«Не ноем о выборах, а пашем – это наш подход». Ольга Афанасьева – о привлечении инвестиций

Читатели MC Today пообщались в Telegram-чате с исполнительным директором Украинской ассоциации венчурного и частного капитала Ольгой Афанасьевой.

Ольга рассказала, как привлечь инвестиции в социальный стартап, закладывают ли инвесторы страновые риски в связи с выборами президента и стоит ли идти на 42 Investment Summit в UNIT.City ради поиска инвесторов.

Что для украинского инвестора стартап, а что – идея?

Идея – она в воздухе или на бумажке, пока что ее не начинали реализовывать. Возможно, и анализ рынка проведен не был.

Стартап – организация, которая создает инновационный продукт/услугу и/или имеет инновационную бизнес-модель. Конечно, это общие определения, в каждом конкретном случае возможны вариации на тему.

Какие суммы на ранних этапах обычно инвестируют в украинские стартапы?

По нашим данным – до $50 тыс. Это статистика за прошлый год.

Как привлечь инвестиции в социальный стартап, у которого мало вариантов монетизации?

Всегда напоминайте себе, что инвесторы делают бизнес, а не занимаются филантропией. Это нормально. И это не значит, что они плохие люди.

Таким образом, варианты следующие:

•  привлечение гранта от доноров. Чаще всего это международные организации, если это наукоемкий проект – Horizon 2020. В Украине был ряд случаев за последние года (в том числе и в этом месяце) – $1 млн.
• все же подумать на тему, как монетизировать. Возможно, поменять бизнес-модель таким образом, чтобы платил бизнес.

Создание и запуск игровой студии – это стартап? Или игра – это стартап?

Часто сталкиваюсь с отождествлением понятий «стартап» и «бизнес». Не любой бизнес будет стартапом. Если вы начинаете дело и оно не приносит прибыли – это не обязательно стартап.

Мне импонирует такое определение стартапа: компания, которая имеет инновационный продукт/сервис и/или инновационную бизнес-модель, а также наличие стремления масштабировать бизнес.

Как изначально вести разговор с инвестором, чтобы не отдать слишком большую долю?

Важно:

• на ранних этапах не размывать доли, так как последующие, будем надеяться, более солидные инвесторы могут быть этим смущены;
• все зависит от конкретного инвестора – некоторые имеют коридор доли, за рамки которого они не готовы выходить;
• зависит от оценки вашей компании;
• желательно не экономить на хороших юристах. Иначе можно пожалеть или сразу, или в будущем.

На каком минимальном этапе следует быть проекту, чтобы иметь возможность привлечь инвестиции?

Зависит от суммы капитала и типа инвестора, к которому вы обращаетесь. Как правило, фондам уже нужен работающий прототип, они хотят результат.

Ангелы, возможно, могут быть более рисковыми. И вы можете рассчитывать, что они не ожидают от вас уже суперрезультата.

Но, допустим, категория 3F (Friends-Fools-Families) может вам и без продукта, под идею, дать денег.

В таких сферах, как медицина или банковский финтех, все происходит довольно медленно – таковы особенности индустрии. Это сильно ограничивает потенциальных инвесторов?

Сейчас наблюдаю, что указанные секторы, наоборот, являются очень интересными. В частности, с MetLife и Village Capital мы делали в октябре конкурс и раздавали два гранта для финансово-технологических стартапов. Если быть точнее – в сфере финансовой инклюзии (финтех-решения, которые предоставляют доступные альтернативы для финансирования обездоленных и малообеспеченных людей. – прим. ред.)

Подробнее по ссылке. Да и банки, эмитенты карт подтягиваются в эту сферу. Возможно, в Украине это происходит не так быстро, как хотелось бы, но движемся мы в лучшую сторону.

Медико-технологические и биотехнологические стартапы также на радаре глобальных инвесторов. В Украине есть несколько фондов, которые интересуются этой темой: Innovations Development Platform, TA Ventures.

Когда инвесторы просят показать размер/наличие рынка, какие именно показатели следует подготовить?

Зависит от специфики проекта/продукта и стадии развития стартапа. Прежде всего, инвесторов интересует, как вы планируете развивать продукт, а также прогнозы на будущее.

В каких странах чаще всего регистрируют стартапы для того, чтобы упростить процесс первых ангельских инвестиций? Какие страны лучше рассмотреть?

Рекомендую, конечно, Украину. В последнее время немало компаний регистрируются в ЕС, та же Эстония. Многие это делают в Делавэре, США.

Какие методы оценки бизнеса лучше использовать на стадии, когда есть спланированный денежный поток на два года?

На ранних стадиях довольно важно с точностью в 100 % осуществить оценку. Как правило, по сравнению с конкурентами. Опять же, этим при принятии решения об инвестициях занимается инвестор, и ваша собственная оценка не всегда может быть для него релевантной/интересной.

Как объяснить венчуру или фонду отсутствие большого трекшна по причине локального запуска продукта?

Так и объясните. Маленькая емкость рынка – это должно быть понятной причиной.

Конечно, фонды заинтересованы в ваших продажах и финансовых показателях. Это ведь доказательство того, что продукт интересен и есть большой рынок, потенциально и фактически. Если вы хотите продаться корпорации, возможно, их заинтересует уже ваше готовое решение. Или же они также захотят трекшна (насколько успешно команде стартапа удаётся претворить бизнес-модель в жизнь – прим. ред.) – всех интересуют деньги.

Где искать проводников в те же банки, учитывая узкую специфику и направленность проекта на сокращение расходов?

Есть как минимум два варианта:

1) Пойти к ним напрямую и посмотреть, кто открыт к инновациям (мы во вторник выпускаем наш отчет о сделках 2018-го и там будет список – он не секретный);

2) Обратиться за помощью к организациям, которые как раз и соединяют такие вот большие компании/банки и инновационные решения. Это, например, Re:Aсtor.

Как фонды относятся к тому, что стартапы выбирают для выхода на рынок Азию, а не США или Европу?

Зависит от фонда. В целом, если все получается, то почему бы и нет.

Из проблем – рынок им может быть неизвестен и, соответственно, они не смогут вам помочь на ранних этапах. Но все зависит от фонда.

На кону выборы. Инвесторы/фонды закладывают в свои прогнозы страховые риски в связи с ними?

Складывается ощущение, что многие пока что просто ждут. Но в нашем секторе я более позитивна – здесь никогда не было особой поддержки государства, поэтому можно фрустрировать о выборах. А можно пахать и работать над продажами – это наш подход.

IT же плюс-минус «в облаке», то есть более гибкие, чем заводы-пароходы и инфраструктура.

Стоит ли идти на 42 Investment Summit в UNIT.City ради поиска инвесторов?

Да, саммит обещает быть хорошим – будут как местные инвесторы, так и зарубежные, которые активно ищут стартапы в регионе для инвестирования. Поддерживаю и рекомендую посетить.

Посоветую в качестве набора начинающего предпринимателя сходить на саммит 25 апреля, читать истории предпринимателей на МС Today и пройти хороший курс How to Startup. Там наши эксперты и инвесторы дают практические советы.