«Одна кампания email-рассылок окупает наш годовой бюджет на маркетинг», – Павел Сахацкий, маркетолог Readdle

Маркетолог Readdle Павел Сахацкий считает email-рассылки одним из четырех важнейших направлений в развитии маркетинга своей компании. В базе Readdle несколько миллионов адресов, и ни один из них в компании не покупали.

Как зарабатывать на email-маркетинге, почему нельзя продавать продукт в каждом письме и зачем поднимать репутацию своих писем в Google?

Об этом Павел рассказал во время своего выступления на фестивале MarketingJazzz. Редакция MC Today публикует самые интересные фрагменты доклада.

В email-маркетинге есть два основных направления: это регулярные кампании и триггерные рассылки. Предположим, у вас есть база из миллиона почтовых ящиков, и вы рассылаете им какое-то письмо. Одна такая акция – это и есть регулярная кампания.

Триггерная рассылка – это цепочки писем. Вы предлагаете человеку какую-то ценность, например пакет стикеров, футболки или демо версию продукта. Взамен просите оставить свою почту и после этого отправляете ему цепочку писем.

Я видел цепочки из 80-90 писем, но у нас она не превышает шести звеньев. И одна такая кампания для одного продукта в течение месяца окупает годовой бюджет на маркетинг. Как добиться такой эффективности?

Если вы хотите провести успешную кампанию, то должны предлагать покупателю ценность. К сожалению, сегодня без этого не будет работать ни один маркетинговый инструмент. Поэтому мы в каждой рассылке стараемся дать пользователю что-то действительно полезное.

Только два письма из семи направлены на продажу.

В краткосрочной перспективе триггерные рассылки заработают намного меньше, чем одна регулярная рекламная кампания. Но через месяц, или через год они сгенерируют гораздо больше прибыли.

Как запустить цепочку писем

Нужно определить триггер, то есть придумать, что заставит человека отдать вам свой почтовый адрес. У нас это бесплатная версия приложения.

Далее мы отправляем первое письмо с приветствием, и оно не должно ничего продавать. Иногда я пишу от собственного имени что-то типа «Привет, дружище. Спасибо, что скачал. Расскажи, зачем ты это сделал?». Где-то 20% людей отвечают мне, и мы получаем дополнительные отклики.

Второе письмо приходит через два дня. В команде мы называем его − «выгоды». В нем тоже нет ни слова о продажах, мы его используем для аналитики. Мы изучаем то, как человек использовал продукт предыдущие два дня, формируем такой контент письма: «попробуйте еще это, может, вам понравится это».

Впервые мы пытаемся что-то продать на шестой день – в третьем письме. Мы говорим: «Дружище, твоя бесплатная версия закончится через сутки». В этом письме очень важно объяснить человеку, что он теряет. Потом мы намекаем на то, что приложение можно купить. Как правило, это большая и заметная зеленая кнопка.

Четвертое письмо мы готовим аж через две недели после первого. Пробный период закончился, а функционал приложения не работает на 95%. В этой рассылке мы впервые предлагаем скидку. Где-то 70% всех денег приносит четвертое письмо.

Что влияет на успешность email-рассылки

Первое – это IP. То есть, место, с которого вы отправляете письмо. Чаще всего, это IP того сервиса рассылки, который вы используете: MailChimp, Campaign Monitor, GetResponse и огромное количество других. Внутри Gmail или Mail.ru каждый сервис рассылки имеет свою репутацию: плохую, низкую, среднюю или высокую.

Второе – это домен. То, что идет после собачки в вашем адресе. Предположим, ваш адрес состоит из имени, собачки и названия компании. Последние − и есть домен. По отношению к домену, Gmail и другие почтовые сервисы тоже определяют репутацию.

Где-то 70% всех почтовых ящиков зарегистрированы на Gmail, и чтобы проверить репутацию своего домена и IP для серверов Google, существует специальный сервис − Postmaster Tools. Еще он показывает уровень спама: инструмент отлавливает тех, кто обозначил вашу рассылку как спам.

Как повысить свою репутацию

Допустим, вы только собираетесь запустить первую email-рассылку, или вы проверили свой уровень репутации, и он очень низкий. Есть хороший способ ее повысить, который мы сами использовали.

Перед тем как запускать кампанию, возьмите свою базу адресов и поделите ее на две части: от Gmail и все остальные. Затем отберите один процент ваших Gmail-пользователей и отправляете им рассылку.

Через два-три дня отправляете это же письмо двум процентам, затем четырем, восьми, шестнадцати и так далее. Для пользователей других почтовых клиентов можно брать прогрессию пять, десять, двадцать процентов и так далее.

Что происходит? Таким образом вы «разогреваете» репутацию вашего IP и домена. Вы показываете Google − «все нормально, аудитория растет, люди читают, у меня хорошая рассылка».

Мы используем этот прием для всех новых кампаний с новыми доменами. Как-то у одного из доменов у нас наглухо упала репутация. Понадобилось три месяца, чтобы ее снова поднять таким способом.

Недавно мы рассказывали историю 18-летнего Никиты Смотрова, который запустил первый бизнес в 10-м классе, а сейчас делает успешный проект «Дом юриста». Советуем прочесть.

Подписаться на Telegram-канал