Новый инвестфонд вкладывает по $300 тыс. в стартапы, которые зарабатывают на трафике. Его история

Adventures Lab – новый инвестиционный фонд. Он вкладывает деньги в проекты, которые генерируют или монетизируют трафик. Фонд основал Андрей Криворчук, который раньше возглавлял инвесткомпанию CIG (Chernovetskyi Investment Group). За полгода Adventures Lab уже проинвестировал $2 млн в пять компаний. Среди них – Astromix, которая развивает астрологический портал, а также RefaceAI. Ее приложение умеет менять лица персонажей в GIF-файлах на портрет пользователя.

В партнерском проекте Андрей Криворчук рассказал MC.today, как работает фонд Adventures Lab, с какими проектами он готов сотрудничать и в какие компании никогда не вложит деньги.

Мой опыт

Я так или иначе связан с инвестициями с 2006 года. Но делом моей жизни они стали в 2012 году. Тогда мы с партнером создали инвестиционную компанию CIG с нуля.

На пятый год работы управляющим партнером в CIG я осознал, что воспринимаю предпринимательство однобоко и не до конца понимаю, как на самом деле обстоят дела на обратной стороне. Тогда я решил попробовать себя в роли предпринимателя. Я обменял шикарный офис и налаженную уютную жизнь на место в коворкинге и полную неопределенность.

Следующие три года я создавал и развивал 3 бизнеса, в том числе рекрутинговый маркетплейс 4HIRES и аутстаффинговый бизнес HACKERSBASE. В них я вложил большую часть своих сбережений и привлек несколько сотен тысяч долларов внешних инвестиций.

Я изначально решил не быть бизнес-романтиком, «не верить в проект до последнего». Если не получилось привлечь очередной раунд инвестиций – надо продавать бизнес. Если не могу продать – закрываю. В итоге два проекта я продал с разной степенью успешности, а третий закрыл.

Как появилась Adventures Lab

Когда я завершал работу в последнем из своих проектов,  начал задумываться о том, чтобы вернуться в инвестиции. Я хотел, чтобы новый фонд фокусировался на достаточно узкой нише. Чтобы экспертиза и наработки фонда в этой сфере могли усилить компании, в которые мы проинвестируем.

Пока я искал эту нишу, познакомился с экспертами в партнерском маркетинге – Русланом Тимофеевым и Русланом Дроздовым. Они построили Everad Group – одну из крупнейших на рынке СНГ СРА-сетей (сервисы, в которых рекламодатель платит за целевое действие пользователей – продажи, заполнение анкет и тому подобное. – Прим. ред.).

Всё сошлось. Я искал интересные ниши, опытного партнера и инвестора. Ребята давно думали о том, как сделать свои точечные инвестиции системными и найти правильного партнера для этого.

В итоге Everad Group стала основным инвестором Adventures Lab. Помимо финансового вливания компания усилила нас своей инфраструктурой и экспертизой. А Руслан Дроздов присоединился к команде проекта в качестве операционного директора.

О запуске фонда мы объявили в декабре 2019 года.

Инвестиционный фокус

Мы решили отойти от тех ниш, в которые инвестируют классические венчурные фонды: электронной коммерции, финтеха и подобных. И сосредоточились на таких, как партнерский маркетинг, астрология, беттинг и гэмблинг (ставки и азартные игры), сервисы для онлайн-знакомств и других. Мы называем их traffic-driven, то есть бизнесы, которые генерируют огромные объемы трафика или могут быстро масштабироваться за счет него.

Причины, по которым мы выбрали такой инвестиционный фокус, неслучайны:

Во-первых, мы решили опираться на экспертизу моих партнеров во всем, что касается генерации и монетизации трафика. Мы хорошо понимаем бизнес-процессы в этих сферах.

Во-вторых, у таких проектов много преимуществ:

• Построить MVP и проверить ключевые гипотезы по таким проектам можно быстро и дешево.
• Они не требуют многих лет разработки, их можно протестировать достаточно примитивными решениями, например, с помощью недорогого лендинга.
• Сервисы могут работать на платежеспособных рынках без привязки к локальному, где средний чек часто в разы ниже.
• Такие проекты могут функционировать с минимальным штатом и часто предполагают автоматизацию многих внутренних процессов. А значит, не требуют больших операционных расходов.
• Их легко масштабировать в другие страны мира.
• Эти проекты легче переживают финансовые кризисы, поскольку их клиенты часто продолжают делать покупки, несмотря на ситуацию за окном.

Говоря проще, мы как инвесторы можем быстрее определить их потенциал, потратив на это меньше усилий, времени и денег.

Многие считают, что в этой нише лучше всего работать на рынок США, но это не всегда так. Их рынок часто перенасыщен, конкуренция огромная. Привлечение одного пользователя, который что-то купит на вашем сайте, может составлять от нескольких десятков до нескольких сотен долларов.

Мир не ограничивается США или Западной Европой. Проекты, генерирующие и монетизирующие трафик, показывают отличные результаты на таких рынках, как Юго-Восточная Азия (Вьетнам, Таиланд, Индонезия) и Латинская Америка (Мексика, Бразилия, Колумбия, Перу, Доминикана). И на многих, на первый взгляд, неочевидных рынках.

В кого и сколько инвестируем

Мы инвестируем не в стартапы, а в бизнесы. Нам неинтересно вкладывать деньги в проекты, которые не смогут выжить без следующего раунда инвестиций. Поэтому мы ищем основателей, главная цель которых – построить прибыльный бизнес.

Преимущества такого подхода очевидны. Если компания захочет привлечь новый раунд инвестиций – мы будем первыми, кто поможет ей своими знаниями и контактами с инвесторами по миру. Но если по какой-то причине этого не получится, у компании должен быть план Б – расти за счет генерируемой прибыли.

Средний чек нашей инвестиций – $300 тыс., в некоторых случаях можем вложить до $500 тыс. и даже $1 млн. Чаще всего мы берем стандартную долю в 20-30 %.

Сумма инвестиций всегда зависит от объективной реальности. Мы регулярно сталкиваемся со случаями, когда основатель просит $1 млн. инвестиций, но после анализа бизнеса оказывается, что по самому пессимистичному сценарию для выхода на самоокупаемость ему требуется максимум $600 тыс. Остальные $400 тыс. будут просто «валяться» на счете компании. Мы стараемся давать проекту столько, сколько ему действительно нужно.

Что мы даем кроме денег

Мы становимся активным партнером каждого проекта, в который проинвестировали: помогаем и на уровне стратегии, и с настройкой операционных процессов.

Наши портфельные компании получают доступ к услугам и инструментам компаний уровня Microsoft, Google, IBM на общую сумму свыше $700 тыс. Без каких-либо дополнительных обязательств со своей стороны.

У нас есть спецназ-команда – топовые специалисты по разработке, маркетингу, дизайну, продажам и так далее. Она помогает основателю закрыть горящие вопросы по проекту, выстроить ключевые процессы и найти собственную команду.

Что касается менеджмента фонда, то мы на связи с основателями и днем и ночью. Мы по-настоящему болеем проектами, в которые проинвестировали, и стараемся помогать им решать им все проблемы и вопросы максимально оперативно.

Как выбираем проекты

С момента запуска фонда мы рассмотрели более 200 проектов, но проинвестировали только в пять. В общей сложности – более $2 млн. Вот на что мы смотрим при выборе проекта:

• На основателей. На ранней стадии ты прежде всего инвестируешь в людей. Важна их экспертиза, работоспособность и амбиции.  Если человек хочет потратить основную часть денег на то, чтобы закупить в офис новые компьютеры, или настроен «жить» от раунда до раунда инвестиций, а не строить устойчивый бизнес, он нам не подходит. Нам нужен основатель, который не боится выйти из зоны комфорта и «сделать ставку» на бизнес. А не тот, кто сразу же выписывает себе зарплату в $6 тыс., потому что привык так жить и не хочет жертвовать комфортом.
• На рынок. Он должен быть большим, растущим и на нем должно быть достаточно места для еще как минимум одного игрока.
• На видение основателя. Он должен четко понимать, какой бизнес хочет построить, и уметь аргументировать свою позицию.
• На текущие показатели бизнеса и юнит-экономику, то есть маржинальность на отдельно взятом заказе. Это позволит определить, востребован ли продукт, и оценить, насколько реалистичен прогноз его роста.

Приоритетные для нас бизнесы те, чьи команды находятся в Украине и странах СНГ. Так исторически сложилось, что в этом регионе достаточно сильное сообщество по проектам, которые генерируют и монетизируют трафик. Но мы активно рассматриваем проекты из других стран. Только на этой неделе общались с командами из Парижа, Тель-Авива и Берлина.

Подобные компании часто приходят к нам по реферальной программе: мы выплачиваем $5 тыс. тому, кто порекомендовал проект, в который мы впоследствии проинвестировали.

Если проект нас заинтересовал, мы проверяем гипотезы. Берем сайт стартапа или просим основателя создать отдельный лендинг и прогоняем определенный объем трафика через него. После этого уходим в аналитику и смотрим на количество продаж и ключевые конверсии. Таким образом мы проверяем востребованность продукта, правильность выбора целевой аудитории и эффективность построенной основателями воронки продаж.

Некоторые основатели убеждены в том, что проверка ключевых бизнес-гипотез требует наличия технологически сложных и красивых сайтов, а также нескольких десятков тысяч долларов маркетингового бюджета. Наши же совместные тесты с ними часто позволяют получить ответы на ключевые бизнес-вопросы в рамках $500-$2 000.

Если результаты проведенного теста нас не устраивают, переключаемся на другой проект. Если устраивают – договариваемся о сделке.

Чем мы подкупаем основателей

Во-первых, экспертизой. У нашей команды большой опыт в инвестировании а ещё мы построили и развивали десятки онлайн-бизнесов.

Во-вторых, вниманием к деталям. Мы задаем много вопросов и пытаемся тщательно разобраться в проекте. Как на этапе его рассмотрения, так и после того, как проинвестировали в компанию.

Во-третьих, тем, что мы играем вдолгую. Мы не входим в проект в надежде продать свою долю через год. Наоборот, мы рассматриваем каждую инвестицию как долгосрочное партнерство с компанией.

Кому мы отказываем

Причины отказа всегда индивидуальны, но есть несколько основных:

• Не в фокусе. Около 60 % проектов, которые к нам обращаются, не связаны с генерацией или монетизацией трафика.
• Слабая юнит-экономика. У проекта низкая маржинальность на отдельно взятом заказе.
• Венчурная история.  Цель основателей – привлекать бесконечные раунды инвестиций, вместо того чтобы построить устойчивый прибыльный бизнес.

Ко вторичным причинам я бы отнес:

• Недостаток энергии основателей, когда команда проекта не выглядит как те, кто готовы трудиться над его реализацией день и ночь.
• Слишком оптимистические ожидания: основатели проекта ожидают взрывного роста продаж без аргументированных причин.
• Не Lean подход: основатели проекта не стараются оптимизировать расходы проекта.

Как мы планируем развиваться

Активно и грамотно инвестировать. К концу 2020 года планируем проинвестировать 5-8 проектов, а также создать 1-2 проекта в рамках нашего инкубатора. Это когда мы находим основателя под свою идею, даем ему около 20 % доли и финансирование.

Мы никуда не спешим и щепетильно отбираем стартапы. Но если проект нам нравится, мы очень быстро принимаем решение и двигаемся к закрытию сделки.

Связаться с Adventures Lab