Начинал с $200, сейчас оборот – $1 млн. Математик построил бизнес на обогревателях: его история

Олег Литвинов – основатель компании «Билюкс» и победитель рейтинга «50 самых отважных предпринимателей Харькова», который провели MC.today и программа КУБ («Країна успішного бізнесу») от «ПриватБанка».

Он первым в Украине запустил производство инфракрасных обогревателей нового типа, которые сейчас согревают не только дома, но и заводские цеха по всей стране. А в числе крупных клиентов «Билюкса» – «Новая почта», «Алло» и «Золотой век».

В партнерском материале с КУБ Олег рассказал MC.today, как начал с мастерской в гараже, отказался от крупных инвестиций и смог построить бизнес с контрактами в миллионы гривен.

Путь математика в большой бизнес

По образованию Олег Литвинов математик, специалист по системному анализу. Именно аналитические навыки десять лет назад помогли ему рассчитать, в чем нуждается рынок, и основать свою компанию. Но начинал Литвинов со скромной должности в чужой фирме.

«После института я хотел сразу открыть собственное дело, – вспоминает Олег, – но у меня не было ни стартового капитала, ни богатых родственников. Поэтому я пошел работать “на дядю”».

Литвинов стал аналитиком в компании «Украинская промышленность». Там он общался с владельцами больших и маленьких производств и пытался решить их проблемы.

«В начале двухтысячных у бизнеса в Украине была общая головная боль – растущие цены на газ, – рассказывает Олег. – Тарифы для коммунальщиков и бюджетных организаций не повышались, а вот для предпринимателей подрастали всякий раз, когда правительству не удавалось договориться о ценах с Россией и Туркменистаном».

К 2005 году ситуация уже была катастрофической. Там, где центрального отопления не было, люди работали в холодных цехах. Предпринимателям не хватало денег.

Тогда Литвинов узнал о новой шведской технологии – длинноволновых инфракрасных обогревателях. Они грели не воздух в помещении, а предметы, поэтому не сжигали кислород в комнате. А главное – тратили мало электричества.

Олег предложил руководству использовать эту технологию для клиентов. Идея всем понравилась, но ее нужно было протестировать.

Олег Литвинов победил в рейтинге «ПриватБанка» и MC.today «50 самых отважных предпринимателей Харькова». Какие еще возможности дает предпринимателям «ПриватБанк»?

Переворот в отоплении

На собственные $200 Олег заказал обогреватель из Швеции и решил проверить его в офисе. Тогда «Украинская промышленность» работала в холодном здании бывшего НИИ, где люди не снимали зимнюю одежду.

Прибор подвесили под потолком и оставили на ночь. А на утро в офисе стало тепло и комфортно. «Один длинноволновый обогреватель сработал лучше, чем два масляных, а энергии использовал в четыре раза меньше. В этот день я понял, что эти приборы – настоящая революция в отоплении», – отмечает Литвинов.

Олег заказал еще десять приборов и отправился с ними на харьковскую выставку. «Три дня я только и делал, что рассказывал и показывал, как работает эта модель, – вспоминает Олег. – Люди подходили, слушали и покупали: мы продали все и нашли своих первых оптовых заказчиков – Харьковский приборостроительный завод».

За обогреватели и их монтаж в один цех Литвинов получил около $7 тыс. С одного заказа он и покрыл затраты на выставку, и получил прибыль. «Завод тоже выиграл, – отмечает Олег, – новую систему отопления окупили за три года. Тогда, в 2005 году, газ для производств подорожал в четыре раза, а цена на электричество была стабильной».

Там же, на выставке, Олег встретил своего будущего партнера – инженера Дмитрия Васильченко. Он стал главным помощником Литвинова и техническим директором компании «Билюкс».

В первые два года продажи обогревателей шли хорошо и Олег не планировал ничего менять. Но в 2008 году гривна обвалилась и работать с импортными товарами стало очень сложно. Тогда Олег понял: пора открывать собственное производство.

С программой КУБ – Країна успішного бізнесу от «ПриватБанка» предприниматели могут получить экспертную и финансовую поддержку на старте своего бизнеса.

Первый «Билюкс» собрали в гараже

Чтобы сделать свой обогреватель, Олег и Дмитрий по винтику разобрали шведскую модель. А затем в гараже Литвинова придумали, каким должен быть отечественный прибор.

Электрическую часть тоже адаптировали к отечественным реалиям. В Швеции электросети стабильные, а в Украине – нет. Перепады напряжения были убийственны для европейских приборов, поэтому нагревательный элемент пришлось переделать.

Олег и Дмитрий собрали двести обогревателей собственной конструкции. Но с продажами им не везло. «Мы начали продавать “Билюксы” через розничные сети, где покупатели просто не замечали их, – рассказывает Олег. – Технология и фирма были им неизвестны, поэтому все проходили мимо».

Вскоре Олег нашел объяснение неудачи в книге Эверетта Роджерса о внедрении инноваций. По его теории, новую технологию сначала пробуют только 2% потребителей – отчаянные поклонники новинок. А чтобы завоевать более консервативное большинство, нужно гораздо больше времени.

Помочь в развитии бизнеса могут эксперты программы КУБ – Країна успішного бізнесу от «ПриватБанка». Она решает сразу три ключевые потребности предпринимателя: поддержку на старте, финансирование и обучение.

Отказался от $1 млн ради свободы бизнеса

В итоге первую партию удалось продать через дилеров, с которыми Олег познакомился еще на выставке в Харькове. На ее производство Олег потратил $15 тыс. и смог окупить все затраты.

Но чтобы делать больше приборов, нужны были еще деньги  – на аренду цеха и склада, закупку металла и зарплату рабочих. На это собственных сбережений уже не хватило.

Чтобы привлечь инвестиции, в 2011 году Олег подал заявку на участие в конкурсе стартапов. Не выиграл, но занял второе место. На «Билюкс» обратил внимание серьезный инвестор, который мимо конкурса предложил Олегу вложить в проект миллион долларов.

Кто бы смог отказался? Но Олег не хотел подчиняться большому инвестору. Он нашел людей, согласных дать меньше, но остаться на равных позициях.

«Четыре дилера “Билюкса” предложили мне за франшизу по $50 тыс. каждый, – рассказывает Олег. – В сумме получилось $200 тыс. – ровно столько и было нужно для запуска масштабного производства». Теперь Литвинов полностью контролировал бизнес, а партнеры могли продавать «Билюксы» в своем регионе с произвольной наценкой.

Как привлечь крупного клиента

Первые продажи малому бизнесу и владельцам домов, хоть и шли хорошо, но не могли дать компании нужный рост. «Тогда мы поняли: бытовой сегмент подождет, а нам надо сосредоточиться на крупных или сетевых заказчиках», – рассказывает Литвинов.

Партнеры сделали сайт и оптимизировали его под поисковые запросы: «отопление цеха» и «отопление магазина». «Конкурентов же можно было найти по словам “обогреватель потолочный” и “инфракрасный длинноволновый” – ну кто так гуглит?» – смеется Олег. Именно SEO-продвижение помогло «Билюксу» найти первого крупного заказчика – сеть салонов связи «Алло».

Однако вскоре в истории «Билюкса» наступил  большой кризис. В 2013 году Олег запустил производство обогревателей с открытым ТЭН (трубчатым электронагревателем. – Прим. ред.), но поставщик подвел его и привез детали со скрытым дефектом. Из-за это вся партия вскоре перегорела.

Ущерб «Билюкса» измерялся десятками тысяч долларов и был больше всей прибыли за сезон. Но Олег решил за свой счет заменить все бракованные приборы. «Все окупилось потом, когда партнеры и клиенты поняли: нам можно доверять. Многие из тех заказчиков до сих пор остаются с нами», – делится он.

Бесплатно оборудовал один магазин, а заплатили за все остальные

Но к большим сетям Литвинов и его команда пришли сами. Так было, например, с ювелирными магазинами «Золотой век». В одном из филиалов сети в центре Харькова с отоплением не справлялся даже мощный котел. Каждую зиму стеклянные стены магазина покрывались наледью, несмотря на все усилия энергетиков. Лидер харьковского офиса «Билюкс» предложил «Золотому веку» оборудовать это помещение бесплатно.

Партнеры заменили «Билюксами» электрический котел, и внутри стало тепло, а стены оттаяли. При этом его обогреватели сжигали вдвое меньше электричества, чем старая система. Руководство «Золотого века» оценило и тепло, и экономию.

Также с помощью киевского лидера «Билюкс» завоевал и «Новую Почту»: бесплатно оборудовал их помещение площадью 300 кв. м. Прогреть его не удавалось ни кондиционерами, ни отдельным электрокотлом.

После двух удачных сделок к Олегу сразу пришли еще несколько крупных клиентов. Средний чек в компании дорос до отметки 1,5 млн грн. А самый большой заказ сразу принес «Билюксу» 8 млн грн.

«Именно за счет крупных сетей мы смогли победить конкурентов и расширить производство: с 10 первых экземпляров – до сегодняшних 10 тысяч в месяц, – объясняет Литвинов. – Несколько украинских компаний пытались производить такие же обогреватели, но ориентировались на мелких частников, поэтому их обороты не росли».

Расчет оказался верным: за 10 лет Олег увеличил годовой оборот в 40 раз – с 25 тысяч долларов в 2010 году до почти миллиона в 2020-м.

Как помочь экологии и бюджету

Сейчас Олег хочет привлечь новый тип клиентов – застройщиков, которые закладывают отопительные системы в проекты будущих зданий. «Если они станут фанатами длинноволновых отопительных систем, то выиграет не только компания «Билюкс», но и вся планета», – считает Олег.

Чем меньше мы тратим электричества, тем меньше угля и газа сжигают ТЭЦ – а значит, в атмосферу попадает меньше углекислого газа и вредных веществ.

«Замена обычных обогревателей на экономичные поможет экологии больше, чем строительство солнечных и ветряных станций, – говорит Литвинов. – Строить их очень дорого и долго, гораздо проще поменять отопительную систему».

Вот простой пример в цифрах: обогреть батареями комнату 33 кв. м.(по тарифу 39 грн/м) стоит 1287 грн. А «Билюксами» – 610 грн.

В случае с газовым отоплением математика еще проще: газ дорожает – электрические обогреватели становятся выгоднее.

«Инновации внедряются медленно: по моим расчетам, к нашим обогревателям привыкнут лет через сорок после появления на рынке, – рассуждает Литвинов. – Мы существуем только десять лет, а значит, прорыв наступит к 2050 году».

Поэтому в ближайшее время Олег планирует знакомить с технологией как можно больше семей, предприятий, а также торговых сетей и строительных компаний Украины. Чтобы будущее наступило быстрее.

Программа КУБ – Країна успішного бізнесу от «ПриватБанка» – национальная программа развития предпринимательства и создания новых рабочих мест в малом и среднем бизнесе. Это экосистема, которая решает ключевые потребности предпринимателя: быстрое открытие счета, круглосуточный онлайн-банкинг без выходных, микрокредитование для малого и среднего бизнеса от 50 тыс. грн до 2 млн. грн, а также онлайн-обучение, экспертиза от ведущих специалистов и бизнес-ивенты в регионах.