«Мы хотим и будем продавать всё»: Артем Шевченко рассказал, как выводит маркетплейс «Эпицентр» в лидеры рынка

Артем Шевченко – генеральный директор маркетплейса «Эпицентр», основатель и сособственник Hubber. В интервью на канале «Большая рыба» он рассказал, как собирается вывести маркетплейс «Эпицентр» в топ-3 в Украине.

Как началось партнерство с «Эпицентром»

У Hubber был успешный опыт с одним из крупнейших европейских ритейлеров Leroy Merlin. С помощью нашей операционной системы для омниканального бизнеса Scallium мы запустили маркетплейс.

Мы поняли, что решение успешно и его можно использовать в других кейсах. В «Эпицентре» уже тогда говорили, что нужно внедрять модель маркетплейса. Мы пришли с таким предложением: «У нас есть решение – Scallium, у вас формируется потребность».

В результате переговоров «Эпицентр» не только купил лицензионную копию нашего продукта, но и предложил мне вместе определить цели, собрать команду и запустить маркетплейс.

Развею миф о том, что «Эпицентр» купил Hubber. У Hubber не поменялись учредители, он работает и развивается самостоятельно, как и было до этого. Роли основателей Hubber внутри остались теми же.

Я принял предложение «Эпицентра», потому что хотел улучшить то, что уже было, и построить что-то новое в рамках нашего рынка с точки зрения доступа к конечному клиенту. Это моя внутренняя амбиция. И я не жег никакие мосты. Когда эта история придет к какой-то цели или закончится, мы дальше вместе будем развивать Hubber. А это хороший кейс для компании в целом.

Какая цель маркетплейса «Эпицентр»

У нас есть мерчанты (продавцы. – Прим. ред.) и клиенты. Мы хотим удовлетворить потребности клиентов в покупках. При этом дать качество взаимодействия, сервис и безопасность: кажется, что вы на сайте «Эпицентра», но понимаете, что покупаете у стороннего продавца. Вы рискуете, если покупаете товар дороже двух-трех тысяч гривен.

Наша задача – подстраховать клиента. Мы это делаем через максимальный контроль на всех этапах модерации товаров, взаимодействия с мерчантами и доставки. Доставка не наша, а провайдеров рынка. Сегодня это «Укрпочта» и «Новая Почта», мы полностью контролируем процесс.

Задача – удовлетворить максимальное количество клиентов.

Мы росли по 100% в месяц

Было время, когда мы росли по 100% в месяц. Цифры очень быстро меняются. Сегодня на платформе зарегистрировано 1700 мерчантов, из них 1200 – с активными подписанными договорами. Договоры подписываются онлайн, без печатей и других архаизмов – электронный документооборот.

Мы единственные, кто по всей Украине доставляет бесплатно до конечного клиента. В день у нас на маркетплейсе делают 1,5–1,6 тыс. заказов.

Прибыли нет

Сейчас маркетплейс неприбыльный. У нас есть план по развитию компании. В интернете можно увидеть уставной капитал ТОВ «Эпицентр М» − около 160 млн грн – это инвестиции, которые вкладываются в компанию.

В планах – до конца года быть полностью в плюсе. Тогда получится, что мы меньше чем за два года дошли с нуля до точки окупаемости.

Маркетплейс – это 25% всего оборота «Эпицентра»

Количество мерчантов на рынке – больше 50 тысяч. У нас пока даже не двузначное число. Если мы сделаем все, что нужно, получим то количество участников, которые дадут нам максимальное количество SKU (stock keeping unit − единица учета запасов. – Прим. ред.) в нынешних и новых категориях.

Очевидно, что интернет-магазин не может расти очень сильно при статическом количестве категорий и товаров. Чтобы нам продолжить рост всего «Эпицентра», нужно открывать новые категории. Маркетплейс в этом поможет.

Позволит ли это нам стать номером один, зависит от того, правильно ли мы выбрали стратегию взаимодействия с мерчантами, нужную ли ценность даем клиентам. Если эти факторы сложатся, я не вижу проблем, чтобы быть в лидерах рынка.

Могу озвучить цель: маркетплейс – это 25% всего оборота «Эпицентра». В таком случае это будет номер один среди маркетплейсов с большим отрывом.

Чем отличается работа интернет-магазина и маркетплейса

«Эпицентр» – уже сейчас онлайн-игрок с самым большим количеством товаров без учета fashion, где может быть миллион SKU и все это платья и штаны.

У нас есть ключевое правило, о котором мы договорились. Ассортимент интернет-магазина и ассортимент маркетплейса не пересекаются. Если SKU представлено в интернет-магазине «Эпицентра», то маркетплейс не может завести такой же товар. Сейчас на маркетплейсе представлены 770–800 тыс. SKU.

В интернет-магазине мы открыли больше 1,8 тыс. категорий товаров. Стараемся открыть все 3 тыс. категорий, которые есть в «Эпицентре», и создавать новые.

Мы хотим и будем продавать всё

Мы как маркетплейс смотрим на все категории товаров на рынке как на потенциально возможные для продажи. У нас нет стоп-категорий. Мы хотим и будем продавать все, что разрешено законом, имеет спрос у покупателя, продается хоть в каком-то объеме на нашем рынке.

Если появятся новые категории товаров, мы будем их продавать.

Мы понимаем, что есть понятие вертикали, что листинг ноутбуков и телефонов должен сильно отличаться от листинга кроссовок: там набор фильтров другой или выдача другая. Где-то клиенту важна фотография, а где-то – характеристика, а в каких-то категориях достаточно названия без фотографии.

Мы смотрим на моду как на категорию, у которой есть свои особенности. У одной модели кроссовок может быть 70 цветоразмеров, от 27-го до 44-го размера, плюс может быть 15 цветов. Мы это все перемножаем и получаем огромное количество SKU. Может быть 120 вариантов на одну карточку товаров.