logo
- 20 Ноя 2018
3492

Как мы продаем продукт со средним чеком $50 тыс. в год. Опыт команды IO Technologies

Во время прошлогоднего выступления на конференции SaaS Nation 2017 руководитель IO Technologies Александр Крутько рассказал, как в его компании работают с холодными продажами и почему важно знакомиться с людьми в компании за год до сделки.

За год показатели компании повысились, но редакция MC Today считает кейс IO Technologies показательным. Поэтому публикуем самые интересные моменты из выступления Александра.


Кто мы

Александр Крутко

Александр Крутько

Наша компания существует уже два года. За это время у нас набралось около 600 платных клиентов в 60 странах мира. Среди них есть и очень крупные, позволяющие выходить на рынки Европы и США.

Где-то через год после запуска мы обратили внимание на показатель оттока клиентов. Увидели, что клиенты с маленькими чеками до $50 «отваливаются» чаще, а вот клиенты, которые платят $500 и больше, остаются с нами работать надолго. Так мы сделали вывод, что нужно работать с крупными компаниями и командами.

О холодных продажах

Мы очень слабо развиваем контент и маркетинг, поэтому 90 % наших лидов приходят к нам после холодных звонков, писем и Linkedin. Но когда наш чек подорожал, мы поняли, что холодные звонки уже не работают. Нельзя просто позвонить и продать человеку полмашины.

Вот что мы сделали. Сначала мы выбрали тех клиентов, с которыми хотели работать. Это примерно 10 тыс. компаний, которым мы можем продать свои услуги на $5-10 тыс. в год.

Эту базу мы продолжаем пополнять. Наша команда постоянно ищет сайты, которым потенциально нужны наши услуги, и собирает о них всю информацию: источники трафика, контакты сотрудников, общались ли мы с ними раньше и так далее.

Есть несколько базовых правил, которыми мы пользуемся при отправке холодных писем.

  • Первое письмо всегда должно быть очень коротким и не содержать лишней информации. Без картинок, ссылок и презентации.
  • В письме должен быть только один вопрос. Например, такой: «К кому можно обратиться по этому поводу?»
  • Мы стараемся описать 2-3 проблемы, которые готовы решить для клиента.
  • Если письмо открывают часто, тогда мы звоним в компанию.

О воронке продаж

Воронка продаж у нас классическая. Сотрудник добавляет будущего клиента в Linkedin и пишет ему письмо. Звоним ему мы не сразу — только если человек посылает наше письмо своей команде и его открывают около 20 раз. Один наш сотрудник за день может отправить около 100 писем или 50 сообщений в Linkedin. Из них где-то 10 ответят и один согласится на встречу.

Вот на что мы обращаем внимание в первую очередь. Во-первых, на бюджет. Если у компании есть конкурирующее с нашим решение, значит им хватит денег и на наши услуги. Это хорошо.

Во-вторых, на людей, принимающих решения. Мы выбрали несколько ключевых сотрудников в компании, которые могут принимать решения о покупке системы аналитики. Например, это топ-менеджеры, люди, которые отвечают за стратегию, или технические специалисты.

В третьих, на потребность. По умолчанию мы считаем, что наши услуги нужны всем компаниям. Но мы обращаем внимание на потребности того, с кем общаемся во время переговоров. Если пытаемся продать свою систему сотруднику, отвечающему за монетизацию, то учитываем, что ему нужна аналитика о том, как работает реклама. На этом мы и акцентируем внимание.

Какие инструменты мы используем

Узнать, пользуются ли ваши потенциальные клиенты услугами конкурента, можно при помощи Similar Tech. Этот сервис позволяет узнать, есть ли на сайте код конкурента или уже нет.

Чтобы узнать о трафике и источнике посещений, мы пользуемся инструментом Similar Web. С письмами работаем через HubSpot. В нем можно узнать, сколько раз просмотрели ваше письмо. В HubSpot можно интегрировать другой сервис – Sales Navigator. Это достаточно новый инструмент, очень полезный. С его помощью можно получить больше информации о лидах. Например, во сколько они нам обходятся. Ну а для рассылок мы используем Reply.

О том, как происходит продажа

СМИ — это наши самые частые клиенты. Мы создаем систему аналитики для онлайн-медиа. Система интегрируется в процессы сайта, каждый сотрудник ее использует. Редакторы, авторы и журналисты узнают, что люди читают лучше, чем делятся в соцсетях и так далее. То есть мы продаем решение не одному человеку, а всей команде.

Процесс продажи нашей системы медиакомпании длится примерно 60 дней. Но до начала переговоров нужно еще около 90 дней на знакомство и контакт с будущим клиентом. Вот что мы делаем для того, чтобы продать свой продукт редакции:

  • Заводим знакомство хотя бы с 3-5 людьми из компании. То есть не стоить направлять продажи на одного человека.
  • Быстро отвечаем на любые письма и проводим тренинги для команды.
  • Стараемся за время переговоров решить для команды какие-то проблемы.
  • Пытаемся понять, чем та или иная редакция отличается от других, и сделать функционал под конкретные задачи.

Когда мы хотим продать свои услуги топовой компании, то можем поехать за ней на конференцию в Европу.

Если удастся познакомиться с кем-то из компании и выпить с ним в баре, то поездка уже окупилась, ведь мы открыли форточку.

Возможно, мы будем работать с ними только через год, но фундамент уже заложен.

Что дальше

После того как мы продали продукт, нужно постоянно следить за тем, как он работает. Для этого у нас есть отдельная команда. Она мониторит клиентов по четырем основным показателям:

  • Активность. Сколько людей пользуются нашей системой.
  • Утилизация. Какой процент из зарегистрированных использует наше решение.
  • Частота. Регулярно или нет.
  • Коммуникация. Есть жалобы или нет.

Лучшее, что мы можем сделать для себя в этом сумасшедшем, постоянно меняющемся мире, — продолжать учиться.

Редакция MC.today рекомендует курс по онлайн-маркетингу от Эльдара Нагорного – мы сами его прошли.

Знать, как продвигать свое дело в интернете, полезно абсолютно всем. Зарегистрироваться можно здесь.

Топ-10 книг, которые стоит прочесть:

История о предпринимателе, который в 20 лет продал бизнес с оценкой в $100 тыс, а в 2017 году стал одним из сооснователей monobank. Книгу написал Тимур Ворона, главный редактор MC.today. Заказать

Продолжение бестселлера от предпринимателя и блогера Евгения Черняка. Он расскажет истории семи успешных женщин: Леры Бородиной, Ольги Гуцал и других. Заказать.

Можно ли избежать ядерной войны? Какая цивилизация доминирует на планете? Как спастись от лжи в новостях? Узнайте ответы на эти вопросы в продолжении бестселлеров от Юваля Ноя Харари. Заказать.

Сейчас стриминговые сервисы побеждают кинотеатры – но 10 лет назад все было иначе. Основатель Netflix Марк Рендольф рассказал, как родилась идея компании и почему она понравилась инвесторам. Заказать.

Мемуары бывшей первой леди США – и первой афроамериканки в этой роли. Вместе с мужем Мишель Обама создала образ самой гостеприимной семьи президента. Заказать.

Вы совсем погрузились в карьеру и забыли про семью? Эта книга поможет вернуть доверие в ваш дом и понять, что успех зависит и от ваших близких. Заказать.

Владелец Zara Амансио Ортега признавали богатейшим человеком несколько раз. Узнайте, как устроен мир моды и почему на одежде можно хорошо заработать. Заказать.

Исполнители в тайне мечтают руководить другими. Но на этом пути их ждут ошибки, которые могут стоить карьеры. В книге вы получите советы, как ладить с руководителями и стать одним из них. Заказать.

Кажется, что создавать видеоигры весело и просто. Но вы разубедитесь, когда откроете книгу и прочитаете ее. Ведь каждая игра – это труд сотен людей. Заказать.

Многие мечтают просыпаться пораньше – но на деле валяются в кровати часами. Откажитесь от соблазна, и у вас появится пропуск в «элитный клуб» олимпийцев и предпринимателей. Заказать.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Вдохновляющие компании

AMC Bridge

20 лет помогаем технологичному бизнесу разрабатывать инженерное программное обеспечение для строительства, производства и концептуального дизайна.

AMC Bridge
ABM Cloud

Наша корпоративная культура – о лидерстве и счастье. Только проактивные, увлеченные и горящие своим делом люди могут создавать инновационные решения

1 вакансия
ABM Cloud

Выбор редактора

Спецпроект

Spelling error report

The following text will be sent to our editors: