили приоритеты: на первом месте график, далее технические возможности и потом знание английского. Каждому из пунктов присвоили какое-то количество баллов и в конце считали результат. Максимально получалось 14 баллов, минимально – 0. Вероятность, что первые станут нашими студентами, высокая, а то, что это сделают вторые, – маленькая.

Раньше, если мы запускали рекламу на $2 тыс., то только через 3-4 месяца понимали, хорошая была кампания или нет. Эти дополнительные вопросы реально сняли нам такую головную боль.

Мы настраивали таргетинг таким образом, чтобы лиды набирали больше десяти баллов. В этом нам помогли специалисты из самого Facebook. Нам никто не объяснил, как это работает. Возможно, они просто делают умный вид и на самом деле ничего не происходит, но мы им верим, а конверсии – на хорошем уровне. Средняя стоимость лида $3,5, и это в принципе хорошо.

30 % нашей аудитории – это студенты технических вузов, которые недовольны качеством своего образования. Находить их непросто, но все же возможно. Например, если мы хотим показать рекламу людям, которые интересуются Харьковским политехническим институтом, то вдруг оказывается, что у ХПИ еще нет страницы в Facebook.

Мы исправляем это тем, что находим на Google Maps адреса корпусов, где учатся их студенты, и таким образом показываем рекламу.

Мы публикуем то, чем живем

У нас нет SMM-менеджера, мы занимаемся соцсетями всей командой. Я считаю, что классная компания должна документировать свою работу в соцсетях. Все, что мы делаем, публикуем. В нашем коллективе любой может опубликовать, например, скрин переписки, где мы поздравляем наших студентов с выпуском.

В Facebook мы анонсируем наших менторов, приглашаем выпускников, чтобы они между собой познакомились, и показываем реальные кейсы наших студентов. Например, презентуем так: «Вот наш ученик, ему 17 лет, не учился в ВУЗе, сейчас зарабатывает тысячу долларов. Диплома нет, а работа есть».

Весь наш контент мы производим сами, и это отличный канал для привлечения лидов.