Как мы продаем продукт со средним чеком $50 тыс. в год. Опыт команды IO Technologies

Во время прошлогоднего выступления на конференции SaaS Nation 2017 руководитель IO Tech­nolo­gies Александр Крутько рассказал, как в его компании работают с холодными продажами и почему важно знакомиться с людьми в компании за год до сделки.

[social_blue social=“telegram”]

За год показатели компании повысились, но редакция MC Today считает кейс IO Tech­nolo­gies показательным. Поэтому публикуем самые интересные моменты из выступления Александра.

---

Кто мы

Наша компания существует уже два года. За это время у нас набралось около 600 платных клиентов в 60 странах мира. Среди них есть и очень крупные, позволяющие выходить на рынки Европы и США.

Где-то через год после запуска мы обратили внимание на показатель оттока клиентов. Увидели, что клиенты с маленькими чеками до $50 «отваливаются» чаще, а вот клиенты, которые платят $500 и больше, остаются с нами работать надолго. Так мы сделали вывод, что нужно работать с крупными компаниями и командами.

О холодных продажах

Мы очень слабо развиваем контент и маркетинг, поэтому 90 % наших лидов приходят к нам после холодных звонков, писем и Linkedin. Но когда наш чек подорожал, мы поняли, что холодные звонки уже не работают. Нельзя просто позвонить и продать человеку полмашины.

Вот что мы сделали. Сначала мы выбрали тех клиентов, с которыми хотели работать. Это примерно 10 тыс. компаний, которым мы можем продать свои услуги на $5–10 тыс. в год.

Эту базу мы продолжаем пополнять. Наша команда постоянно ищет сайты, которым потенциально нужны наши услуги, и собирает о них всю информацию: источники трафика, контакты сотрудников, общались ли мы с ними раньше и так далее.

Есть несколько базовых правил, которыми мы пользуемся при отправке холодных писем.

• Первое письмо всегда должно быть очень коротким и не содержать лишней информации. Без картинок, ссылок и презентации.
• В письме должен быть только один вопрос. Например, такой: «К кому можно обратиться по этому поводу?»
• Мы стараемся описать 2–3 проблемы, которые готовы решить для клиента.
• Если письмо открывают часто, тогда мы звоним в компанию.

О воронке продаж

Воронка продаж у нас классическая. Сотрудник добавляет будущего клиента в Linkedin и пишет ему письмо. Звоним ему мы не сразу — только если человек посылает наше письмо своей команде и его открывают около 20 раз. Один наш сотрудник за день может отправить около 100 писем или 50 сообщений в Linkedin. Из них где-то 10 ответят и один согласится на встречу.

Вот на что мы обращаем внимание в первую очередь. Во-первых, на бюджет. Если у компании есть конкурирующее с нашим решение, значит им хватит денег и на наши услуги. Это хорошо.

Во-вторых, на людей, принимающих решения. Мы выбрали несколько ключевых сотрудников в компании, которые могут принимать решения о покупке системы аналитики. Например, это топ-менеджеры, люди, которые отвечают за стратегию, или технические специалисты.

В третьих, на потребность. По умолчанию мы считаем, что наши услуги нужны всем компаниям. Но мы обращаем внимание на потребности того, с кем общаемся во время переговоров. Если пытаемся продать свою систему сотруднику, отвечающему за монетизацию, то учитываем, что ему нужна аналитика о том, как работает реклама. На этом мы и акцентируем внимание.

Какие инструменты мы используем

Узнать, пользуются ли ваши потенциальные клиенты услугами конкурента, можно при помощи Sim­i­lar Tech. Этот сервис позволяет узнать, есть ли на сайте код конкурента или уже нет.

Чтобы узнать о трафике и источнике посещений, мы пользуемся инструментом Sim­i­lar Web. С письмами работаем через Hub­Spot. В нем можно узнать, сколько раз просмотрели ваше письмо. В Hub­Spot можно интегрировать другой сервис – Sales Nav­i­ga­tor. Это достаточно новый инструмент, очень полезный. С его помощью можно получить больше информации о лидах. Например, во сколько они нам обходятся. Ну а для рассылок мы используем Reply.

О том, как происходит продажа

СМИ — это наши самые частые клиенты. Мы создаем систему аналитики для онлайн-медиа. Система интегрируется в процессы сайта, каждый сотрудник ее использует. Редакторы, авторы и журналисты узнают, что люди читают лучше, чем делятся в соцсетях и так далее. То есть мы продаем решение не одному человеку, а всей команде.

Процесс продажи нашей системы медиакомпании длится примерно 60 дней. Но до начала переговоров нужно еще около 90 дней на знакомство и контакт с будущим клиентом. Вот что мы делаем для того, чтобы продать свой продукт редакции:

• Заводим знакомство хотя бы с 3–5 людьми из компании. То есть не стоить направлять продажи на одного человека.
• Быстро отвечаем на любые письма и проводим тренинги для команды.
• Стараемся за время переговоров решить для команды какие-то проблемы.
• Пытаемся понять, чем та или иная редакция отличается от других, и сделать функционал под конкретные задачи.

Когда мы хотим продать свои услуги топовой компании, то можем поехать за ней на конференцию в Европу.

Если удастся познакомиться с кем-то из компании и выпить с ним в баре, то поездка уже окупилась, ведь мы открыли форточку.

Возможно, мы будем работать с ними только через год, но фундамент уже заложен.

Что дальше

После того как мы продали продукт, нужно постоянно следить за тем, как он работает. Для этого у нас есть отдельная команда. Она мониторит клиентов по четырем основным показателям:

• Активность. Сколько людей пользуются нашей системой.
• Утилизация. Какой процент из зарегистрированных использует наше решение.
• Частота. Регулярно или нет.
• Коммуникация. Есть жалобы или нет.