logo
09 Sep 2019

Наши в Калифорнии. Как после диджитал-рекламы Алексей Сливкин «подсел» на коноплю

Киевлянин Леша Сливкин, у которого в статусе на Facebook давно не меняется «Houston we have no problems», развивает с партнерами инновационный бизнес в Калифорнии.

Так мог бы начаться проходной текст про «войти в айти», если бы не миссия, заявленная на сайте компании Harmonycanna. Предприятие, которое Сливкин организовал с американским партнером, обещает клиентам продукты с содержанием каннабидиола для «достижения баланса, гармонии и спокойствия в жизни». Если упростить суть его занятия по максимуму: Леша производит масла, кремы и таблетки из конопли.

Внештатный интервьюер MC Today Сергей Набок расспросил его о необычном в украинских краях бизнесе и о том, могла ли бы Украина стать частью этой индустрии.


Как я оказался в США

У меня не было глобальных планов по переезду. Но как только мы с женой в мае 2015 года узнали, что она беременна, за неделю приняли решение о том, что рожать поедем в Штаты. Я должен был приехать на роды, и как-то постепенно мы пришли к выводу, что пожить тут – крутой повод попробовать новое. И вот я в Калифорнии.

Общие знакомые порекомендовали меня ребятам, которые продавали диджитал-видеорекламу в США. Они как раз искали представителей, предложили мне попробовать.

Почти два года я торговал медийкой на рынке США и Израиля. Потом произошли глобальные перемены, у партнеров изменились условия закупки инвентаря, и компания прекратила свою деятельность. Я начал думать, чем бы заняться, искал нишу и понял, что каннабис – это перспективное направление. Я познакомился с одним из ветеранов индустрии (партнер Сливкина George Thunderman – прим. ред.), он предложил мне «вписаться» в проект.

Алексей Сливкин

Алексей Сливкин

Как работается в Штатах, какие были сложности

До сих пор не могу сказать, что на 100 % адаптировался.

Все-таки если тебе уже за 30, у тебя нет рабочего проекта, с которым ты едешь в другую страну, готовься, что может быть сложно.

Американцы – цари нетворкинга, очень крутые предприниматели, сразу чувствуют где деньги, но, как и везде, есть шансы нарваться на непорядочных. Здесь мне приходилось проходить все практически с нуля, обжигаться на своих ошибках. В отличие от Украины, где было понятно, как достучаться к конкретному человеку, получить нужную информацию, рекомендации.

Однажды на нас вышел дистрибьютор, сделал очень качественную презентацию, пообещал продажи. Условием была предоплата за вход. Меня это особо не смутило, ведь в Украине это нормальная практика. Мы поискали о них доступную информацию и подписались. По итогу через месяц нам дали пять контактов и сказали, мол, свяжитесь и договоритесь.

В моем понимании в этом как бы и заключается работа дистрибьютора – провести переговоры с торговой точкой и поставить продукт на полку. Потому я был удивлен, и, естественно, когда мы обработали базу, оказалось, что это были обычные холодные контакты. Вернуть деньги пока не получается – у них это на потоке, и они себя защитили. Разумеется, если бы я был в Украине, я бы нашел через кого узнать о том, насколько они адекватные и стоит ли с ними работать. Сейчас я понимаю, что это такой у них бизнес – брать у людей деньги за вход. Так и не скажешь, что это мошенники.

Лёша СливкинСудиться с ними нет никакого желания, сумма около $10 тыс. смешная для суда, на это и расчет. Разные бывали истории, но у меня при этом не возникает мысли все послать и заняться чем-то другим. Я много чего в своей жизни продавал, но впервые я по-настоящему кайфую от процесса.

Американцы работают много и продуктивно. Здесь почти нет всех этих праздников, выходных, майских, январских. Иногда кажется, что можно взять любого старшего аккаунта отсюда, привезти в Украину – и ему вполне можно доверить управлять агентством. Меня веселит, когда наши «на серьезных щах» утверждают, что сейчас они приедут и сразу победят ленивых и зашоренных американцев, которые не видели мир и узко думают. Ребята, эта страна – не просто так лидер в мире.

Мне нравится, как тут работают продажи в розницу, специалисты по закупкам и вообще насколько проще тут договориться о сотрудничестве. Байер заинтересован в пополнении ассортимента и часто сам выходит на связь. Продавать трендовый продукт в принципе не трудно. Люди не ленятся проявить интерес, взять на тестовый период, проверить отклик. И если все прошло удачно – добро пожаловать на полку.

Почему занялся «травкой»

В США это обычный FMCG-продукт. Его продают и онлайн, и офлайн.

Давай сначала разберемся в терминах. «Травка» – это очень широко. В конопле содержатся каннабиноиды, полезные вещества, за которые ее и ценят. Самые распространенные и изученные: THC и CBD.

По-русски это ТГК и КБД. Чтобы не путаться: ТГК (тетрагидроканнабинол – прим. ред.) – психоактивный каннабиноид, его используют в рекреационных целях (другими словами, в «травке» он отвечает за известный любителям эффект – прим. ред.). Его больше в конопле посевного сорта, марихуане. КБД – каннабидиол, не психоактивен. Собственно, о нем все и говорят, когда речь идет о медицинском каннабисе.

косметика из конопли

Производство крема на основе конопли

«Прущие» продукты с ТГК продаются в специализированных магазинах dispensaries, в разной форме: марихуана, вейпы, шоколадки, конфеты, желатиновые мишки. Продажа продуктов с КБД пока никак не регулируется в США, и купить их можно фактически где угодно. Основную часть трафика офлайн-диспансера интересует рекреационный каннабис, и в них представлен небольшой ассортимент КБД-продукции.

Продажа продуктов, содержащих ТГК, четко регулируется штатом, и порог входа в этот бизнес достаточно высок. Стоимость открытия диспансера колеблется от $150 тыс. до $2 млн. Сюда входят основные расходы в размере около $250 тыс. в год на персонал, $100 тыс. в год на аренду и $50 тыс. на ремонт.

Легализация, отсутствие жестких правил и растущий спрос создают низкую стоимость входа в бизнес, это дает возможность развитию предпринимательства.

Сложно подсчитать точное количество брендов на рынке, но по моим оценкам их около 4-5 тыс. Есть компании, оборот которых исчисляется сотнями миллионов долларов в год: Charlotte’s Web, Cura cannabis, NuLeaf CBD. В основном это вертикально интегрированные структуры с полным циклом производства, начиная от выращивания растений до собственной дистрибуции готовых продуктов в торговые точки.

Ожидается, что рынок продаж продуктов с КБД в США превысит $20 млрд к 2024 году. Это в 20 раз больше, чем сегодня. Есть основания полагать, что рынка хватит на всех и о жесткой конкуренции говорить рано.

Кто конкуренты, какие бренды на слуху

КБД – глобальный тренд. Запрос в гугле «CBD Gummies» был на третьем месте по популярности в 2018 году в категории Food по данным Google Trends. А журнал Vogue включил КБД в список главных трендов того же года в категории Welness.

На фоне этого ассортимент продуктов с КБД растет, изобретаются новые способы доставки вещества в организм. Уже вряд ли кого-то можно удивить каплями или кремом, а недавно стартап Ignite cbd, принадлежащий популярному инфлюенсеру Дену Билзеряну (Den Bilzerian), выкатил зубочистки с содержанием КБД. В упаковке десять зубочисток за $30 – такие дела:)

Лёша Сливкин

Какие ниши еще не заняты

В первую очередь, связанные с продуктами питания. Напитки, снеки. Их уже можно встретить на полках в продуктовом магазине. Национальные ритейлеры Whole Foods, Sprouts, Ralphs активно продают напитки с содержанием КБД.

Индустрия развивается в сторону красоты и ухода за кожей, это видно по ассортименту и перестановкам на рынке. Бывший топ L’Oréal, исполнительный директор по инновациям и продуктам Сэм Чеу переходит на аналогичную должность в компании Global Cannabinoids. Он будет отвечать за инновации в продуктах для ухода за кожей и волосами, в косметике с содержанием КБД.

Могла бы Украина подключиться к этому бизнесу

Украина — аграрная страна с дешевой рабочей силой, соответственно, себестоимость производства каннабиса будет низкой.

Важно понимать, что это просто бизнес. Со своими игроками, продуктами, технологиями. Но он работает по общим правилам, и в нем нет каких-то приемов, которые бы вывели в лидер за короткое время. Это было возможно раньше, когда это было нелегально и можно было рассчитывать на сверхприбыль в связи с риском.

косметика из каннабиса

Косметика из конопли

Сейчас это обычные продукты, которые продаются в цивилизованной рознице, рекламируются по стандартным каналам. Тут работают обычные люди, а не Пабло Эскобар. Недавно бывший директор по маркетингу Beats by dr. Dre возглавил направление маркетинга в Cura Partners (Select CBD).

Недавно вышел отчет Leafly (самый популярный ресурс о каннабисе – прим. ред.). Количество прямых и косвенных рабочих мест, созданных в результате легализации, выросло до 300 тыс. в прошлом году. Из всех штатов, где марихуана получила зеленый свет, Вашингтон в прошлом году заработал больше всего на налогах – около $319 млн. Калифорния – $300 млн.

Но тем не менее это все еще перспективно, рынок растет. В 2017 году объем рынка каннабиса в США – $8,5 млрд, а уже в 2018 году – $11 млрд, в 2022 году прогнозируют $23 млрд.

Что работает в этой индустрии, а что – нет

Лёша СливкинМой партнер работает в «травяной» индустрии 12 лет. Под брендом Harmonycanna – с декабря 2018 года.

У меня был в Украине опыт в запуске ТМ «Домашні грiночки». Я долго занимался продажей рекламных сервисов и знал, где купить дешево то, что тут обходится достаточно дорого: дизайн, работа маркетологов, полиграфия. Я сумел сэкономить на запуске, да и сейчас мы тратим в разы меньше по сравнению с конкурентами.

Мы посчитали, что онлайн-продажи обойдутся дешевле, чем организация полноценного отдела офлайн-продаж. Сконцентрировались на развитии ecommerce.

А еще я решил проверить отклик в офлайне и поставил продукт в десятках торговых точек. Мы получаем повторные заявки, и это пока то количество, которое я могу менеджерить лично. Скоро планирую масштабировать.

Сейчас предприятие условно поделено на два направления: производство в Сан-Диего и отдел интернет-маркетинга в Украине. В США на производстве постоянно работают четыре человека, включая партнера, отвечающего за производство. Иногда привлекаем дополнительно почасовых сотрудников. В Украине сейчас работают три человека, планируем усилить украинский офис в ближайшее время.

Вдохновляющие компании

iLogos Game Studios

Наши игры уже скачала седьмая часть жителей планеты. Чтобы увеличить эту цифру, мы ищем новых специалистов

3 вакансии
S-PRO

Наша компания – о людях и экспертизе. У нас работают крутые IT-специалисты – они делают технологические продукты, которые развивают бизнес.

История IT-компании S-Pro. Стартовали в 2014-м, делаем финтех-решения, сегодня нас 170 человек

Выбор редактора

Вакансии компаний

РАЗМЕСТИТЬ ВАКАНСИЮ
ЗА 1600 ГРН

Маркетолог

Workit Space, Киев

Web Analyst

Parimatch Tech Ukraine, Киев

Social Media Manager

Parimatch Tech Ukraine, Киев

ЕЩЕ 9 ВАКАНСИЙ

Спецпроект

Вдохновляющие компании-работодатели

Alfa
«БИОСФЕРА»

Ваша жалоба отправлена модератору

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: