Как продавать украинские товары на Amazon: простые советы от Disqover Agency

Amazon – одна из крупнейших торговых площадок мира. Каждую минуту там продается около 4 тыс. товаров, а в месяц платформу посещает в среднем 150 млн людей. 

Директор Disqover Agency Артем Сухина на конференции Granula: Global Ukraine рассказал о том, как продавать свои товары на этой площадке. Кейс Артема подходит практически всем представителям малого и среднего бизнеса.

MC Today публикует самое важное о торговле на Amazon из Украины. 

Друзья, мы в редакции mc.today мечтаем публиковать ваши истории. С вами приключилось что-то странное и необычное на работе, в поездке, прямо на улице? Расскажите об этом нам, отправив письмо на news@mc.today.

Почему выгодно продавать на торговой площадке?

Маркетплейс – это платформа, на которой производители и продавцы могут выставлять свои товары. Уже сейчас больше 50 % покупок онлайн проходят именно через эти площадки, и цифра постоянно растет. 

Amazon – американская площадка горизонтального типа, где продается практически все. Ее функционал не адаптирован для каких-то специальных товаров.

Есть площадки вертикального типа – узкоспециализированные, например, Etsy (специализируется на товарах ручной работы – прим. ред.). Это нишевые площадки, которые адаптируют функционал под потребности конкретной категории. 

Amazon отличается от других тем, что строит закрытую систему и стремится взять на себя все процессы. Сейчас площадка уже занимается самой сложной частью продаж – доставкой до конечного потребителя. 

Кроме этого, у Amazon есть преимущества для малого и среднего бизнеса, который хочет выйти на экспорт:

• Доступ к большому платежеспособному рынку. Amazon торгует не только в США, а еще в Канаде, Мексике, Британии, Италии, Испании, Франции и Германии. 
• Доступ к потребителю без дистрибьюторов – вы можете мгновенно видеть реакцию покупателей. 
• Логистика. Все, что вы должны сделать, – это привезти товар на склад Amazon. Вам не надо думать, как он попадет к покупателю, о возвратах и других моментах. Площадка все это закрывает, и вы можете продавать в странах, где никогда не были лично. 

И, конечно, продавец получает развитую инфраструктуру: платежи, рекламу внутри магазина, продвижение.

Что нужно сертифицировать?

Amazon – для тех, кто продает массовый товар или может быстро его производить. Некоторым нужна дополнительная сертификация, особенно это касается товаров для детей, косметики, медикаментов.

История из жизни. Один из наших первых кейсов – украинский производитель косметики и товаров личной гигиены. На Amazon сейчас продается более пяти позиций, но начинали мы с двух товаров, тестировали платформу. 

На запуск ушло пять месяцев – это очень долго. Все дело в сертификации. Клиент специализируется на органике. Сертификаты нужны даже обычной косметике, а если она позиционирует себя как органическая – процедура усложняется.

Мы получили сертификаты в двух организациях – Food and Drug Administration (FDA) и U.S. Department of Agriculture (USDA).

Когда стало понятно, что продукция «зашла», клиент согласился в два раза повысить бюджет на рекламу. Сейчас он продает около 2500 тыс. органических шампуней ежемесячно. Следующие по популярности товары – натуральные масла для тела. Остальные товары продаются на уровне 1 тыс. единиц, и продажи спокойно, но уверенно растут.

Как посчитать заработок?

Вы должны посчитать все и понять, сколько сможете заработать. И сможете ли. Формула приблизительно такая:

Ваша выгода = средняя цена товара на рынке (себестоимость производства товара + доставка до склада Amazon и таможенные сборы + продвижение в рамках Amazon + возможное хранение на складах).

История из жизни. У нас был клиент, который продавал спортивную одежду, совсем небольшой ассортимент из трех единиц. Две из них он закупал в Китае и брендировал, а одну – производил в Украине.

Китайские товары мы запустили сразу, а с украинскими подготовка затянулась. Мы делали на них ставку, они дороже, поэтому потратили больше времени на изучение рынка. От идеи до начала активных продаж прошло в случае с китайскими товарами два месяца, а с украинскими – четыре. 

Бюджет на всю кампанию – $10 тыс. (весь процесс от регистрации аккаунта до внутренней и внешней рекламы – прим. ред.). Все три товара стабильно дают по 1,5 тыс. продаж в месяц. И мы, и клиент очень довольны такими результатами. 

Как хранить и доставлять товары?

Важный организационный этап – доставка товара до склада Amazon. Это можно сделать «Укрпочтой» или «Новой Почтой» (тарифы зависят от веса, например, 30-килограммовая посылка обойдется примерно в $220). А можно воспользоваться услугами украинских логистических компаний. Для запуска последние даже лучше – они могут помочь с оформлением документов. 

Хранение на складах Amazon платное, но этого недорого – от $11,5 за кубический фут. Есть еще важный момент – с мая по сентябрь площадка не принимает товары, которые могут растаять. Даже если они уже есть на складе, компания попросит их забрать. Это связано с тем, что у Amazon нет условий для поддержания температуры. 

У самой площадки нет никаких ограничений по завозу – можно закинуть даже одну единицу. Сколько товара высылать, посчитайте по лидерам категории: возьмите их объем продаж и отправьте около 10 % от него.

Запас должен быть, потому что логистика занимает время, а если продажи пойдут быстро, вы просто не успеете отправить следующую партию. 

Как рекламироваться на Amazon

Говорят, стоит только зайти на Amazon – и все будет продаваться само. Это так не работает – продажи все равно требуют внимания. Надо управлять страницей, продвигать товар и контролировать его запасы на складах. Обязательно постоянно отвечать клиентам и давать обратную связь.

Рекламировать и продвигать продукцию можно на самом Amazon. Есть несколько вариантов рекламы: от традиционного поднятия выше в списке до размещения на странице товара конкурента. Еще у площадки гибкий функционал для скидок и акций – это особенно полезно в дни распродаж и общепринятых скидок, вроде «черной пятницы».

История из жизни. Однажды мы запускали на Amazon кампанию детских товаров. От товаров для ухода отказались, решили сосредоточиться на одежде и игрушках. Получили сертификаты Children’s Product Certificate (CPC) для каждого из продуктов. 

За полгода мы запустили десять товаров. Объемы продаж разные – от 250 единиц в месяц до 1 тыс. Начальные инвестиции в проект – $5 тыс., но мы постоянно добавляли деньги на продвижение – внутреннюю рекламу Amazon, Google и Facebook Ads.

Вначале я рекомендую завозить продукцию небольшими партиями и экспериментировать с ее подачей, чтобы понимать, что заходит лучше. Время на запуск у всех разное, оно зависит от товаров и объема. Но в среднем от идеи до начала продаж проходит два месяца.