Наши в Калифорнии. Как после диджитал-рекламы Алексей Сливкин «подсел» на коноплю

Киевлянин Леша Сливкин, у которого в статусе на Facebook давно не меняется «Houston we have no problems», развивает с партнерами инновационный бизнес в Калифорнии.

Алексей Сливкин

Так мог бы начаться проходной текст про «войти в айти», если бы не миссия, заявленная на сайте компании Harmonycanna. Предприятие, которое Сливкин организовал с американским партнером, обещает клиентам продукты с содержанием каннабидиола для «достижения баланса, гармонии и спокойствия в жизни». Если упростить суть его занятия по максимуму: Леша производит масла, кремы и таблетки из конопли.

Внештатный интервьюер MC Today Сергей Набок расспросил его о необычном в украинских краях бизнесе и о том, могла ли бы Украина стать частью этой индустрии.

Как я оказался в США

У меня не было глобальных планов по переезду. Но как только мы с женой в мае 2015 года узнали, что она беременна, за неделю приняли решение о том, что рожать поедем в Штаты. Я должен был приехать на роды, и как-то постепенно мы пришли к выводу, что пожить тут – крутой повод попробовать новое. И вот я в Калифорнии.

Общие знакомые порекомендовали меня ребятам, которые продавали диджитал-видеорекламу в США. Они как раз искали представителей, предложили мне попробовать.

Почти два года я торговал медийкой на рынке США и Израиля. Потом произошли глобальные перемены, у партнеров изменились условия закупки инвентаря, и компания прекратила свою деятельность. Я начал думать, чем бы заняться, искал нишу и понял, что каннабис – это перспективное направление. Я познакомился с одним из ветеранов индустрии (партнер Сливкина George Thunderman – прим. ред.), он предложил мне «вписаться» в проект.

Алексей Сливкин

Как работается в Штатах, какие были сложности

До сих пор не могу сказать, что на 100 % адаптировался.

Все-таки если тебе уже за 30, у тебя нет рабочего проекта, с которым ты едешь в другую страну, готовься, что может быть сложно.

Американцы – цари нетворкинга, очень крутые предприниматели, сразу чувствуют где деньги, но, как и везде, есть шансы нарваться на непорядочных. Здесь мне приходилось проходить все практически с нуля, обжигаться на своих ошибках. В отличие от Украины, где было понятно, как достучаться к конкретному человеку, получить нужную информацию, рекомендации.

Однажды на нас вышел дистрибьютор, сделал очень качественную презентацию, пообещал продажи. Условием была предоплата за вход. Меня это особо не смутило, ведь в Украине это нормальная практика. Мы поискали о них доступную информацию и подписались. По итогу через месяц нам дали пять контактов и сказали, мол, свяжитесь и договоритесь.

В моем понимании в этом как бы и заключается работа дистрибьютора – провести переговоры с торговой точкой и поставить продукт на полку. Потому я был удивлен, и, естественно, когда мы обработали базу, оказалось, что это были обычные холодные контакты. Вернуть деньги пока не получается – у них это на потоке, и они себя защитили. Разумеется, если бы я был в Украине, я бы нашел через кого узнать о том, насколько они адекватные и стоит ли с ними работать. Сейчас я понимаю, что это такой у них бизнес – брать у людей деньги за вход. Так и не скажешь, что это мошенники.

Судиться с ними нет никакого желания, сумма около $10 тыс. смешная для суда, на это и расчет. Разные бывали истории, но у меня при этом не возникает мысли все послать и заняться чем-то другим. Я много чего в своей жизни продавал, но впервые я по-настоящему кайфую от процесса.

Американцы работают много и продуктивно. Здесь почти нет всех этих праздников, выходных, майских, январских. Иногда кажется, что можно взять любого старшего аккаунта отсюда, привезти в Украину – и ему вполне можно доверить управлять агентством. Меня веселит, когда наши «на серьезных щах» утверждают, что сейчас они приедут и сразу победят ленивых и зашоренных американцев, которые не видели мир и узко думают. Ребята, эта страна – не просто так лидер в мире.

Мне нравится, как тут работают продажи в розницу, специалисты по закупкам и вообще насколько проще тут договориться о сотрудничестве. Байер заинтересован в пополнении ассортимента и часто сам выходит на связь. Продавать трендовый продукт в принципе не трудно. Люди не ленятся проявить интерес, взять на тестовый период, проверить отклик. И если все прошло удачно – добро пожаловать на полку.

Почему занялся «травкой»

В США это обычный FMCG-продукт. Его продают и онлайн, и офлайн.

Давай сначала разберемся в терминах. «Травка» – это очень широко. В конопле содержатся каннабиноиды, полезные вещества, за которые ее и ценят. Самые распространенные и изученные: THC и CBD.

По-русски это ТГК и КБД. Чтобы не путаться: ТГК (тетрагидроканнабинол – прим. ред.) – психоактивный каннабиноид, его используют в рекреационных целях (другими словами, в «травке» он отвечает за известный любителям эффект – прим. ред.). Его больше в конопле посевного сорта, марихуане. КБД – каннабидиол, не психоактивен. Собственно, о нем все и говорят, когда речь идет о медицинском каннабисе.

Производство крема на основе конопли

«Прущие» продукты с ТГК продаются в специализированных магазинах dispensaries, в разной форме: марихуана, вейпы, шоколадки, конфеты, желатиновые мишки. Продажа продуктов с КБД пока никак не регулируется в США, и купить их можно фактически где угодно. Основную часть трафика офлайн-диспансера интересует рекреационный каннабис, и в них представлен небольшой ассортимент КБД-продукции.

Продажа продуктов, содержащих ТГК, четко регулируется штатом, и порог входа в этот бизнес достаточно высок. Стоимость открытия диспансера колеблется от $150 тыс. до $2 млн. Сюда входят основные расходы в размере около $250 тыс. в год на персонал, $100 тыс. в год на аренду и $50 тыс. на ремонт.

Легализация, отсутствие жестких правил и растущий спрос создают низкую стоимость входа в бизнес, это дает возможность развитию предпринимательства.

Сложно подсчитать точное количество брендов на рынке, но по моим оценкам их около 4-5 тыс. Есть компании, оборот которых исчисляется сотнями миллионов долларов в год: Charlotte’s Web, Cura cannabis, NuLeaf CBD. В основном это вертикально интегрированные структуры с полным циклом производства, начиная от выращивания растений до собственной дистрибуции готовых продуктов в торговые точки.

Ожидается, что рынок продаж продуктов с КБД в США превысит $20 млрд к 2024 году. Это в 20 раз больше, чем сегодня. Есть основания полагать, что рынка хватит на всех и о жесткой конкуренции говорить рано.

Кто конкуренты, какие бренды на слуху

КБД – глобальный тренд. Запрос в гугле «CBD Gummies» был на третьем месте по популярности в 2018 году в категории Food по данным Google Trends. А журнал Vogue включил КБД в список главных трендов того же года в категории Welness.

На фоне этого ассортимент продуктов с КБД растет, изобретаются новые способы доставки вещества в организм. Уже вряд ли кого-то можно удивить каплями или кремом, а недавно стартап Ignite cbd, принадлежащий популярному инфлюенсеру Дену Билзеряну (Den Bilzerian), выкатил зубочистки с содержанием КБД. В упаковке десять зубочисток за $30 – такие дела:)

Какие ниши еще не заняты

В первую очередь, связанные с продуктами питания. Напитки, снеки. Их уже можно встретить на полках в продуктовом магазине. Национальные ритейлеры Whole Foods, Sprouts, Ralphs активно продают напитки с содержанием КБД.

Индустрия развивается в сторону красоты и ухода за кожей, это видно по ассортименту и перестановкам на рынке. Бывший топ L’Oréal, исполнительный директор по инновациям и продуктам Сэм Чеу переходит на аналогичную должность в компании Global Cannabinoids. Он будет отвечать за инновации в продуктах для ухода за кожей и волосами, в косметике с содержанием КБД.

Могла бы Украина подключиться к этому бизнесу

Украина — аграрная страна с дешевой рабочей силой, соответственно, себестоимость производства каннабиса будет низкой.

Важно понимать, что это просто бизнес. Со своими игроками, продуктами, технологиями. Но он работает по общим правилам, и в нем нет каких-то приемов, которые бы вывели в лидер за короткое время. Это было возможно раньше, когда это было нелегально и можно было рассчитывать на сверхприбыль в связи с риском.

Косметика из конопли

Сейчас это обычные продукты, которые продаются в цивилизованной рознице, рекламируются по стандартным каналам. Тут работают обычные люди, а не Пабло Эскобар. Недавно бывший директор по маркетингу Beats by dr. Dre возглавил направление маркетинга в Cura Partners (Select CBD).

Недавно вышел отчет Leafly (самый популярный ресурс о каннабисе – прим. ред.). Количество прямых и косвенных рабочих мест, созданных в результате легализации, выросло до 300 тыс. в прошлом году. Из всех штатов, где марихуана получила зеленый свет, Вашингтон в прошлом году заработал больше всего на налогах – около $319 млн. Калифорния – $300 млн.

Но тем не менее это все еще перспективно, рынок растет. В 2017 году объем рынка каннабиса в США – $8,5 млрд, а уже в 2018 году – $11 млрд, в 2022 году прогнозируют $23 млрд.

Что работает в этой индустрии, а что – нет

Мой партнер работает в «травяной» индустрии 12 лет. Под брендом Harmonycanna – с декабря 2018 года.

У меня был в Украине опыт в запуске ТМ «Домашні грiночки». Я долго занимался продажей рекламных сервисов и знал, где купить дешево то, что тут обходится достаточно дорого: дизайн, работа маркетологов, полиграфия. Я сумел сэкономить на запуске, да и сейчас мы тратим в разы меньше по сравнению с конкурентами.

Мы посчитали, что онлайн-продажи обойдутся дешевле, чем организация полноценного отдела офлайн-продаж. Сконцентрировались на развитии ecommerce.

А еще я решил проверить отклик в офлайне и поставил продукт в десятках торговых точек. Мы получаем повторные заявки, и это пока то количество, которое я могу менеджерить лично. Скоро планирую масштабировать.

Сейчас предприятие условно поделено на два направления: производство в Сан-Диего и отдел интернет-маркетинга в Украине. В США на производстве постоянно работают четыре человека, включая партнера, отвечающего за производство. Иногда привлекаем дополнительно почасовых сотрудников. В Украине сейчас работают три человека, планируем усилить украинский офис в ближайшее время.