Мы начинали с лотка у метро, сегодня у нас 100 магазинов по продаже гаджетов. Вот наша история

Алексей Гулый – основатель розничной сети «Техно Еж». Он прошел путь от лотка возле метро до большой сети магазинов гаджетов и аксессуаров. Сейчас у «Техно Ежа» больше 100 отделов по Украине, 200 тыс. постоянных клиентов, а на вакансию продавца-консультанта могут претендовать до 220 человек.

Алексей рассказал MC.today о том, с чего начинался его путь в бизнесе, как он развивал компанию и сколько стоит один его магазин.

Друзья, мы в редакции mc.today мечтаем публиковать ваши истории. С вами приключилось что-то странное и необычное на работе, в поездке, прямо на улице? Расскажите об этом нам, отправив письмо на news@mc.today.

О первом бизнес-лотке в метро

Мой первый более или менее серьезный бизнес начался на втором курсе института. Мы с одногруппником придумали закачивать людям музыку, игры и картинки на телефон. Тогда это можно было делать только с помощью мобильных операторов, а мы решили попробовать делать это самостоятельно.

Я взял у папы кредит в $400. Нашли на балконе хлипкий садовый столик, купили автомобильный аккумулятор, «б/ушный» ноутбук и пристроились в переходе станции метро «Пушкинская» в Харькове. Буквально сразу же нас обступили люди – и бизнес пошел. Уже через неделю я отдал папе $400 и занял еще $2 тыс. на пять таких наборов.

Где-то через полгода у нас уже было десять отделов. А еще через год мы нашли место в торговом центре «Детский мир» и ушли с улицы. В какой-то момент на одном этаже «Детского мира», на аллее длиной в 150 метров, наших точек было восемь. После чего администрация нам сказала: «Хватит закачек», и мы решили попробовать себя в продаже аксессуаров для мобильных.

О конкурентах и расширении бизнеса

Мы очень быстро развивались и за короткий срок открыли десять точек по продаже аксессуаров. Я тогда сам торговал, мне всегда это очень нравилось: общаться с клиентом, рассказывать ему что-то новое.

Вообще, «Детский мир» был хорошей школой бизнеса. Здесь я узнал, что такое отношения с арендодателями и конкурентами, что такое проверки, демпинг, сотрудники, которые воруют, и так далее.

Например, однажды арендодатели начали поднимать цены на точки, пугая тем, что иначе они отдадут их моему конкуренту. Мне приходилось платить, и в итоге аренда выросла настолько, что бизнес стал нерентабельным. Тогда я решил обсудить этот вопрос с моим конкурентом лично. Оказалось, у него такая же ситуация. Арендодатели пугали нас друг другом, и таким образом поднимали нам цены.

Мы решили ситуацию в свою пользу и просто отказывались платить больше, чем могли. Тогда я понял, что с конкурентами надо дружить.

Первый «Техно Еж»

А потом мой конкурент открыл торговую точку в «Караване», первом настоящем ТЦ в Харькове. Этим он вышел на новый уровень, а я резко из первого номера стал вторым. Было больно это осознавать, так что я около года не заезжал в «Караван», чтобы не портить себе настроение.

Но я принял свое поражение, изучил продукт конкурента и создал свой, лучше. Через полтора года, в 2011 году, мы все-таки зашли в «Караван» и открыли там первый «Техно еж». Это был островок на восемь квадратных метров. Кстати, через четыре года я полностью купил сеть конкурента.

Так, в 2011 году мы из кучи безымянных витрин превратились в амбициозный бренд«Техно Еж». С самого начала мы старались во всем выделяться: товарах, оборудовании, сервисе. Даже в названии. Делали ставку на подход к клиенту. Главная задача – чтобы человек вернулся к нам и стал нашим другом.

О первой точке в Киеве

Первый «Техно Еж» в Киеве мы открыли в 2013 году в торговом центре Sky Mall. Чтобы о нас узнали, мы придумали такую акцию: клеить защитные пленки на последнюю модель iPhone бесплатно.

Это вызвало дикий ажиотаж: приезжали люди на машинах стоимостью $100-200 тыс. и становились в очередь за бесплатной пленкой. Люди не понимали, в чем прикол, искали какой-то подвох. Один мужчина спросил: «А что, если я ее прямо сейчас оторву?» Я тогда при нем оторвал пленку, наклеил новую и сказал: «Вы можете делать это сколько угодно, только становитесь в конец очереди».

И это сработало, мы привлекли к себе внимание. Мы собрали очередь возле нашего отдела в практически пустом ТЦ. Каждый второй или третий «бесплатник» все равно покупал какой-то аксессуар или гаджет. И главное – он нас запоминал и становился нашим другом, постоянным клиентом и нашим «рекламным рупором».

Математика и амбиции «Техно Ежа»

Сейчас мы растем на 50 % в год. Наша сеть представлена в 14 городах Украины, и в 2019 году у нас красивая цифра – первые 100 отделов. По идее, это самая большая сеть гаджетов и аксессуаров в своем формате в мире.

В планах – открыть только в Украине 500 точек. Я хочу, чтобы «Техно Еж» стал незаменимым в своей сфере, как «Новая Почта» в доставке.

Формат магазина-островка у нас выбрался эволюционно. Он удобен для быстрой покупки и для быстрого роста сети. Отделы «Техно Ежа» располагаются в самых проходных местах лучших ТРЦ, мимо них каждый день проходят 10-20 тыс. человек. Наши клиенты буквально «спотыкаются» о нас.

Оборудование, сам «островок», стоит порядка $10 тыс., товара для него нужно еще на $15-20 тыс. Период окупаемости такого отдела в хорошем месте – около года.

О семейной атмосфере

Наша компания – это большая семья. В офисе, на торговых точках, на складах мы стараемся создать хорошую атмосферу. В главном офисе у нас есть кинотеатр, массажный кабинет и живет успокоительный кот.

Отношения у нас очень доверительные. К примеру, не нужно выдумывать отмазку, если, например, ты просто устал, настроение плохое, домашние проблемы навалились. Это нормально – позвонить территориальному директору и сказать: «Бро, выручи, найди замену». За это штрафов не будет. Сотрудник отдохнет, выспится, и на следующий день он жизнерадостный будет сверкать на рабочем месте.

Раз в год мы возим наших топ-менеджеров за счет компании в большое путешествие на пару недель. В прошлом году это было Бали. Перед этим были Таиланд и Гоа. Когда первый раз десять человек, половина из которых ни разу не выезжала за пределы Украины, поехало в Индию – они вернулись совершенно другими людьми.

Лучшие продавцы у нас тоже путешествуют. В прошлом году 35 человек слетало кто куда: Египет, Амстердам, Париж.

Наши корпоративы — это вообще отдельная тема. Все, что происходит на корпоративах, остается на корпоративах. Никаких ограничений, чистое веселье. Как-то мы ничего никому не сказали, просто пригнали автобусы, погрузили всех и отвезли на пару дней на море.

Недавно мы проводили исследование и выяснили: 65 % людей приходят устраиваться к нам на работу по рекомендации сотрудников нашей компании. Как говорится, друзьям плохого не советуют. На должность продавца к нам, бывает, приходит до 220 кандидатов.

Сотрудник нашего формата – открытый, радостный, готовый к развитию. Научить техническим моментам можно кого-угодно, но сделать замкнутого человека открытым – очень тяжело. Мы много внимания уделяем развитию команды: наши сотрудники проходят тренинги по актерскому или ораторскому мастерству, читают книги, посещают различные мастер-классы.

О бонусах и развитии

Я выбираю тех людей, с которыми буду строить империю вместе и до конца. И в таких людей нужно вкладываться по полной. На обычного сотрудника у нас выходит около 1800 грн бонусов в месяц, на топ-менеджеров – до 5 тыс.

Это занятие спортом, иностранные языки, всякие тренинги, питание, массажи. Продавцам мы оплачиваем барбершоп и маникюр. Причем на маникюр в обязательном порядке ходит каждый. Нам важно, чтобы у наших сотрудников были ухоженные руки.

Каждый месяц мы с топ-менеджерами выбираем одну книгу и фильм для сотрудников. Около 30 % книг – художественная литература, 40 % – мотивирующая, 30 % – профессиональная. Не прочитал, не посмотрел – извини, все бонусы аннулируются.

Еще хочу, чтобы у нас все занимались спортом. Однажды я заметил, что многие территориальные директора сидят с животами. Я дал им задание пробежать 3 км в течение недели. В итоге большая часть втянулась – они теперь бегают регулярно. Региональный директор по Киеву сейчас бегает по 10-12 км и скинул 10 кг.  После такого опыта в обязательном порядке снимок экрана с маршрутом своей пробежки должен был скинуть уже каждый наш продавец.

Или вот еще ситуация. Как-то я приехал на склад, увидел там нашего сотрудника ростом около 170 см и весом 132 кг. Я оплатил ему диетолога, подарил умные весы и решил с ним поспорить: если вес спустится до 110, ему будет бонус $100. Теперь он выглядит отлично и прекрасно себя чувствует. Мне этот пятиминутный разговор стоил небольших денег, а человек стал здоровее и эффективнее, а главное – счастливее.

Я считаю, что человек не должен работать на одном месте больше двух-трех лет. Некоторые наши руководители начинали с простых должностей. Финансовый директор была простым кассиром, руководитель отдела закупки – курьером. Новые функции, новые вызовы – люди развивались.

Но если сотрудник не получает никакой новой информации, делает изо дня в день одно и то же, ему становится неинтересно. Продуктивность падает. А если он никуда не двигается, то с человеком нужно прощаться. Но расставания у нас тоже классные, с вечеринками и подарками.