Как не нужно продавать товары через Amazon: 5 ошибок, которые дорого обойдутся вашему бизнесу

Андрей Матяш – управляющий партнер компании 4B, официального провайдера Amazon в Украине (сеть поставщиков услуг, которых отбирает сам Amazon). В колонке для MC.today он рассказал о самых распространенных ошибках предпринимателей, которые торгуют на этой площадке.

Друзья, мы в редакции mc.today мечтаем публиковать ваши истории. С вами приключилось что-то странное и необычное на работе, в поездке, прямо на улице? Расскажите об этом нам, отправив письмо на news@mc.today.

Первая ошибка – не проверить, нужна ли в США сертификация вашего товара

Если вы производите товар и хотите продавать его на крупнейшей интернет-площадке, нужно проверить, нет ли в США и других странах дополнительных требований. Например, велика вероятность, что для медицинских изделий, лекарств, продуктов питания, кормов, косметических средств вам нужно предоставить сертификат.

Кроме того, ограничения на продажу может выдвигать и сам маркетплейс. Например, в Америке недавно изменились требования к продавцам товаров, содержащих пестициды, а это и все виды фильтров (для воды, воздуха), и фумигаторы, и средства от насекомых и грызунов. По требованию Amazon такого рода продукты теперь имеют право продавать только резиденты США.

В итоге компании, которые продавали эти товары ранее и не являлись резидентами США, вынуждены перестраивать модель работы, потому что в один момент продажи просто остановились.

Вторая ошибка – работать через физлицо, не регистрируя компанию

Когда вы попробовали продавать на Amazon и поняли, что товар идет, нужно задуматься о полноценном бизнесе и зарегистрировать компанию. Если проводить финоперации через физических лиц, можно столкнуться с существенными штрафами (в аккаунте Amazon нет понятия ФОП (ФЛП), платформа предлагает реализовывать товары как физическое лицо, то есть Individual. Или как компания – Company).

Многие не понимают, что вести бизнес как физлицо затратнее и сложнее, чем делать это через компанию. Даже если говорить с точки зрения налогообложения, физическое лицо платит налог с дохода, тогда как компания – только с прибыли.

Например, с тысячи долларов дохода физлицо заплатит $180 НДФЛ, а компания с таким же доходом вычтет расходы $600 (себестоимость товара, доставка, реклама и так далее) и заплатит 15-20 % с прибыли, а это $80.

Третья ошибка – не проверить ваш товар по базе торговых марок в США

Приведу пример из моей практики. Ребята-предприниматели придумали бренд, вывели товар на маркетплейс, начали его продавать, и тут оказалось, что в США такой бренд уже зарегистрирован как торговая марка.

За нарушение прав интеллектуальной собственности Amazon накладывает жесткие санкции. Товар нарушителя не конфискуют, но листинг с этим товаром или аккаунт будет заблокирован, а продажи остановлены.

Можно столкнуться с длительным разбирательством в самом Amazon, который в большинстве случаев перенаправляет спор на правообладателя торговой марки или патента. Повезет, если правообладатель пойдет на соглашение (лицензионный или дистрибьюторский договор) и за определенную сумму позволит продавать товар под этой ТМ. Если договориться не удастся – шансов на продажу такого товара в данной юрисдикции нет.

Поэтому обращайте внимание на защиту интеллектуальной собственности (регистрацию торговой марки, проверку на наличие патента), в противном случае вы рискуете потерять свои финансовые вложения.

Четвертая ошибка – продавать поддельные товары, на которые уже есть патенты

За это Amazon карает очень сильно, блокирует аккаунт и деньги в нем, которые продавец ранее получил от продаж поддельного товара. Во время такой блокировки вывести средства на свой банковский счет продавец не может.

Кроме того, маркетплейс наказывает за использование серых методов: негативные отзывы на конкурентов и накрутка отзывов для своего товара. Amazon серьезно изменил систему в последние годы, и подобные ситуации быстро отслеживаются. Виновников наказывают – вплоть до блокировки аккаунта, и с этим уже ничего нельзя сделать.

Если вы не провели патентное исследование, то может оказаться, что на ваш продукт уже есть патент. Значит, продавая такой товар, вы нарушаете чужие права на него. В итоге или Amazon заблокирует аккаунт, или патентодержатель подаст жалобу (или даже иск, именно так происходит в последнее время).

Выходов тут два: договариваться с обладателем патента (который не всегда готов делить рынок с недобросовестным конкурентом) и платить ему роялти или опять же вывозить товар из страны.

Пятая ошибка – не учитывать налоговые базы стран, где торгуете

У нас были клиенты, которые приходили со штрафными санкциями от налоговых органов США или Британии. В этих странах есть специальные налоги, где нужно учитывать своевременность сдачи отчетности. Мы провели аудит выплат, нашли проблемы.

Оказалось, клиент получил налоговый номер, но его вписали не там, где нужно. В результате Amazon отправлял одну информацию о продавце в налоговую, а сам продавец – другую. Поэтому возникали прецеденты.

Когда у клиентов есть поставщики из Азии, Китая, Индии, часто возникают сложности при проведении международных оплат. Затраты на транзакции могут доходить до 7 %.

Приведу пример: у одного нашего клиента был банковский счет в европейском банке, выплаты на него шли с американского Amazon в долларах США. При этом Amazon конвертировал доллары США в евро, а клиент, получив евро, снова конвертировал их в доллары, так как поставщик принимал оплату в этой валюте.

Кроме того, банк поставщика снимал с клиента комиссию за входящие платежи. Вот так из-за двойных конвертаций и набегали 7 % дополнительных затрат. Мы подобрали платежную систему под задачи клиента, которая принимала оплаты с Amazon без комиссий. Провели переговоры с поставщиком и убедили его перейти на эту же платежную систему. В итоге затраты снизились с 7 % до 1,5 %.

Рекомендации предпринимателям, которые планируют выходить на зарубежные маркетплейсы:

• обязательно анализируйте рынок (конкуренты, цены, товары, которые уже там продают);
• рассчитывайте логистику и транзакционные затраты, учитывайте, каким путем будет проходить оплата от Amazon;
• формируйте конкурентную цену;
• работайте над проверкой и регистрацией бренда (эта процедура длительная, в США она проходит восемь месяцев, поэтому желательно ее запустить пораньше).