Не вешайте клиентам лапшу на уши, не обсуждайте работу на выходных. Павел Обод – о бизнесе в США

Вторая часть колонки основателя украинской студии по разработке программного обеспечения Sloboda Studio Павла Обода. В преддверии собственной конференции Outsource People он съездил в Штаты на Owner Summit, где узнал, как американские диджитал-агентства работают с клиентами и сотрудниками.

В первой части Павел рассказал, как нужно вести переговоры и почему не стоит забывать старых клиентов. А в этом материале он делится опытом американцев в работе с сотрудниками: почему не стоит обсуждать работу на выходных и при чем тут йога.

Пищевая цепочка разработки

Небольшие сервисные студии в США могут себе позволить платить разработчикам максимум $80 тыс. в год. Крупные продуктовые компании – до $300 тыс. Конечно, они активно конкурируют за специалистов. И, конечно, в большинстве случаев вторые выигрывают.

Поэтому наши американские коллеги вынуждены быть средним звеном «пищевой цепочки» разработки: они набирают и обучают людей, а через некоторое время те уходят в крупные продуктовые компании.

Перед каждой компанией стоит вопрос «Что же делать дальше?» Мой прогноз на ближайшие пять-десять лет – для аутсорса развитие продукта может стать в некотором роде приговором. Особенно, если будет улучшаться инвестиционный климат.

Поэтому уже сейчас нужно готовить себе новые перспективные направления: стоит выбрать дальнейший путь развития – меняться, делать пивоты (изменение курса движения стартапа – прим. ред.), уходить в нишу, разрабатывать свой продукт. А может, просто быть очень крутой сервисной компанией, которая конкурирует с продуктовыми по зарплатам.

Идите в нишу, это правильный путь

Как и в Украине или Беларуси, в США есть агентства, которые делают все, – так называемые «дженералисты». Другие специализируются на чем-то одном, например, недвижимость, госпитали, благотворительные организации.

По результатам исследований, специализированные компании легче находят клиентов. И если дженералисты в среднем берут за свою работу $160 в час, то специализированные примерно на 10 % больше.

У агентств из США есть нетипичная для нас проблема конкуренции снизу. Они опасаются излишнего наплыва аутсорсеров из Индии, Восточной Европы и Азии. Активно развивается Латинская Америка за счет одинаковых часовых поясов. Дженералистам становится все сложнее находить заказы.

Поэтому американцы советуют уходить в нишу. Простой способ это сделать – оценить, где у вас уже есть экспертиза, опыт, что вам интересно и нравится делать. Если это прибыльно и не слишком популярно у конкурентов – этим стоит заняться.

Конечно, продолжать делать «все для всех» – жизнеспособный вариант, особенно в условиях, когда сотрудники работают вне офиса.

Но тренды говорят о том, что специализация – один из основных путей развития аутсорса.

Три уровня маркетинг-посланий

Сказать: «Мы молодая развивающаяся компания, которая делает WordPress-сайты, Laravel, Drupal (это программное обеспечение для разработки)» – означает оказаться одними из сотен тысяч. Заказчик вас не запомнит и не поймет, чем вы отличаетесь от других.

Если вы говорите: «Мы одни из лучших», обязательно расскажите почему. Навык снятия лапши с ушей у заказчиков прокачан очень хорошо. Мы завершили много классных вещей, которые помогли построить наши бизнесы и сделать их прибыльными – но почему-то стесняемся о них говорить.Чтобы заказчик что-то у нас купил:

1. Мы должны ему нравиться.
2. Он должен нам доверять.
3. Конечно, он должен знать о нас.

Понятие «нравится» – весьма тонкое, для него нужно построить эмоциональные связи. Чтобы заработать доверие заказчика, сообщение нужно построить из трех частей:

Общее утверждение. Например, «Мы – самая лучшая Drupal-команда, которая делает сайты для агентств по недвижимости».
Логическое обоснование. «Мы сделали десять сайтов, которые работают несколько лет и которые вы можете увидеть. Наши спикеры постоянно выступают на конференциях. У нас самый читаемый блог среди подобных».
Визуальный пример. Слова нужно подкрепить или картинками, или цифрами посещаемости, читаемости, отзывами заказчиков.

В таком формате послание гораздо лучше читается и воспринимается. Я уверен, что у всех есть успешные проекты, которыми они гордятся и о которых могут рассказать в качестве примеров.

Как предупредить эмоциональное выгорание

Для всех это наболевшая проблема, ведь она распространена среди работников и владельцев сервисного бизнеса. Признаки эмоционального выгорания – увеличение количества часов работы без улучшения ее эффективности, проблемы со здоровьем, отсутствие интересов и мотивации.

Как и во многом другом, эмоциональное выгорание проще предупредить, чем вылечить. Вот несколько простых шагов для его профилактики:

1. Выучите фразы «нет», «позже», «мне нужна помощь» – и пользуйтесь ими. Если вы отложите какое-то дело или попросите о помощи – катастрофы не случится.
2. Разграничьте рабочее пространство, в том числе между сотрудниками.
3. Руководители, не поднимайте рабочие вопросы в нерабочее время, даже в мессенджерах.
4. Празднуйте победы. Маленькие или большие, они подводят итоги, приносят положительные эмоции и открывают дорогу новому. Пусть у вас в столе всегда будет бутылка винишка для маленькой победы.

Добавьте в свою жизнь йогу и медитации. Современная йога – это далеко не эзотерика и десять лет на берегу Ганга с тремя ложками риса в день. Это отработанная система упражнений для тела и мозга, которая улучшает психическое и физическое здоровье. Это научно доказано.

Для медитаций я советую приложение HeadSpace. Кстати, у нас в Sloboda Studio занятия йогой проходят дважды в неделю с тренером.