Как продавать 100 сайтов в день без денег на рекламу: опыт Weblium

На рынке конструкторов сайтов работают сотни компаний, и у многих из них – огромные бюджеты на рекламу. Несмотря на это, украинский Weblium успешно запустился на мировом рынке и уже сейчас делает 100 сайтов в день.  

Маркетолог Виктория Абед на конференции Granula: Global Ukraine рассказала, как компании удалось выйти на глобальный рынок и какие бесплатные инструменты для этого использовали. Мы записали кейс для читателей MC Today.

Друзья, мы в редакции mc.today мечтаем публиковать ваши истории. С вами приключилось что-то странное и необычное на работе, в поездке, прямо на улице? Расскажите об этом нам, отправив письмо на news@mc.today.

Как мы определили проблемы клиентов?

Первое, что надо сделать, – проанализировать рынок и понять, что там вообще происходит. Этим я занялась, когда пришла в Weblium два года назад. 

Количество конкурентов меня испугало – на тот момент их были сотни, около 250 – крупные и с нормальным трафиком. У пяти лидеров было 75 % всех клиентов, некоторые собрали более 100 млн пользователей.  

При этом лидеры развивались и постоянно делали очень крутую рекламу, например, со звездами уровня Джейсона Стейтема. Мы  проанализировали, сколько эти площадки тратят на продвижение, и поняли, что бюджеты считаются миллионами долларов. 

Как стартапу, который еще не заработал и сотни, выйти и бодаться с такими мастодонтами? Мы решили не бодаться, а посмотреть на рынок с другой стороны. 

Хорошая новость была в том, что на растущих рынках во всем мире есть огромное количество бизнесов, которым нужен сайт. Мы пошли к этим бизнесменам и спросили, почему у них до сих пор нет сайта или есть, но он старый и потерял актуальность. Чаще всего отвечали: 

• Мне некогда, я занимаюсь бизнесом;
• Я не эксперт в дизайне и не знаю, как это делать;
• У меня есть сайт из 2000-х годов, он работает;
• У нас некому этим заниматься;
• Непонятно, какой это даст эффект;
• Мы привыкли договариваться обо всем в реальности.

Как мы решили проблемы клиентов?

Мы поняли, что многие бизнесмены не против иметь сайт, но им некогда его делать. Они не умеют это и разбираться даже в простом конструкторе не хотят. 

Тогда мы создали в Weblium два направления: в одном сайт можно создать самостоятельно (годовая подписка стоит $99), в другом – сайт по запросу сделают специалисты буквально за 72 часа. Это стоит от $124. 

Это сработало – мы покрыли нишу тех, кому некогда и не хочется разбираться в сложном конструкторе.

Мы решили не пытаться убедить клиентов в том, что мы лучше крупных конкурентов. Мы стали позиционировать себя как платформа, которая точно закроет задачу по созданию сайта. Мы это гарантируем: если у вас самих не получится, мы сделаем это за вас за небольшие деньги.

Клиентам это нравилось, они соглашались работать. Так мы закрыли первые десять, а потом и 100 продаж. Каждый раз очень радовались – даже вечеринки закатывали. Но цель у команды была глобальная. Мы собирались выйти на большие рынки и делать как минимум 1 тыс. сайтов в день. 

Как продвигаться с нулевым бюджетом?

Нам надо было найти канал, который за минимальные деньги или бесплатно будет приносить пользователей. Мы пытались идти традиционными путями вроде оптимизации для поисковых систем. Но с нуля почти нереально привлечь много пользователей, когда на рынке есть такие крупные конкуренты.

Чтобы находить новых клиентов, мы использовали три основных пути. Все они – бесплатные или с минимальным бюджетом. 

Первый путь – обратить конкурентов в союзников. Мы стали общаться с агентствами по созданию сайтов и спрашивали, сколько потенциальных клиентов за месяц становились реальными? Средняя цифра была около 10 %. С остальными 90 % никто не работал.

Тогда мы предложили делиться. Мы договорились, что будем отдавать им крупные заказы, которые не может выполнить наша платформа, а они – передавать нам мелкие заказы, над которыми агентству работать не интересно, или потенциальных клиентов, которые не сделали заказ. Мы собрали много таких партнеров, и у нас пошли первые заказы. 

Второй путь – ко-маркетинг. Метод не особо пользуется популярностью, а зря – он эффективный. Суть простая – вы договариваетесь о взаимодействии с партнером, у которого такая же целевая аудитория, а он предлагает клиенту ваши услуги как дополнительные со скидкой.

Например, ребята создают программу по развитию бизнеса и говорят о том, что у них на платформе есть партнер, у которого можно создать сайт буквально за $100. Мы получаем клиента, а клиент получает дополнительный сервис. 

Ко-маркетинг можно предлагать как крупным компаниям, так и мелким. Первые – это стратегические партнерства с большими компаниями. Потенциальные клиенты приходят уже заинтересованными, поэтому в два-три раза чаще становится клиентом. 

Один из наших самых удачных кейсов в Украине – это сотрудничество с «Ощадбанком» в рамках проекта «Будуй своє». Мы предложили сайты для участников по очень специальной цене, два месяца вели переговоры и запустились. С первой же рассылки к нам пришло 54 заказчика.

Дальше мы пошли к «ПриватБанку» на аналогичную программу и с почти такими же условиями. За одну рассылку получали больше 100 заказов, и они продолжали идти. 

Сотрудничество с такими крупными партнерами помогло нам выйти на крупные компании на Западе. Мы стали работать с американской компанией, которая занимается регистрацией предпринимателей. Естественно, всем им нужны сайты.

Мы несколько месяцев с ними договаривались, вносили коррективы, а первая рассылка дала всего два заказа. Минус такого партнерства – договариваться можно долго, буквально месяцами, но при этом ты никогда не знаешь, насколько это окажется эффективным.

Тактические партнерства мы заключили с компаниями помельче, у которых такая же целевая аудитория и которым также нужен прирост базы. Запуститься с ними намного быстрее, чем с крупными.

Из минусов – партнеры должны постоянно меняться, потому что часть сотрудничеств не работает вообще. Никогда не знаешь, что выстрелит. Одно из таких партнерств с небольшим файлообменником помогло нам выйти на рынок Австралии. Их публикации принесли нам больше сотни регистраций и девять продаж. 

Партнерские программы – это плата за пришедших клиентов. Если у вас есть ресурс, на котором вы можете разместить нашу рекламу, то мы платим комиссию за каждого пришедшего клиента. 

Главный минус – от партнеров обычно минимум продаж, потому что площадка не заинтересована вас продавать. Поэтому надо поставить это на поток, автоматизировать и слишком не зацикливаться.