В кризисный год Марина Авдеева запустила стартап – страховку для автомобилей по принципу «сколько едешь – столько платишь». Наталья Шмигельская создала сайт быстрой доставки еды «Фудмама», а Кирилл Куницкий перевел офлайн-конференции по управлению бизнесом в онлайн.
В партнерском материале со страховой компанией «Арсенал Страхование» и ее новым проектом Easy Peasy герои рассказали MC.today о том, как извлекать выгоду из перемен.
Марина Авдеева, управляющий акционер СК «Арсенал Страхование», основательница Easy Peasy
Придумала страховать автомобили по принципу «сколько едешь – столько платишь»
Весь офис ушел на «удаленку», а мы вчетвером создавали стартап. На перемены меня толкнул бизнес-интерес. Во время карантина нам звонили клиенты с жалобами: «Мы заплатили за годовую страховку, а на машине не ездим! Можно ли что-то придумать?»
Я поняла, что человек, еще вчера ездивший в офис, сегодня работает дома, а машина просто стоит у него под окном. Значит, людям нужна страховка не на год, а такая, которая работает по принципу «включил-выключил». Так появилась идея Easy Peasy. Я собрала команду из четырех ребят, и, пока весь офис был на «удаленке», мы создавали стартап.
Технология без эмоций не имеет смысла
Мы решили, что у Easy Peasy не будет отделений, мы будем только в онлайне. Через приложение можно будет купить стартовый пакет страхования и докупить километры. Нам не надо звонить – достаточно написать в любой мессенджер.
Когда я сказала ребятам, что компания будет называться Easy Peasy Insurtech, они ответили: «Что? Ты с ума сошла?» А когда эту фразу услышал мой десятилетний сын, он продолжил: «…lemon squeezy!» Каждый ребенок, который учит английский, знает это выражение: «Easy peasy lemon squeezy» – «проще, чем выжать лимон». Технологическая разработка – это, конечно, основа проекта, но технология без эмоций не имеет смысла. А такое название звучало провокационно и весело.
Монетизация на провале
Наверное, самый большой мой провал случился на презентации нашего проекта на Big Money: у меня не сработало видео, и пришлось объяснять идею на пальцах.
В прямой трансляции на канале Big Money появилась куча хейтеров. Зато нам самим не пришлось их заводить! (смеется) Как известно, они поднимают рейтинг. Я назвала этот случай монетизацией на провале.
Easy Peasy – стартап. Огромные затраты идут на разработку, креатив, продвижение. Выход на международную арену тоже требует вложений: сейчас идем в Казахстан. Будем счастливы, если в ближайший год заработаем на зарплату бухгалтеру.
Зато прибыль «Арсенал Страхования» в 2020 году рекордная за всю историю компании, как и у всех игроков страхового рынка. Кроме тех, кто специализировался на страховании туристов: границы были закрыты, люди не выезжали из страны. Доля каско в нашей компании больше 60%. А так как многих перевели на «удаленку» и люди ездили на машинах реже, страховых случаев тоже стало меньше. И убыточность страховок этого вида сократилась вдвое – с 53% до 25%.
Езжу на Maserati, и сама пользуюсь страховкой Easy Peasy
У меня нескромный автомобиль – Maserati, его страховка каско стоит около 120 тыс. грн в год. При этом я нечасто езжу по городу, живу недалеко от офиса, в командировки не езжу. Зимой машина просто стоит на парковке. Поэтому мне выгоднее с Easy Peasy: стартовый пакет на 500 км стоил около 15 тыс. грн, но я их пока что не отъездила.
Купить Maserati было эмоциональным решением. В 2012 году я собиралась уйти с поста топ-менеджера иностранной компании, и мне хотелось драйва в жизни.
Помню, я пошла в автосалон у дома, выбрала автомобиль цвета гнилой вишни с бежевым салоном и сказала, что приду за ним завтра. Но на следующий день автомобиля уже не было! Оказалось, что его продали полчаса назад. Я даже подумала, что меня разводят, ведь Maserati не продаются как горячие пирожки! Но это была правда. Мне предложили альтернативу – авто голубого цвета с кроваво-красным салоном и скидку на него, поскольку его делали на заказ, но клиент от покупки отказался. Я подумала пару часов и согласилась.
Марина Авдеева, основательница Easy Peasy
Машине уже восемь лет, но я до сих пор получаю сумасшедшие эмоции во время езды. Мне нравится, как пахнет кожа в салоне, ее ярко-красный цвет, как она рычит, когда включаешь зажигание, набираешь скорость. Она дает мне эмоции, которых чаще всего в жизни человека на серьезной позиции в финансовом секторе нет.
Наталья Шмигельская, основательница холдинга «Асторг», компании «Укрптахосервис», торговой марки «Готово»
Запустила сайт готовой еды «Фудмама» с возможностью доставки в любую точку Киева за 30 минут
Если ниша пустая, надо быстро туда бежать
За 25 лет своей предпринимательской практики я поняла: бизнес должен постоянно меняться, иначе он умрет.
Я заметила, что люди не хотят заниматься готовкой, потому что время – их самый ценный ресурс, и в ноябре, во время карантина, запустила проект «Фудмама» – сайт готовой еды с возможностью доставки в любую точку Киева за 30 минут.
К созданию нового проекта подтолкнули еще и риски в другом бизнес-направлении – private label (сетевая торговая марка. – Прим. ред.): мы делаем замороженные полуфабрикаты для ресторанов и отелей, а во время карантина эта сфера сильно пострадала.
В октябре мы разработали сайт для «Фудмамы», подготовили производство к тому, чтобы делать не только мясные блюда, как было в проекте «Готово», но и сырники, блинчики, вегетарианскую линейку. Кухня у нас на любой вкус: есть и гречка с гуляшом, и филе куриное по-тайски с киноа и овощами, и котлета по-киевски. Параллельно с сайтом создавали упаковку, видеоролики, проводили фотосессии. Два месяца прошло от идеи до реализации. Сейчас расширяем производство, потому что мощностей уже не хватает – бежим на большой скорости.
Планируем еще и франшизу
В 2020 году мы разработали много идей и реализовали их, а теперь проходим тест на время: упорядочиваем и проверяем, что работает, а что нужно менять. Например, во время первого локдауна начали продавать в супермаркетах готовые ланчи торговой марки «Готово», но они расходились не так хорошо, как нам хотелось. Анализ продаж помог нам нащупать правильный путь. Мы решили продавать ланчи через интернет-магазин корпоративным клиентам, и на этот раз результат был лучше.
В период карантина стало ясно: все, что работает навынос, работает успешно. И мы задумали запустить франшизу «Фудмама» как бизнес под ключ, который может успешно работать офлайн.
Другие предприниматели открывают по всей стране гастрономические точки, в том числе с нашей продукцией, где можно пообедать, взять еду навынос или заказать доставку в радиусе 3 км. На старте «Фудмамы» продаем 10 тыс. упаковок в месяц. Без рекламы. За неделю обслуживаем 2–3 тыс. клиентов.
Как управлять командой, зимуя в теплых странах
Уже несколько лет я зимую в Майями или в Таиланде. Раньше не рассказывала о своих поездках: чувствовала вину перед партнерами за то, что они работают, присутствуя лично, а я решаю вопросы удаленно. Но карантин позволил мне открыто говорить о том, что я не провожу зиму в Киеве. Все убедились, что работать удаленно можно и нужно.
В Киеве у нас только главный офис. Мои бизнесы и все управленцы – в Киевской области. Маркетолог переехала на ПМЖ в Бельгию, и это даже на пользу делу, поскольку у нее получается сравнивать наш рынок с европейским. Выходит, мы и так всегда работали удаленно и научились делать это эффективно.
Я не боюсь что-то упустить, потому что доверяю команде.
Предпринимателю нужно уметь делегировать задачи – только так сотрудники развиваются, а компания растет.
Я держу все точки контроля, но не в ежедневных делах, а в глобальных результатах. Мы созваниваемся с коллегами, когда это необходимо: обсуждаем стратегию, решаем срочные вопросы.
Мне не надо думать о страховке, пока я занимаюсь бизнесом
У меня две машины – Bentley Continental и Mercedes-Benz S450. Страховка каско обходилась мне в 80 тыс. грн в год за Mercedes и 100 тыс. грн за Bentley. Mercedes водит мой водитель и наезжает в среднем 100 км в день, а на Bentley я езжу сама, и мой месячный пробег небольшой – около 500 км. Раньше за страховку машины приходилось платить поквартально 25 тыс. грн вне зависимости от того, езжу я на авто или улетела в Майами.
На Big Money Форуме я впервые услышала о страховке Easy Peasy и подумала: «О! Это как раз для меня!» Стартовый пакет Easy Drive на 500 км обошелся мне в 29 750 грн для Bentley. Исходных километров хватило больше чем на месяц, а дополнительные докупаю по цене 4 грн за км. В месяц страховка Easy Peasy в среднем обходится мне в 2–3 тыс. грн, то есть в год я плачу почти в три раза меньше.
Наталья Шмигельская
Это круто, ведь мне не надо думать о страховке, пока я занимаюсь бизнесом, находясь в другой стране. С Easy Peasy все предельно ясно: езжу – плачу, не езжу – не плачу. И служба поддержки онлайн удобная: на вопросы отвечают очень быстро.
Кирилл Куницкий, бизнесмен, основатель международной образовательно-консалтинговой компании «Бизнес-Конструктор», автор комплексной методологии по систематизации бизнеса
Перевел офлайн-бизнес-мероприятия в онлайн и трансформировал флагманский продукт «Собственник бизнеса 2.0»
К переменам подтолкнули проблемы клиентов
Восемь лет назад я основал компанию «Бизнес-Конструктор». Мы помогаем собственникам и топ-менеджерам систематизировать бизнес: учим их инструментам управления, которые они сразу же внедряют. Когда начался карантин, мы стали получать от клиентов просьбы помочь им перестроиться на новые рельсы. К нам обращались и те предприниматели, с которыми мы до этого не работали, – кризис рождает спрос на эффективность.
В 2019 году году я часто повторял, что предпринимателям нужно формировать финансовый резерв – откладывать хотя бы 10% прибыли.
Пандемия больнее всего ударила по тем компаниям, у которых этого резерва не было, зато было много внутренних проблем: несистемное управление маркетингом и продажами, слабая команда, финансы распределялись неэффективно. Мы быстро отреагировали на запрос и запустили продукты по антикризисному менеджменту.
Это короткие программы, которые объясняют клиентам, как скорее взять под контроль финансы, увеличить продажи, использовать performance-маркетинг (вид интернет-маркетинга, который помогает привлечь новых клиентов. – Прим. ред.).
Параллельно нам пришлось перестраивать и свой бизнес. «Бизнес-Конструктор» – один из крупнейших операторов бизнес-мероприятий, но из-за карантина мы рисковали потерять до 50% дохода.
Спустя месяц я аплодировал нашей команде за скорость, с которой ей удалось перестроиться. Мы быстро внедрили новые продукты, сместили фокус на онлайн, перестроили внутренние процессы. Благодаря этому в первый карантин компания просела всего на 20% от плановых показателей.
Ребята трудились в выходные, а иногда даже по ночам, но не было ни одного конфликта, ни одного сбоя в работе. К сожалению, не обошлось без сокращений: часть нашей команды была ориентирована на работу с офлайн-мероприятиями, мы пытались адаптировать их к работе в онлайн-проектах. Кому-то удалось переключиться, но с некоторыми, увы, пришлось расстаться.
Главное – мы сумели поддержать наших клиентов. Я до сих пор получаю сообщения с благодарностями: «Если бы не ваши антикризисные продукты, мы не пережили бы карантин».
Работали с 5 странами, а теперь – с 20
За время карантина мы вышли на весь мир и за 2020 год расширили клиентскую базу с пяти стран до 20.
Естественно, не обошлось без перестройки ключевых продуктов. Сильнее всего мы изменили наш флагманский продукт «Собственник бизнеса 2.0»: программа из трехмесячной превратилась в шестимесячную, поменялись структура и логика работы с клиентами. Эта программа лишь на 30% состоит из обучения, остальные 70% – практика и внедрение инструментов в бизнес клиентов с помощью наших консультантов. Сейчас мы работаем с Верой Брежневой, Дмитрием Карпачевым, с предпринимателями из рейтинга топ-100 Forbes в Украине.
В сложные периоды важно не забывать про восстановление сил
Мы работали интенсивно, и я понимал, что нужно сохранять энергию, ведь на мне роль главного эксперта компании и CEO. Несмотря на множество задач, я путешествовал в прошлом году не реже, чем обычно. Конечно, больше по Украине: наездили с женой за рулем не одну тысячу километров.
Кстати, тут спасибо Марине Авдеевой за ее новый стартап Easy Peasy. Страховка для автомобиля Easy Drive добавила нам спокойствия в поездках: покупаешь стартовый пакет за 4,5 тыс. грн, в который уже включены 500 каско-километров, а когда они заканчиваются, платишь 1,5 грн за каждый километр и ездишь уверенный, что риски покрыты полным каско-страхованием. Удобная штука, еще и с крутым мобильным приложением! В его мессенджере я могу быстро получить ответ на свой вопрос о страховке.
Были и заграничные поездки, ловили с женой все возможности вырваться в какую-нибудь открытую страну для смены обстановки.
В кризис решающий фактор для бизнеса – то, как скоро он адаптируется к изменениям в окружающей среде. И еще управление рисками. Я действовал именно так, поэтому смог пройти через кризис с минимумом потерь и перестроить бизнес на новые рельсы.
Сообщить об опечатке
Текст, который будет отправлен нашим редакторам: