Как понять, нужен ли людям твой продукт. Опыт Delfast, Competera, LOOQME и Concepter

Яна Проценко

Редакция МС Today в партнерстве с UNIT.City спросила у основателей украинских стартапов и участников менторской программы для стартапов EIR – Delfast, Competera, LOOQME и Concepter, как они определяли, нужен ли пользователям их продукт, проводили Product/Market Fit и каким им в этом помогла программа.

Как понять, станет ли стартап успешным – опыт украинского бизнеса

Термин Product/Market Fit придумал Марк Андриссен, американский предприниматель, сооснователь венчурного фонда Andreessen Horowitz. Смысл в том, что если хочешь получить спрос – создавай продукт под клиента.

Delfast создавали электровелосипед «под себя»

Delfast bikes создали электровелосипед, который установил мировой рекорд – проехал 380 км на одном заряде. Их разработка собрала на Kickstarter $50 тыс. за сутки.

В Украине у Delfast – курьерская служба доставки за час, которую используют многие интернет-магазины. Дима Буханевич из Delfast рассказывает, что байк они создали, в первую очередь, для собственных нужд.

В стартапе тестировали велосипеды разных компаний, но ни один из них не подходил под требования курьерского сервиса: ежедневный пробег около 100 км, езда в холодное время года, способность выдержать курьера в тяжелой зимней одежде с грузом в придачу, проходимость по украинским дорогам.

Парни долго экспериментировали с велосипедами: меняли конструкции рам, использовали разные батареи, а также анализировали все 100 тыс. км, которые курьеры проезжают за месяц.

Отчаявшись найти готовое решение, в 2016 году в компании решили создать электровелосипед, в котором уверены сами. «Мы создали Delfast bike, исходя из собственных потребностей – для курьерской отрасли необходимы мощные, выносливые, но в тоже время экономичные и экологичные байки. На мировом рынке таких не было», – говорит Дмитрий Буганевич.

Данил Тонкопий, основатель Delfast

Сейчас Delfast работает в трех странах: Украине, Польше и Казахстане. Основатель проекта Данил Тонкопий уверен, что электробайки перешли из разряда «игрушек» в категорию «настоящий транспорт».

Каждое изменение в стратегии Delfast – это следствие работы с отзывами покупателей. В проекте отслеживают, какая часть клиентов не хочет обратно пересаживаться на обычный байк, как часто они возвращаются на сайт и интересно ли им присоединиться к Delfast-сообществу.

В Competera советуют трезво оценивать финансовые возможности и прислушиваться к пожеланиям клиентов

Сервис сравнения цен Competera появился в результате эксперимента. Один из основателей стартапа Андрей Михайлов развивал интернет-магазин парфюмерии, и когда следить за ценами конкурентов вручную стало слишком сложно, запустил сервис автоматического мониторинга.

Менеджер по продукту Competera Николай Савин

Впоследствии сервис вырос в отдельную компанию, в которой работают свыше 50 сотрудников и чьими услугами пользуются около 100 клиентов, включая Samsung, Panasonic, Алло, OBI, Acer, Ulmart и Ozon.ru.

Менеджер по продукту Competera Николай Савин говорит, что не существует единой инструкции для проверки идей. Все компании находятся в разных условиях: у кого-то есть прямые контакты с целевой аудиторией, бренд, ресурсы на привлечение целевого графика или на подарки, у кого-то всего этого нет.

Предпринимательство – это про управление рисками. Главная задача – определить самые рискованные зоны, отранжировать и подумать, как их минимизировать, считает Николай. 

«Непонятен размер рынка? – Google и анализ конкурентов. Вопросы относительно ценового предложения? – идите общаться с целевой», – уверен Николай.

Вначале в Competera много общались с пользователями и анализировали развитие рынка. Основатели проекта задавали себе вопрос: «Есть ли на рынке 10 компаний, которые заплатят за решение своей проблемы 10 000 000 в год?» И ответ был – нет.

«A если 100 клиентов заплатят по миллиону? А как быстро мы будем закрывать такие сделки? Сколько это будет стоить? Сходится ли математика по количеству нулей? Так за пару часов можно обозначить 2-3 стратегии», – вспоминает Николай Савин.

Схема Market Fit, которая наиболее близка к тому, что делает Competera

Ребята нашли людей, которые продавали похожие продукты, и проконсультировались с ними. Потом сформировали предложение и разослали письма потенциальным клиентам. «Проанализировали ответы, поправили текст и повторили. Уже через 2-3 итерации мы научились понятно излагать наше предложениеи убедились, что проблема существует не только у нас в голове», – рассказывает Николай.

Потом в Competera стали презентовать продукт лично и получили первые заказы. После закрытия первых сделок часть идей основателей проекта подтвердилась, часть – нет. Это помогло в выборе стратегии развития.

По словам Савина, важно трезво оценивать свои финансовые возможности – менять мир хотят все, но не у всех есть на это деньги. Поэтому ребята определили одну стратегию развития компании и сфокусировались на ней. За первое время им удалось показать двузначный рост в процентах выручки у клиентов. Это привлекло новых клиентов и помогло понять, каким должен быть продукт.

В LOOQME прошли 37 итераций продукта

LOOQME – это сервис мониторинга СМИ и анализа поведения конкурентов, которым пользуются политтехнологи, маркетологи и пиарщики. Среди их клиентов – McDonald’s, Lenovo и «Киевстар».

Виталий Сидоренко, основатель LOOQME

Компания пришла к сегодняшнему состоянию спустя 37 итераций продукта. «Чтобы прийти к этой точке, мне понадобилось пять лет», – говорит основатель стартапа Виталий Сидоренко.

Каждый год компания росла больше чем на 300%. Все это время LOOQME находились в поиске бизнес-модели. В 2016 году, когда сервисом пользовались 70 клиентов, внезапно выяснилось, что работа с системой занимает в шесть раз больше времени, чем аналогичная ручная работа.

Тогда в LOOQME полностью изменили интерфейс и концепцию продукта. Впоследствии в стартапе отказались от позиционирования «все в одном» и сосредоточились на слоганах «LOOQME – сервис для эффективного пиара. Зашел в систему – получил инсайт. Без дополнительных настроек и кликов».

Мартын Ковалко, маркетинговый директор LOOQME

Маркетинговый директор LOOQME Мартын Ковалко говорит, что никакой формулы успеха не существует, каждый пишет ее сам: «Все сводится к банальному: позвонить, написать или прийти в гости к тому, кого вы считаете своим потребителем».

Если есть MVP, то нужно дать попробовать его аудитории, советует Мартин Ковалко. «Ну а дальше все просто – идти и делать», – говорит он.

В Concepter тестируют идеи с минимальными затратами

Concepter получили известность благодаря первому удачному продукту – вспышке для смартфонов iBlazr. Сейчас они работают в новом направлении – венчурном, помогают другим стартапам с разработкой и тестированием идей с минимальным MVP взамен на долю в проекте.

«В случае с iBlazr мы поняли, что рынок нуждается в такой вспышке, после успешных PR-активностей в США. О нас написал Mashable, и это дало большой приток предзаказов на сайте», – говорит сооснователь компании Влад Тисленко.

Влад Тисленко, сооснователь Concepter

По словам Влада, прежде чем приступить к созданию продукта, важно сделать три шага: создать внешний образ продукта, его позиционирование и прорекламировать продукт для целевой аудитории.

Эти действия могут привести к пивотам – изменению бизнес-модели и позиционирования стартапа, или же вовсе к остановке проекта. «Поэтому это нужно делать в начале пути, сэкономив месяцы, а иногда и годы своего времени», – советует Влад Тисленко.

Несколько советов от ментора программы EIR в UNIT.City

Руководитель отдела операций и маркетинга в 12Society Нирадж Берри (Neeraj Berry) учит бизнесменов проводить Product/Market Fit. В комментарии MC Today он написал, что главное – контакт с заказчиком и аудиторией.

• Проверяйте основную, самую рискованную гипотезу как можно быстрее.
• Говорите со своими клиентами лично, с помощью опросов, по телефону.
• Выйдите из своего компьютера и поговорите с людьми вживую!
• Вы должны понимать, куда движется мир и как ваша технология поможет решить проблемы клиентов более эффективным или качественным способом, чем ваши конкуренты.